アウトバウンド営業とは？メリットや注意点、成約率アップのポイントを徹底解説
営業活動の手法には、「インバウンド営業」と「アウトバウンド営業」という2つの異なる手法があります。消費者から企業にアプローチする手法がインバウンド営業、企業から消費者にアプローチする手法がアウトバウンド営業です。
この記事では、アウトバウンド営業のメリットや注意点、成約アップにつながるポイントなどを詳しく紹介します。
目次
アウトバウンド営業とは？
アウトバウンド営業は、企業から顧客に直接働きかける営業手法です。新規開拓や市場における浸透度が低い商品やサービスの営業に適しています。ここでは、アウトバウンド営業の種類やどのような状況で優れている営業手法なのかを紹介します。
飛び込み営業
飛び込み営業は、その名のとおり「飛び込み」で相手を訪問し営業をかける手法です。インターネットが発展するまでは、飛び込み営業が代表的な営業活動でした。
現在では、テクノロジーが進化しインターネットがあれば情報収集から契約まで完結できるため、飛び込み営業は必ずしも効率的な営業だとはいえなくなりました。とはいえ、知名度の低い中小企業やベンチャー企業などでは、現在でも有効な営業手法です。丹念に訪問を繰り返した結果、熱意を評価され成約に至るケースがあります。
電話営業
電話営業は、架電によってアポイントを取得する営業手法です。個人が相手の営業の場合は、電話帳に固定電話番号が記載されていた時代には、有効な手段でした。現在では固定電話が設置されていない家庭が増えましたが、代わりに携帯電話に架電をするスタイルに変化しています。しかし、携帯電話への着信の場合、知らない番号には出ない人がほとんどです。そのため、そもそも会話を開始することの難易度が高い傾向にあります。
一方で、事業者向けのアウトバウンド営業については、ほとんどの企業で固定電話の番号を設けているため、現在でも主流な手法です。
問い合わせフォーム営業
問い合わせフォーム営業は、顧客向けに設置されている企業HP内の問い合わせフォームに、営業の文面を書き込んで送信する手法です。返信として、自動返信で顧客向けの定型文が送られることもあります。
一方で、事業規模の小さな企業では、決裁者の目に留まる確率が相対的に高い傾向にあります。マンパワーを用いて、1件ずつ送信するには、かなりの労力がかかってしまいます。ツールを使用して、自動化することで、効率的な営業ができます。
インバウンド営業との違い
インバウンド営業は、顧客が企業に対してアクティブに興味を持ってくれるように誘引する営業手法です。インターネットが発達し、顧客側が自由にリサーチできるようになった現在では、インバウンド営業が増えてきましした。ここからは、代表的なインバウンド営業の事例を紹介します。
WEBサイト
WEBサイトは、顧客にとって価値のある情報を企業からタイムリーに発信することができます。うまく活用することで、自社に対して興味を持ってもらえ、商品やサービスの購入につなげられるでしょう。運用には一定のノウハウが必要ですが、定期的に広告を出稿するよりも費用対効果が高く、予算を圧迫することがありません。
メディアとして運用する自社WEBサイトは「オウンドメディア」と呼ばれ、コンテンツ量が増加し検索結果からの流入が期待できます。商品やサービスのトレンドだけではなく、企業の理念も伝えることができるため、LTV（生涯顧客価値）を高め、永続的な顧客との関係を築くことができる手法です。
メルマガ
メルマガは、メールアドレス登録などによって入手したアドレスに対して、定期的にマガジン形式のメールを配信する手法です。メールを開封してもらえるかがカギとなり、効果が上がるまで一定の期間様子を見る必要があります。
送信先から信頼を得るポイントは、自社商品やサービスの訴求だけでなく、顧客にとって有益な情報を提供することです。メルマガを通して商談につなげられれば、元々の関係性があるため成約に結び付きやすいコンテンツといえます。
セミナー
今までは、ホテルなどに会場を用意して開催する「セミナー」が主流でした。しかしコロナ禍の影響で、現在ではオンライン上で開催する「ウェビナー」が増えています。
セミナーの場合、参加者のメールアドレスを収集できることや、個別に挨拶や名刺交換ができる機会があることがメリットです。アポイントへ結びつけられる可能性が高くなります。セミナーの参加者は、参加する段階で一定の興味を持っています。そのため、成約につなげるには参加者の関心度を高める工夫が重要です。少し高度な情報を盛り込んだ内容でセミナーを構成し、参加者の満足度を高めることを狙いましょう。
アウトバウンド営業のメリット
前述のとおり、アウトバウンド営業は、アポイントを取ることが難しい営業手法です。しかし、ターゲットを絞りやく、顧客のニーズに合わせた営業ができるメリットもあります。以下ではアウトバウンド営業のメリットを詳しく見ていきましょう。
ターゲットを絞りやすい
営業先の企業を選定できることは、アウトバウンド営業の大きなメリットです。業種を絞り込んで、その中から事業規模や経営状況を精査し、成約する見込みの高い特定の層の企業をターゲットに絞ることができます。そのため、自社の製品やサービスなどに興味を持ってくれる可能性が高く、成約に導ける確率が高まります。
また、最初のアプローチは自社のタイミングで開始できるため、営業活動のスケジュールを柔軟に管理できる点もメリットといえるでしょう。
顧客に合わせた提案ができる
アウトバウンド営業は、顧客企業の業種のトレンドや抱えている課題点などをしっかりとリサーチしてから営業活動を行うことができます。事前にリサーチした問題に対する解決策を提示できるのは、インバウンドとは違った強みです。
商品やサービスを販売するだけではなく、コンサルタントのように課題解決を提供することで、顧客に寄り添った営業活動を実施することができます。
潜在顧客を発掘しやすい
アウトバウンド営業の場合、滞在的な需要を喚起できる可能性があります。アプローチをかけた際に成約にまで至らなくても、印象を残すことはできます。そのため、顧客に自社の商品やサービスを認知され、必要となったタイミングで再度コンタクトをとってもらえる可能性があるのです。
短期で成約につなげることも大事ですが、長期的な視点に立って顧客を発掘することも意識しましょう。
アウトバウンド営業を行う際の注意点
このように、アウトバウンド営業は顧客の発掘のしやすさや、自社の商品やサービスを顧客のニーズに合わせて営業ができるメリットがあります。一方で、インバウンド営業と比べると注意が必要な特徴もあります。以下で主なデメリットを2点解説します。
営業担当者のスキルに左右されやすい
アウトバウンド営業の場合、顧客の具体的なニーズや、興味のある分野を自ら探る必要があります。そのため、営業担当者の力量で成約率が大きく異なり、予算計画の達成が難しい傾向にあります。インバウンド営業よりも柔軟な営業スキルが必要だといえるでしょう。
成約につながりにくい
アウトバウンドでの営業活動は、成約につながらない活動が多く、相対的に効率が悪くなりがちです。アウトバウンド営業の場合、顧客側が自社の商品にどれだけ関心があるかは未知数です。そのため、顧客に対しての過度なアプローチは、自分で情報を吟味して購入を決定したい顧客からすると、押し売りのような印象になり、断られやすくなります。
アウトバウンド営業を成功に導くポイント
アウトバウンド営業は、メリットを理解しポイントを押さえることで大きな成果をあげることができます。ここからは、アウトバウンド営業を行う際に意識したいポイントを紹介します。
目標を細かく設定する
営業活動のステップごとに、目標を細かく設定することが大切です。アウトバウンド営業は、ただやみくもに営業活動をしても成約に直結しません。ポイントは、入念にターゲットを選定することです。
予想される顧客のニーズと自社の商品やサービスとの相性を勘案し、質の高い商談を実施して成約につなげます。リスト作成の段階から顧客情報を精査し、成約率の高い顧客と接触できるように、具体的に目標を立てて営業活動を行いましょう。
シンプルな言葉で手短に説明する
営業の際は、専門用語を使わないようにしましょう。また、当然ながら顧客の興味がない話を長々としていては相手の気持ちが離れてしまうため、要点だけを簡潔に話すこともポイントです。分かりやすく手短な説明で、商品やサービスの利点をシンプルに顧客に伝えましょう。
台本を用意する
話しの内容や会話の流れがスムーズに進むだけで、相手が受ける印象は大きく変わります。限られた時間のなかで良い印象を持ってもらうためには、スクリプトを用意することが重要です。商談の流れに一定のフォーマットがあることで、話しの軸がぶれずコミュニケーションがスムーズに進みます。
顧客のニーズを聞き出す
商談の場では、顧客が思っていることを率直に話しやすい雰囲気を作りましょう。具体的には、営業側が一方的に商品やサービスの説明をせずに、会話のキャッチボールを繰り返すことが大切です。また、雑談なども交えることで、潜在的なニーズを引き出しやすくなります。相手に「寄り添う営業」であるという信頼感を与えて、顧客の抱える課題を言い表してもらいましょう。
まとめ
ここまで、アウトバウンド営業の概要や注意点などを紹介しました。近年は、顧客が主体となって情報を検索する消費行動にシフトしており、インバウンド営業が主流になりつつあります。しかし、企業が新規顧客を獲得し定期的に売上を拡大するためには、アウトバウンド営業は必須の手法です。営業支援ツールやビデオ通話ツールなどを効率的に用いて、積極的にアウトバウンド営業を行いましょう。
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この記事を書いた人
エッジテクノロジー株式会社AIプロダクト事業部マーケティング担当。営業ノウハウをわかりやすく記事にまとめてお届けします。
