2023-01-04 営業

3C分析とは？分析方法から注意点に至るまで解説

市場の複雑化が進む現代では、良いものを作るだけではなく、適切な顧客にニーズに合う商品を提供し、その商品が競合他社のものよりも優れていると思ってもらう必要があります。そのためには広告戦略も重要です。広告戦略は費用対効果を高めなければ収益の増加は期待できません。近年の技術発展や流行の変化に加え、ニーズが多様化していることもあり、市場や競合他社だけでなく自社についても的確に分析し、マーケティングを行うことが重要です。

そこでこの記事では、効果的なマーケティングに必要となる「3C分析」について詳しく解説します。

3C分析とは
- 3C分析の目的
- フレームワークとは
3C分析の方法
3C分析を行う上での注意点
まとめ

3C分析とは

まずは3C分析の目的やフレームワークの概要について見ていきましょう。

3C分析の目的

3C分析とは、事業計画やマーケティング戦略等を策定する際に用いられる環境分析のフレームワークのことです。3Cはこの手法における3つの視点を指しており、Customer（市場、顧客）、Competitor（競合）、Company（自社）の頭文字をとってssいます。3C分析の目的は3つのCの視点から分析を行うことで、自社の強みと弱みを客観的に明らかにし、KSF（Key Success Factor：成功要因）を発見することにあります。

フレームワークとは

構造や骨組み、枠組みなどと訳される「フレームワーク」は、IT業界では、「アプリケーション開発の基礎となるソフトウェア」「ソフトウェアに必要な汎用的な機能やプログラム設定」などの意味合いで用いられます。

一方で、3C分析の場合は、確立された考え方の枠組みを指しており、3C分析を含むマーケティング・フレームワークは「事象をもれなく・素早く・全体を把握する」ために用いられます。1から分析手法を作り出すとなれば、分析手法の考案から始まり、考案した手法が有効か検証することも必要です。

この際に既に確立されたフレームワークを利用することで、分析手法の検証をする手間を省けるのです。

3C分析の方法

それでは、3C分析は具体的にはどのような方法なのでしょうか。以下で詳しく見ていきましょう。

顧客・市場の分析

最初に行うのは顧客や市場の分析です。顧客や市場を理解しないままでは、自社の強みも弱みも分かりません。まずは市場の規模や成長性、顧客のニーズや購買能力を分析しましょう。

具体的には、マクロ分析、ミクロ分析、それらを踏まえた顧客分析を行います。まずマクロ分析は、景気や流行の変動や法律の改正、人口の変化といった社会的な事柄を、巨視的な観点から分析するものです。具体的な手法としては「PEST分析」を用います。PESTは以下に示す4つの要素の頭文字から取ったものです。調査で得た4つの要素の情報を機会と脅威に振り分けて、自社の市場に置ける立ち位置を把握します。

Politics（政治）：政権交代・法規制の改正・外交問題など
Economy（経済）：景気動向・物価変動・経済成長率など
Society（社会）：人口動態・世論・流行・教育制度など
Technology（技術）：技術開発・特許・イノベーションなど

一方ミクロ分析では、業界から受ける自社のビジネスへの影響を分析します。具体的な手法としては「ファイブフォース分析」を用います。ファイブフォース分析は自社を脅かす5つ（ファイブ）の脅威（フォース）を分析するもので、それらの分析を行うことで業界の構造を紐解き、業界内での自社の競争優位性を明らかにできます。5つの脅威は以下のとおりです。

新規参入業者
代替品の存在
業界内の競合
売り手（供給企業）の交渉力
買い手（顧客）の交渉力

そして顧客分析では、マクロ分析とミクロ分析で得た結果から、それらが顧客に対してどのような影響をもたらすかを分析します。ここで重要になるのが顧客のニーズや価値観を読み取るための情報です。MAやCRMといったツールを用いれば、容易に情報の収集ができます。アンケートの実施など、能動的な情報収集も必要に応じて実施しましょう。

競合の分析

次に、競合他社が顧客や市場の動きに対してどのような戦略をとっているかの分析を行います。全ての競合他社を分析するのはコストがかかるため、業界内の代表的な企業や自社のライバルとなる企業に焦点を当てることがポイントです。この分析では、特に競合他社の成果とその成果の要因を分析することが重視されます。

成果ではビジネスにおいて重要なもの、例えば売上や市場シェア、顧客の数といったものに着目します。また、その成果を出すためのリソースを調査することも重要です。リソースは、利益率や広告宣伝費などが挙げられます。成果の要因は、競合他社が如何にして成果を挙げているか、その効率を高めているかを分析します。

そして製品開発や販売ルート、営業方法、顧客サポートなど様々な側面を調査し、優れている点を積極的に戦略に取り入れることで、自社の業務の効率化に活用できます。こうした他社の優良事例を分析して取り入れる手法は「ベンチマーキング」と呼ばれます。他社のKSFを明らかにし、自社の新たなKSFを導き出す足がかりとするのです。

自社の分析

続いて自社の分析では、競合他社の分析と同じ項目を調査し、多様な側面から自社の強みと弱み、KSFを明らかにします。自社の分析をする際にはバイアスがかかりやすいため、競合他社を分析した際と同じように、成果とその要因に着目して努めて客観的に分析を行わなければなりません。この分析では「VRIO分析」と「SWOT分析」を用います。

VRIO分析は、自社の経営資源に焦点を当てて、市場での競合優位性を評価するフレームワークです。周囲の環境がもたらす脅威を分析するファイブフォース分析とは対をなす手法で、両者を併用することでより精度の高い3C分析となります。以下の4つの視点から分析を行います。

Value（経済的な価値）：経営資源がどの程度の価値を持っているか
Rarity（希少性）：経営資源に競合他社と比較してどの程度の独自性があるか
Inimitability（模倣可能性）：競合他社が自社の経営資源をどの程度模倣できるか
Organization（組織）：経営資源を活用できる組織体制がどの程度整っているか

次に「SWOT分析」ですが、これは自社の内部と外部の環境それぞれを、以下の視点から分析するフレームワークです。強みと弱みは自社の内部、機会と脅威は周囲の環境にあたります。

Strength（強み）
Weakness（弱み）
Opportunity（機会）
Threat（脅威）

SWOT分析によって4つの項目の割り出しが完了したら、クロスSWOT分析を行って分析結果を戦略に落とし込み、KSFを導き出します。クロスSWOT分析ではSWOT分析の結果を以下のように組み合わせます。

強み×機会：強みを活かして機会を最大化する戦略
強み×脅威：強みを活かして脅威に対処する戦略
弱み×機会：弱みを克服して機会を最大化する方戦略
弱み×脅威：弱みを踏まえて脅威の影響を最小化する戦略

3C分析を行う上での注意点

３C分析の注意点

3C分析を行うにあたって、3つの注意点があります。実施前に確認しておきましょう。

事実だけを分析する

3C分析で最も気をつけなければならないのは、事実に基づいた客観的な分析を行うことです。主観に基づいた分析を行ってしまうと分析の精度が低下し、誤った戦略を採用してしまう可能性が高まります。特に自社の分析では、主観的なバイアスがかかりやすいため注意が必要です。複数人で分析を行ったり、分析結果のレビューを行ったりすることで客観的な分析となるようにしましょう。

分析に時間をかけすぎない

自社の戦略を決定するための3C分析は、じっくりと確実に行いたいところでしょう。しかし、近年では技術の発展や流行などによって市場のトレンドが目まぐるしく変化するため、分析に時間をかけすぎると使用したデータの鮮度が落ちてしまいます。時間をかければかけるほど、分析結果が現状とそぐわないものになってしまう可能性が高まるのです。

そのため、3C分析はスピーディーに実施することが大切です。分析に時間をかけない分だけ結果の精度は落ちるものの、定期的に3C分析を行うことで、市場の変化に応じた戦略を逐次打ち出すことができます。

BtoBの場合は6C分析を実施する

BtoBの場合、自社の顧客の先にも商品を利用する顧客が存在します。そのため、自社の顧客を対象にした3C分析をさらに行うことが有効です。これは3C分析を自社と自社の顧客それぞれに行うため、6C分析と呼ばれます。顧客の環境分析をも行うことで顧客の競争力を高める提案が可能となり、結果的に自社の価値の向上につながります。

まとめ

この記事では3C分析について解説しました。3C分析の歴史は大前研一氏の著書「The Mind of the Strategist」が出版された1982年まで遡るもので、古典的な手法です。ですが、それだけ多くの企業が実施してきた確実な分析方法でもあります。3C分析を適切に行って自社の強みと弱みを把握し、市場での立ち位置を明確にすることができれば、自社のKSFを導き出せるでしょう。