リモート営業における新規開拓とは？その手法とコツを解説します！
近年、営業活動が従来の対面営業からリモート営業へと移行しています。それに伴って営業のコツも変化しました。
この記事では、対面営業からリモート営業へと移行した理由、代表的なリモート営業の手法、リモート営業のコツなどを詳しく解説します。
目次
従来の新規開拓営業からリモート営業へと移行する理由
ここではまず、人と人とが直接会って話す従来の営業スタイルからリモート営業へと移行した背景を解説します。
新型コロナウイルスによる対面営業の自粛
コロナ禍により、不要不急の外出を控えてソーシャルディスタンスを保つ新しい生活様式が広がりました。この新しい生活様式は営業活動に大きな影響を与えており、コロナ感染予防の観点から従来の対面営業が難しくなっています。
例えば、コロナ禍であるにもかかわらず飛び込み営業をしてしまうと、相手を困惑させるだけでなく悪印象を与えかねません。このような状況下において、リモート営業であればコロナ感染の心配がないため、営業スタイルも対面営業からリモート営業へと移行していきました。
働き方改革の推進
日本ではコロナ禍以前から働き方改革が推進されており、一部の企業ではテレワークやオンラインツールを用いた会議、ローテーション勤務などが取り入れられていました。様々な企業でテレワークが導入されていったことで営業活動をフルリモートで行うケースも出てきています。
また、テレワークが浸透したことにより、営業先に電話しても担当者がテレワークで会社に不在だったり、そもそも電話がつながらなかったりするケースも増加しました。テレワークの浸透によってテレアポ営業も難しくなっています。
オンライン営業ツールの普及
リモート営業への移行の背景には、オンライン営業ツールの普及もあります。オンライン営業ツールは営業活動に特化したツールのため、営業プレゼンに適した操作性となっており、営業先のITスキルも必要ありません。オンライン営業ツールをうまく使えば、対面営業と同等の情報量でリモート商談を行えます。
代表的なリモート営業の手法
続いて、代表的なリモート営業手法を紹介します。それぞれ異なる特徴を持つため、臨機応変に使い分けましょう。
メール営業
メールを用いてアポイント獲得を狙う営業手法です。既に接点を持つ顧客や、企業のホームページに記載されているメールアドレスなどにメールを送信してアプローチを行います。訪問や電話による営業では確実に情報を伝えられるとは限りませんが、メール営業では届いたメールを先方が読むかどうかは別として、情報を確実に届けることができます。
また、メール営業では口頭での説明が難しいアピールポイントを文章で分かりやすく表現することが可能です。ただし、メール営業にはデメリットもあります。メール営業では先方がメールを読まないケースが多く、アポ率が低いといえます。また、営業メールを短期間に複数回送信してしまうと先方に悪印象を与えてしまうでしょう。
問い合わせフォーム営業
問い合わせフォーム営業は、企業のホームページ上に設置されている問い合わせフォームから営業メッセージを送信する営業手法です。ホームページ上に問い合わせフォームを設置しており、なおかつ問い合わせフォームを利用した営業活動を禁止していない企業であれば、全国のどの企業にも営業ができます。
多くの企業は問い合わせフォームから届いたメッセージに目を通すため、問い合わせフォーム営業の開封率は高いといえます。さらに、中小企業では問い合わせフォームから届いたメッセージを決裁者が確認することが多いため、他の手法と比べて確度の高いアポイントを獲得できる可能性が高く、これも問い合わせフォーム営業のメリットといえるでしょう。
問い合わせフォーム営業については、こちらの記事で詳しく解説しています。
問い合わせフォーム営業の手順を徹底解説！事前準備から本文のコツ、例文まで
コンテンツマーケティング
コンテンツマーケティングは、ユーザーにとって有益なコンテンツをブログやオウンドメディアなどで発信することで認知度を高め、リード（見込み顧客）獲得を目指す営業手法です。継続的に有益なコンテンツを発信していくことで、ユーザー側から問い合わせてくることを目指します。
ウェビナー
ウェビナーとは、ウェブ上で行うセミナーのことです。ウェビナーの参加者はウェブ上で視聴するため、参加人数の制限がありません。そのため低コストで多くの見込み顧客を獲得できます。また、ウェビナーの参加者は自社のサービスや商品に興味を持っていると考えられます。ウェビナーの開催後に参加者へのフォローを行えば、確度の高いアポイントを獲得できるでしょう。
ウェビナーを開催する際は、ターゲットを明確にすることが重要です。どのようなニーズを持ち、どの程度の知識がある人をターゲットにするのかを明確にし、そのターゲットにとって有益な内容のウェビナーを開催しましょう。
ウェビナーに関しては、こちらの記事で詳しく解説しています。
セミナー・ウェビナーでリードを獲得しよう！成功のコツなども紹介
動画配信
動画共有プラットフォームを利用して動画を配信する手法です。老若男女問わず見られているYouTubeや、若年層に人気のあるTikTokなどで、自社のサービス・商品をアピールする動画や開催済みのウェビナーなどを配信します。動画はユーザーの記憶に残りやすいため、新規顧客獲得につながります。
リモート営業のコツ
ここでは、リモート営業のコツについて紹介します。コツをつかんで効果的な営業を行いましょう。
商談の質を高める
従来の対面営業では、営業先に足を運び熱意を伝えて信頼関係を築いていくことが重視されました。しかし、近年では足を運び熱意を伝えることよりも、話の中身が重要視されています。つまり、オンライン商談では「できること・できないこと」を明確に伝えることや、説得力のある話をすることが求められます。まずは現状の営業を見直し、営業トークを改善しましょう。
プル型・プッシュ型営業の使い分け
営業にはプル型とプッシュ型の2種類があります。プル型は顧客からの接触を促す手法で、コンテンツマーケティングやウェビナーなどを利用した手法を指します。一方プッシュ型は自ら顧客との接点を作っていく手法で、訪問販売やテレアポなどの手法を指します。リモート営業ではプル型が重視されますが、顧客のニーズやタイミングに合わせて臨機応変に使い分けましょう。
継続的な効果測定と改善
新規開拓営業では効果測定を継続的に行うことが重要です。KPI(重要業績評価指標)として商談数や受注率など設定して成果を確認し、営業を改善していきましょう。KPIを設定する際は現実的な数値を設定し、効率的な測定を行うことが大切です。
まとめ
コロナ禍や働き方改革、オンライン営業ツールの普及により、営業活動はリモート営業へと移行しています。リモート営業にはメール営業やコンテンツマーケティング、オンライン商談など複数の手法があります。特徴やコツをしっかりと理解して、営業の質を高めましょう。
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この記事を書いた人
エッジテクノロジー株式会社AIプロダクト事業部マーケティング担当。営業ノウハウをわかりやすく記事にまとめてお届けします。
