2023-02-01 営業

インバウンド営業とは？メリット・デメリット、方法について解説

営業職の目的である自社の売上アップには、見込み顧客の母数を増やすことが欠かせません。そのためにも、新規顧客の開拓を課題としている企業は多いでしょう。

従来、一般的な営業スタイルは営業パーソンによるテレアポやDM送付・飛び込み営業などといったプッシュ型営業（アウトバウンド営業）が中心でした。しかし、近年ではインバウンド営業と呼ばれる営業手法が注目を集めつつあります。

この記事では、インバウンド営業についての概要やその必要性・メリットやデメリット・具体的な手法について解説していきます。

そもそもインバウンド営業とは？
インバウンド営業が必要な理由
インバウンド営業のメリット
インバウンド営業のデメリット
- マーケティングスキルが必要
- 成果が出るまでに時間がかかる
インバウンド営業の手法
まとめ

そもそもインバウンド営業とは？

インバウンド営業とは、顧客のニーズに合致した商品の情報やコンテンツを発信し、購買行動を促す営業方法のことです。問い合わせをしてくる企業・見込み客に対して営業する形式のため、受け身型の営業（プル型営業）といえるでしょう。

例えば、Webサイトの記事を閲覧して興味や関心を持った消費者は、問い合わせる・資料請求をするなど企業に向けてアプローチします。そのため、受け身型であっても顧客獲得のチャンスにつながりやすいです。従来のアウトバウンド型営業が企業主体の営業であるのに対して、インバウンド営業手法は顧客主体の営業と解釈できるでしょう。

インバウンド営業が必要な理由

インバウンド営業が必要となった一因には、顧客の情報収集力の向上があげられます。近年インターネットが普及して、検索エンジンなどを利用した情報収集の手段が豊富になりました。そのため、現在は営業マンから勧められて商品を購入するのではなく、購買意欲のある顧客が自ら情報収集したうえで行動を起こす傾向にあります。このような背景があり、顧客の能動性を利用した営業アプローチが可能となったのです。

従来の電話営業や訪問営業では、成約率の向上や顧客の新規開拓にも限界があります。また、営業担当者ごとに売上にばらつきがあったりと、人に影響してしまうものでしたが、インバウンド営業は、そんな懸念点を解決してくれる方法でもあるのです。

インバウンド営業のメリット

インバウンド営業は受け身型の手法でありながら、企業側・顧客側どちらにとってもメリットが多くあります。インバウンド営業の魅力について、ここでは3つに絞って解説します。

営業効率を上げられる

インバウンド営業の成約率の高さは、営業コアタイムの長さに比例します。営業コアタイムとは、営業における見込み客へのコンタクト・提案にかける時間のことです。一方で報告書や提案資料作成などは、営業ノンコアタイムに分類されます。そして自社製品の潜在顧客にアプローチする営業コアタイムが増えるほど、営業の効率化や成約率向上が見込めるといえます。

アウトバウンド営業の場合は、見込み客以外にも営業を行うことになり、営業コアタイムが減ってしまうデメリットがあります。一方インバウンド営業であれば、すでに関心を持っている消費者に向けてコンタクトをとるため、営業コアタイムが減ることがありません。そのため営業効率や成約率、営業生産性の向上が期待できるでしょう。

見込み客について考える時間が増える

見込み客を成約まで導いて成果を上げるためには、見込み客の要望などを理解してそれに応じたソリューションを提案できるスキルが求められます。新規開拓営業に時間を割くことなく見込み客との関係性の構築に時間をかけられるようになるため、成約率を高めることができるでしょう。

顧客からの信頼度を上げられる

インバウンド営業は、営業側からゼロの状態でセールスするのではなく、顧客側からある程度興味を持たれているプラスの状態からスタートします。ポイントは、見込み客の課題やニーズを把握することに注力し、献身的な姿勢でソリューションを提案することで信頼を得やすくさせることです。

また、顧客自身が自ら納得して商品を購入したという満足感が得られる傾向にあるため、リピート率や継続率の向上につながります。

インバウンド営業のデメリット

インバウンド営業は、効率や信頼度の向上などのメリットがありますが、同時にデメリットも存在します。ここからは、インバウンド営業のデメリットについて説明します。

マーケティングスキルが必要

インバウンド営業を行うには、マーケティング手法やインバウンドマーケティングといったインバウンド営業スキルや、営業ノウハウが必要になってきます。

顧客のニーズについて、数字に基づいた詳細なマーケティングが行われていないと、顧客にとって魅力的な情報を発信することができません。そのような場合は、問い合わせをもらうことは難しくなってしまうでしょう。また、情報発信をするためのコンテンツ制作には、専門的なスキルを持つ人材が必要です。

成果が出るまでに時間がかかる

インバウンド営業は、見込み客と直接会ってから成約になるまでの工程はスムーズなことが多いです。しかし、その直接会うまでに時間がかかっていることがほとんど。情報発信やマーケティングを行ってから、すぐに問い合わせが来るとは限らないうえ、問い合わせが来ない可能性もあるため、成果に向けた改善を続ける必要があります。

インバウンド営業の手法

インバウンド営業には、セミナーなどのイベントだけではなく、WebやSNSコンテンツを使ったさまざまな手法が存在します。ここでは、具体的なインバウンド営業の手法について説明します。

コンテンツマーケティング

自社のWebサイトで、ブログや動画などのコンテンツを発信することで、コンテンツマーケティングに役立ちます。この際に、分かりやすい場所に「お問い合わせフォーム」を設置することで、リードの獲得につながります。

セミナーやイベント

自社セミナーの開催やイベントへの出展を通して、消費者との接点を作ります。来場した方たちとの名刺交換や、アンケートを提出していただくことでリードの獲得を行いましょう。大切な顧客情報となり、お役立ち情報などをメルマガ（メールマガジン）にて配信するために利用します。自主的にセミナーに参加した方は、すでに自社製品について興味を持っているといえるため、成約率が高くなるでしょう。

また、最近では、ウェビナーと呼ばれるオンライン会議サービスを活用したセミナーに人気が集まっています。従来のセミナーとは違い、会場を用意する必要がありません。共有できる資料と講師さえいれば、手軽にセミナーを開催できます。

メルマガ

すでに自社製品に興味を示しているお客様に対してのアプローチが可能です。新商品を発売する際にも見込み客を獲得しやすいという特徴があり、メールマーケティングにも役立ちます。

SNS

SNSは無料で利用できる場合が多く、発信したコンテンツを顧客自身が拡散することもできるのが特徴的かつメリットでもあります。元々自社のサービスや商品を知らない方への認知拡大が可能です。また、顧客と手軽にコミュニケーションを取ることができるうえ、問い合わせもしやすくなっています。

インバウンド営業の種類について、詳しくはこちらをご覧ください。

インバウンド営業の種類とは？アウトバウンド営業との違いや具体的な営業手法を詳しく解説

まとめ

これまで、インバウンド営業について概要からその必要性・メリットやデメリット・具体的な手法について解説してきました。近年デジタル化が進むなかで、営業DX化も進みインバウンド営業は今後も普及していくでしょう。ただし、インバウンド営業は、とても効果的な営業手法ではありますが、成果が出るまでやや時間がかかるうえ、営業力も試されるでしょう。営業部門では、インバウンド営業とともに、これまでのアウトバウンド営業もバランス良く取り入れた営業チームを組むことで、会社全体の売上増につなげられるでしょう。このような営業戦略も候補にいれてみてはいかがでしょうか。