アウトバウンド営業とインバウンド営業の違いは？
営業職が担当する仕事の中には「新規開拓」があります。顧客件数を増やし、売上を拡大するには新規開拓が欠かせません。また、競合他社に対抗するうえでも重要な業務です。そして、新規開拓は「アウトバウンド」と「インバウンド」の2種類に分けられます。それぞれのメリットとデメリットを踏まえながら、適した方法で顧客にアプローチしましょう。
目次
新規開拓営業のアウトバウンドとインバウンド
営業職が担当する仕事の中には「新規開拓」があります。顧客件数を増やし、売上を拡大するには新規開拓が欠かせません。
また、競合他社に対抗するうえでも重要な業務です。そして、新規開拓は「アウトバウンド」と「インバウンド」の2種類に分けられます。
それぞれのメリットとデメリットを踏まえながら、適した方法で顧客にアプローチしましょう。
アウトバウンド営業の特長、メリット・デメリット
営業職が受け身になるのではなく、能動的に動いて顧客と接触する方法が「アウトバウンド営業」です。かつては、アウトバウンド営業といえば飛び込み営業が主流でした。
しかし、効率を考えた結果、何の連絡もなしに訪問するのではなく、事前にテレアポをしてから会いにいくパターンが増えてきています。また、インターネット上の企業メールアドレスやお問い合わせフォームからアプローチし、商談の機会を得ることもアウトバウンド営業の一環です。
アウトバウンド営業のメリットは第1に「結果がすぐに出ること」です。アウトバウンドでは、ターゲット層に対して効果のあるアプローチをとればスムーズに顧客を増やせます。
第2に「注力したいターゲット顧客と接触できる」のもアウトバウンドの特長でしょう。企業側がターゲットを選定して営業をかけるので、今までは縁がなかったけれど顧客にしたいターゲット層に対して商品やサービス提案の機会を得ることができます。
第3に「営業マンのスキルと結果が比例する」点も重要です。営業マンが経験を重ね、トークスキルを磨くほど成功率は高くなっていきます。
一方、アウトバウンド営業のデメリットは「顧客側の抵抗感」です。今までつながりのなかった企業から突然アプローチをされるのは、顧客にとって面倒で不審に感じる時間です。
顧客の抵抗感を払拭し、セールストークにまで持ち込める確率はそれほど高くありません。それゆえに、アウトバウンド営業では相応の時間と人員を割く必要があります。
つまり、「コストが高くなる」のもデメリットに挙げられます。また、人手が足りない中小企業は大企業に対してのハンディキャップを克服しづらいのも課題でしょう。
インバウンド営業の特長、メリット・デメリット
引き合いからスタートするため効率のよい営業手法として、徐々に浸透してきたのが「インバウンド営業」です。インバウンド営業では、企業側から顧客にコンタクトはとりません。
そのかわり、SNSやブログ、オウンドメディアなどを利用して顧客に有益な情報を提供します。そして、商品やサービスに興味を持ってコンタクトをくれた顧客に対応してセールスへとつなげます。
そのため、インバウンド営業は内向きの営業スタイルといえます。また、インバウンド営業はインターネットと密接に関係しており、これからの時代により発展していく方式だといえるでしょう。
インバウンド営業のメリットは「コスト削減」です。商談から営業をスタートするためアウトバウンド営業での新規開拓で大部分を占める「必要な興味・関心のある顧客を発見するまでの工数」を削減でき効率的です。
商品やサービスによっては無料で利用できるSNS、ブログなどでも十分に宣伝が可能です。また、「営業スキルへの依存度が低い」のも魅力でしょう。
インバウンド営業では宣伝媒体と、顧客対応のシステムやマニュアルが重要なポイントです。これらが充実していれば、営業職は手順どおりに顧客対応をするだけでも新規開拓につなげられます。
そして、「将来性の高さ」も大きなメリットです。Webマーケティングは留まることなく発展しているジャンルであり、長期的な展開も見込めます。
一方で、インバウンド営業のデメリットは「即効性の薄さ」です。インバウンド営業では、コンテンツを制作してからネット上で拡散されるまでに一定時間を要します。
今すぐに顧客を増やしたい企業にとっては、相性の悪い方式です。次に、「ターゲット層の狭さ」もデメリットです。
Webコンテンツへのアクセスは、どうしても自発的に情報収集を行うユーザー層に偏ってしまいます。不特定多数のターゲットにアプローチしたいのに、特定のユーザーからしか反応がないこともありえます。
自分から攻めるか受け身かが違い
アウトバウンド営業は「外向き」で、インバウンド営業は「内向き」と形容されます。これらはつまり、「自分からアプローチする」か「顧客からのアプローチを待つか」の違いです。
そして、いずれが正しく、効果的な方式かは簡単に断定できません。商品やサービス内容、業種によって選択するべき方式は変わってきます。
営業の内容とターゲット層の組み合わせを深く分析し、より適している方式で新規開拓を行いましょう。
インバウンド営業が普及した背景
アウトバウンド営業とインバウンド営業は優劣がつけられるものではありません。ただし、急成長している方式はインバウンド営業のほうです。
インバウンド営業が台頭してきた背景として、まず「インターネットの普及」は見逃せません。90年代以降、パソコンのある一般家庭が急増し、インターネットと日常生活は地続きとなりました。そして、携帯電話やスマホがネット社会に拍車をかけます。
いまや、法人営業が活躍する企業間取引のフィールドにおいても、企業担当者や決裁者などのキーマンは検索エンジンを利用したり、企業ホームページや製品比較・資料請求サイトなどから資料をダウンロードするなどして、情報収集を行っています。
そのため、「選ばれる立場」となった企業は必然的に受け身となり、インバウンド営業へと切り替え始めたのです。また、ネット社会で情報の価値が高騰したのも、インバウンド営業の重要性と関わっています。
企業での購買行動においては特に、派手な宣伝文句やセールストークに購買意欲を左右されにくくなっています。なぜなら、インターネットを利用すれば情報の真偽を簡単に確かめられるからです。
そして、法人企業の担当者が社内稟議を通す際にも製品・サービスや企業についての評判がますます重要になっています。実績や効果をしっかり調べてから購入したいと考える担当者も増えています。
それら社会環境の変化に合わせ、企業も正確な情報を丁寧に伝える機会を自ら設けるようになります。公式サイトを充実させたり、オウンドメディアを運用したりする企業は好例でしょう。
これらのサイトやメディアから顧客獲得につなげるためには、アウトバウンド営業よりもインバウンド営業が適しています。
事業拡大にアウトバウンド営業が必要な理由
インバウンド営業が伸びている時代でも、多くの企業がアウトバウンド営業を継続的に行っています。中には、両者を同時に行っている企業も少なくありません。
アウトバウンド営業が廃れないのは、事業拡大において必要な方式だからです。たとえば、アウトバウンド営業ではターゲットを絞り込んでアプローチすることが可能です。
もしも企業が「業界で売上上位の企業に絞って顧客を増やしたい」と考えているとき、インバウンド営業のノウハウしか有していないとすぐにアプローチができません。対象となる企業が100社や300社といった形で決まっており、ピンポイントでアプローチをする場合はアウトバウンド営業が向いています。
また、インバウンド営業は顧客の直接的なフォローアップがしにくい方式です。もしもWebサイトやブログを介して消費者が連絡をくれたとしても、いきなり商品を購入してくれるケースばかりではありません。
最初は説明だけに留めておき、何回か企業からフォローアップを続けることで担当者の購買意欲を高めていく仕組みも大切です。そして、フォローアップを担うのはアウトバウンド営業の領域です。
「インバウンド営業を行うのでアウトバウンド営業はいらない」とは断言できないので気をつけましょう。そのほか、決算などが迫って早急に数字が求められる状況ではアウトバウンド営業の重要性が高まります。
企業が安定した売上を確保しつつ、顧客数を増やしていくにはアウトバウンド営業もないがしろにできないのです。
組み合わせてさらに効果的な新規開拓を
アウトバウンド営業とインバウンド営業は相反する方式ではありません。むしろ、企業は両者を併用することで、新規開拓の精度を高められます。
ある時期まではインバウンド営業を行っていた相手に対しアウトバウンド営業に切り替えることや、その逆も効果的なアプローチとなるでしょう。ここからは、アウトバウンド営業とインバウンド営業の組み合わせを紹介していきます。
過去の展示会・セミナーリストへテレアポして訪問
展示会での名刺交換やセミナーの申し込み受付などはインバウンド営業の領域です。これらの機会に接点をもった担当者情報のなかには商品やサービスへの関心が高いがタイミングがあっていない案件なども存在します。
そのため、過去の参加者リストや法人のリード情報に対して再度アタックすることは、新規開拓の手段になりえます。ターゲット層に合致しており、企業と接点のあった担当者を営業の世界では「見込み顧客」と呼びます。
ただし、見込み顧客を新規顧客に変えていくには、一度話をしただけでは不十分です。相手の関心に合わせた商品の提案やセミナーの案内を行っていく必要があります。
マーケティング・オートメーションやメール配信ツールを駆使して、それらの態度変容をマーケティングの部署が担うこともありますが、アウトバウンド営業チームのある会社では、それらの役割を担うのが営業担当者です。
展示会・セミナー参加の履歴があった顧客リストを定期的に更新しておきましょう。そして、時期を見てテレアポをして訪問の約束をとりつけます。
インバウンド営業からアウトバウンド営業への切り替えを意識して、見込み顧客にアプローチしましょう。
問い合わせフォーム案件にアウトバウンド営業でアプローチ
インバウンド営業の中でも、問い合わせフォームの対応はかなり重要です。問い合わせフォームから直接連絡を取ってくる顧客は「比較・検討」段階の担当者が多く、展示会・セミナーよりも確度の高い営業リストになります。
しかしながら、すべての案件が受注に至るとは限りません。そのため過去のお問い合わせ顧客への営業はアウトバウンド営業のなかでも成果がもっとも高く最優先のアプローチ対象です。
企業ホームページやサービスサイトなどから定期的に、お問い合わせが発生する企業では、直近のお問い合わせ対応にかかりきりとなり、過去の案件にまでアプローチができていない企業も多いのではないでしょうか。
問い合わせだけで連絡が途切れてしまった担当者がいるなら、アウトバウンド営業によってフォローアップをしましょう。再商談を依頼するメールや電話を行ってもよいですし、相手が関心を引くようなセミナーを主催するなどして、案内をすることもできます。
不特定多数の対象にアプローチするより、過去に接点があった相手への営業のほうが効率的に訪問できます。
問い合わせフォームで企業規模、部署、役職、検討段階、抱える課題などに回答してもらえば、ターゲット層を分析できます。また、問い合わせ内容から商品のニーズが判明することもあるため、今後の営業展開を考えるうえでの参考にできるでしょう。
何より、問い合わせの対応マニュアルが確立していて、担当者の疑問や不安をすぐに解消できれば購入や成約へとつなげられます。
テレアポで収集したメールアドレスにメール配信
アウトバウンド営業からインバウンド営業に切り替えるアプローチ方式もあります。たとえば、テレアポを続けるうちに見込み顧客のメールアドレスを大量に教えてもらえたとします。
これらのメールアドレスを有効活用するため、一斉にメール配信する仕組みを導入してみましょう。企業の新商品やセミナー情報などを記載し、相手に関心を持ってもらえるように工夫します。
そして、配信メールに対する対応はインバウンド営業の領域になります。問い合わせ内容はメールについてだと予測できるので、営業担当者本人でなくても対応可能です。
緻密な対応マニュアルを作っておき、チームの人間に配っておきましょう。この方式だとアウトバウンド営業の担当者の負担が減るだけでなく、効率的に見込み顧客との関係を深められます。
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この記事を書いた人
どうも、鬼のカスタマーサクセス、だでぃです。 新規セールスからカスタマーサポート、Webディレクションまでを手掛けたフルスタックCSとして、現在はSaaSプロダクトを活用した顧客の成果最大化のサポートをしております。 事業部からのコメント 『救われた企業は数知れず、卓越した文章技術に舌を巻く 』
