営業ツールとは？効率的な営業活動におすすめしたいツールと選び方をご紹介
営業担当者は、取引先との商談で自社の商品・サービスを売り込むのが主な業務です。しかし、事務作業や打ち合わせ、資料作成などの業務も兼任しているため、コア業務に注力できる時間が限られているケースも珍しくありません。そこで、営業担当者の業務を効率化させるために、営業ツールを活用する企業が近年増加しています。
今回の記事では、営業ツールとは何かを解説しつつ、効率的な営業活動を行うためにおすすめしたいツールと選び方も併せてご紹介します。
目次
営業ツールとは
営業ツールには様々な特徴や機能があり、得意とする業務が異なります。そのため、業務プロセスや状況に応じて使い分けなければなりません。ここでは、中でも代表的なツールであるMA・SFA・CRMの解説を通して、営業ツールの優れた利便性をお伝えします。
MA（マーケティング・オートメーション）
マーケティング部門の業務を自動化して業務効率を高めるツールで、新規で獲得した顧客を自社商品・サービスに興味がある状態まで育成し、受注確度の高い顧客として営業担当者に受け渡すサポートを行うツールです。
主な機能として、見込み顧客の管理やこれまでのアクション履歴を可視化するスコアリング機能、見込み顧客の育成に必要なランディングページ・オウンドメディアの構成、SEO対策に関するサポート機能などがあります。これらの機能は、マーケティング業務のプロセスに応じて使い分けることが可能です。
SFA（セールス・フォース・オートメーション）
営業プロセスの一部自動化や、営業活動で得た情報を効率的に管理して、業務効率化やプロセスの可視化ができるツールです。案件の進捗状況や情報を記録・共有ができるほか、タスク管理やスケジュール管理など営業担当者の業務を可視化する機能が備わっています。それぞれの顧客の見込み度合いに応じて、適切なアプローチが可能になるため、売上アップも期待できます。
MAや後述するCRMと連携させて、インサイドセールス・フィールドセールスなどの異なる部門同士で情報を共有すれば、企業の売上向上に繋がるシナジー効果が期待できるでしょう。
CRM（カスタマー・リレーションシップ・マネジメント）
リピーターやファンになってもらうための信頼関係の構築に役立つツールです。顧客に関する情報を一元管理して、企業と顧客の関係性を良好に保つことで信頼を築き上げ、継続的な自社商品・サービスの利用を促します。
蓄積されたデータを分析するマーケティング機能や、顧客に応じてメール配信を行うメール配信管理機能なども備わっており、顧客一人ひとりへの最適なアプローチが可能です。
営業ツールの選び方
導入前には、自社が抱えている課題を洗い出して導入する目的を明確化し、課題解決に最適なツールを選ぶことが大切です。ここでは、状況に応じてどのようなツールを選ぶのが最適かご紹介します。
新規顧客を増やしたい場合
企業の売上アップには、新規顧客の獲得が欠かせません。近年はインターネットから誰もが簡単に情報が得られる時代となったため、顧客が情報を取捨選択しやすくなり、購買行動の多様化が進んでいます。そのため、新規顧客を獲得したい場合は、MAツールの活用がおすすめです。
MAツールによって、新規顧客の情報をインターネット広告やランディングページなどのチャネルから獲得できます。また、獲得した新規顧客は、育成して商談へと結びつける必要がありますが、MAツールであれば見込み度合いの段階別に最適なアプローチが行えます。
効率的に営業活動をしたい場合
Salesforce Researchが、2018年12月に世界の営業マン2,900名以上を対象に実施したセールスの動向に関する調査によると、営業担当者がコア業務に注力できる時間は1週間のうちで約3分の1程度となっています。残りの3分の2は、データ入力や資料作成などのノンコア業務に割かれているのです。
限られた時間の中で効率的に売上アップや受注件数を獲得するには、SFAツールを活用してノンコア業務の効率化を図るのがおすすめです。これまでにエクセルなどで手入力して管理していた営業活動の進捗状況を自動化できるため、コア業務に費やす時間を増やせます。
既存顧客の育成をしたい場合
顧客との関係を築くには、CRMツールの導入がおすすめです。自社の商品・サービスを継続的に利用してもらうには、顧客との関係性を良好な状態で維持する必要があります。新規顧客の場合、商品・サービスの価値だけに着目して受注することが多い一方で、購入後も当初抱いていた期待値を維持しているとは限りません。
そのため、適切な頻度でコミュニケーションをとり、手厚いフォロー体制で信頼関係を構築していく必要があります。CRMを導入すれば、同じ顧客に対して何度もアプローチするのを防止したり、長い間放置されている顧客を発見したりするのに役立ち、顧客満足度向上にも繋がります。
おすすめの営業ツール
ここでは、おすすめの営業ツールを種類ごとにご紹介します。
営業リスト作成ツール
HRogリスト
求人情報をもとに人材業界に特化した企業リストを作成するツールで、100以上の求人サイトと10億件以上の過去分データから抽出する圧倒的なデータ取得数を誇ります。業界知識豊富なスタッフが運用までをしっかりとサポートし、最短3日営業日で利用を開始できます。
HRogリスト
Papattoクラウド
新規顧客のリストをお探しの方におすすめの営業リスト作成サービスで、業種・規模で絞り込み検索をすれば新規企業リストをダウンロードできます。インターネット上の企業データを集めて2ヶ月ごとにデータをアップデートしているため、最新情報を得られるほか、部署別でデータを集めることも可能です。2週間のお試し期間も用意されています。
Papattoクラウド
https://www.net-bizs.jp/papatto-cloud/
営業コミュニケーションツール
whereby
ブラウザ上でWeb会議を行えるサービスで、会議の主催者が発行したURLをクリックするとユーザー登録をしていない参加者とも会議ができます。インターネット環境が整っていればどこからでも接続でき、画面の共有やチャット機能などのほか、ホストが許可した人しかルームに入室できない「ルームロック機能」でセキュリティ面でも安心です。無料アカウントの場合は、同時に4人までルームに入室できますが、料金プランによって最大12人までの入室が可能です。
whereby
Pickupon
営業に特化したクラウド型IP電話で、Pickuponで通話を行うと通話内容の重要箇所をAIが自動でピックアップしてチーム内で共有できます。そのため、簡単に正確な一次情報の共有が可能となり、電話営業の生産性向上も期待できます。通話記録の積極的な活用を検討している場合におすすめのツールです。
Pickupon
メール配信ツール
blastmail
中小企業から大手企業まで幅広く導入されているメール配信ツールで、これまでに10,000社以上の導入実績を誇ります。メール配信ツールを初めて導入する方にも使いやすいシンプルな操作性で、メールマーケティングに必要な機能も揃っています。また、配信したメールの開封率や開封したユーザーの情報、開封日時、URLのクリック状況の確認が可能です。迷惑メール対策として、受信したメールがなりすましメールではないことや、メール本文が改ざんされていないメールであることを確認できる「DKIM署名」を採用しています。
blastmail
Mailsales
見込み顧客を獲得する目的として、営業コンサルティング会社が監修したメール配信システムです。見込み顧客獲得のために必要な機能が備わっており、他のメール配信システムと比較して低価格なのも魅力です。作成したHTMLメールは、デバイスごとに最適なサイズに表示できるレスポンジブデザインに対応し、配信したメールの開封率や開封したユーザー情報なども確認できます。また、収集したデータからユーザーごとの興味に合わせたコミュニケーションをとることも可能です。
Mailsales
MAツール
SATORI
900社以上の導入実績を誇り、国産特有の迅速なサポート体制が整っているMAツールです。SATORIでは、ユーザーを「知る」「分析する」「伝える」の3つのシーンに応じた機能を実装しています。匿名の見込み顧客のデータ管理や蓄積もできるアンノウンマーケティング機能を搭載し、実名の見込み顧客を獲得するための施策を講じることも可能です。
SATORI
Salesforce Pardot
SFAやCRMにおいて世界トップシェアを誇るセールスフォースが提供するMAツールです。優秀なレポート機能を搭載しており、ダッシュボード上でマーケティングにおいて重要な投資対効果（ROI）を手軽に確認できます。SFAシステムの「Sales Cloud」とシームレスに連携できるため、見込み顧客の抽出・育成、営業活動に至るまで包括的に管理できます。
Salesforce Pardot
https://www.salesforce.com/jp/products/pardot/overview/
商談ツール
ベルフェイス
導入実績3,000社以上を誇る業界No.1のオンライン商談ツールです。商談の際に使用する資料を顧客側の画面に表示できる「資料共有機能」や、どの資料をどの程度閲覧していたかの記録が自動的に保存される「レコーディング機能」、営業担当者だけに営業トークを表示させる「トークスクリプト機能」など、便利な機能が備わっています。
商談の様子はすべて録画・録音可能で、商談内容や顧客の反応などをデータ化してチーム内で共有できるため、営業力の向上が見込めるでしょう。導入に不安がある方に対しては、責任者向け事前打ち合わせや継続的な定着支援でサポートしています。
ベルフェイス
B-Room
リリースから1年で導入企業数700社を突破した、端末を問わずにインストール不要で使える高品質の画像・音声が特徴のオンライン商談ツールです。最大4拠点から同時接続可能で、営業・顧客だけでなく専門職や決済者も参加可能なため、一歩踏み込んだ商談の実現が期待できます。
名刺データやプロフィール情報を表示してWEB上で名刺交換できる機能や、会話の内容をAIが自動でテキスト化する音声自動議事録機能、文字で共有したい内容を双方から書き込めるチャット機能など、商談に役立つ機能が備わっています。また、同ルーム内の社内ユーザーと共有で書き込める「ステルスメモ機能」によって、商談相手に見えないところで指示や会話が可能です。
顧客のもとへ訪問した場合にかかる交通費や移動時間を計算して、商談終了後に画面に表示して導入効果を可視化できるユニークな機能もあります。
B-Room
会議ツール
Zoom
世界で75万人以上が利用しているWEB会議ツールです。スマホやPC、タブレットなどのデバイスからアプリをインストールして利用できます。テキストや音声、ホワイトボードなどビジネスで役立つファイルを画面上で共有できるほか、会議の内容をクラウド上またはローカルに自動保存できるため、わざわざ議事録を作成する手間がかかりません。オプションの利用で1つの会議につき最大1,000人までの参加が可能で、参加者が閲覧できるホワイトボードを共有すれば、オンライン上で社内研修も開催できます。
Zoom
Googlemeet
Googleが提供するビデオ会議ツールで、WEBブラウザ上で会議を行うので専用アプリケーションをインストールする必要はありません。他のGoogleアプリケーションとの連携もスムーズで、カレンダーからグループを指定して会議の予定を書き込めば、メンバー全員に会議の招待状が届き、ワンクリックで会議が開始できるといった利便性の高さが特徴です。電話を利用した会議も可能なため、ネット接続が不安定な際にも役立ちます。
Googlemeet
https://apps.google.com/intl/ja/meet/
自社の課題に合わせてツールを選択しよう
今回の記事では、代表的な営業ツールの概要とシーン別の選び方などをご紹介しました。現代の営業活動において必須と言っても過言ではない営業ツールですが、それぞれ異なる特徴や機能を持つため、自社が抱える課題を見極めて最適なものを選ぶ必要があります。
顧客の新規開拓についてお悩みの方は、ぜひ以下記事も参考にしつつ自社に最適な手段を考えましょう。
この記事を書いた人
エッジテクノロジー株式会社AIプロダクト事業部マーケティング担当。営業ノウハウをわかりやすく記事にまとめてお届けします。
