2022-09-06 営業

営業職のテレワークは可能？実現に向けたポイントなども紹介

今までの営業活動は、取引先に直接訪問して新規開拓や商談などを行う方法が一般的でした。しかし、新型コロナウイルスの影響によって従来の営業スタイルが困難になっています。近年は様々な業務がテレワークへと移行し始めており、営業職にもテレワーク導入が求められています。

しかし、対面のコミュニケーションが必須だった営業をテレワーク化するために、どうしたらいいのか悩む方も多いのではないでしょうか。この記事では、営業職のテレワーク実現に向けたポイントと導入のメリットなどをご紹介します。

企業の営業活動の現状
営業テレワークのメリット
営業テレワークにおける課題点
営業テレワークを導入するには
まとめ

企業の営業活動の現状

インターネットの普及や政府が推進する働き方改革などの影響から、テレワークを導入する企業が増えています。対面でのコミュニケーションが一般的であった営業活動において、テレワークへの移行はなかなか実現しづらい課題でした。

しかし、新型コロナウイルスの影響から、対面でのコミュニケーションが困難な状況です。そのため、営業職にもオンライン上での業務が求められています。

近年は、従来の営業活動と同様のコミュニケーションを図れるように様々なITツールが登場しており、オンライン上での営業も不自由なくこなせられるようになっています。

営業テレワークのメリット

営業のテレワーク化は、企業側・社員側双方にメリットがあります。ここでは、営業をテレワーク化するメリットをご紹介します。

生産性の向上

一般的な営業は、社外での対談や取引先への訪問がメインです。しかし、対談や訪問の際に活用する資料作成や部署内の会議がある場合はオフィスへの出社・帰社する必要があり、移動時間の多さが課題でした。

資料作成や会議などをテレワークで完結できれば、移動時間の削減が可能です。空いた時間で商談時間・回数の増加や資料の修正等などに充てられるので、生産性の向上が期待できます。また、営業担当者が多い企業に関してはテレワークによってオフィススペースの縮小につながり、オフィスの賃料や光熱費などのコスト削減にも貢献できるでしょう。

残業時間の削減

資料作成や会議などをテレワークで完結できれば、移動時間を削減し生産性の向上が見込めます。そのため、これまで発生していた残業の削減にもつながります。残業が多いと、社員のモチベーションの低下につながり、業務効率の悪化を招きかねません。残業を減らし、社員が心身共に健康で業務に従事することができれば、質の高い営業活動実施につながります。

営業対象の拡大

従来の営業では、移動時間などの関係から直接訪問できる範囲が限定され、なるべく近場の取引先にしか訴求できませんでした。しかし、テレワークの導入によってオンライン上での対話が可能になり、全国各地の企業へ営業をかけられます。

また、テレワークでの営業へ移行したため、非対面での営業「インサイドセールス」へシフトする企業も増えつつあります。訴求範囲を全国規模にまで拡大できることから、見込み度合いに応じてより成約率の高い見込み顧客へのアプローチが可能です。

商談の振り返りができる

営業テレワークを実施する際に導入するオンライン商談ツールには、一般的に録音・録画機能が備わっているため、商談ごとの振り返りが可能です。録画した映像を閲覧できれば、自身の商談内容を客観的に分析できます。

失注商談と受注商談との違い、失注商談の課題点などを分析して今後の商談に反映できます。また、上司や営業部門内から具体的なフィードバックや研修資料として活用できるでしょう。商談に関する知識やノウハウなどのナレッジも共有できるので、営業品質の向上にもつながります。

営業テレワークにおける課題点

テレワークに移行した直後は、慣れるまでに多少のトラブルが起こるケースも少なくありません。そのため、テレワークによって生じる課題を導入前に理解しておく必要があります。ここでは、テレワークに移行する際の課題についてご紹介します。

営業メンバーのマネジメントが難しい

オフィスでの勤務は、勤務状況や顧客対応などをその場でチェックできるため、業務管理や評価がしやすい利点がありました。一方、テレワークの場合は自分自身の裁量で仕事を行います。そのため、部下とのコミュニケーション頻度の低下やモチベーションの低下につながることも少なくありません。

さらに、営業ノウハウの共有によるスキルアップや共通認識にすべき注意点のストックなどを指示できないため、結果的に機会損失による売上低下のリスクもあります。営業メンバーのマネジメントが重要ですが、テレワーク中の社員に過度な干渉するわけでなく、どういったフォローをすべきかのルールを設定して適切なマネジメント体制を整えましょう。

セキュリティ体制を整える

テレワークでは、これまで社外に持ち出すことを禁止していた顧客情報などを、オフィス以外の場所で取り扱う場合もあります。情報漏洩を防ぐためにも、セキュリティ体制を万全にし、社員自身のセキュリティ意識の向上や社内ルールの徹底が必要です。

社内ルール面だけではカバーしきれない範囲については、端末管理による利用アクセスの管理・制限など技術的な対策を行います。特に、ウイルス対策ソフトの導入は不可欠と言っても過言ではありません。情報を扱うPCなどのセキュリティソフトは、常に最新の状態にアップグレードするようにしましょう。

部署内でのコミュニケーション不足・他部署との連携

営業活動は、顧客情報や案件管理などを個人の裁量に任せている企業も多いため、ブラックボックス化しやすい一面があります。社内であればある程度口頭でのやり取りで情報を共有できますが、テレワークではすぐに共有ができない課題があります。そのため、案件担当者や進捗状況を把握しにくい状態に陥り、引き継ぎが難しくなる点が課題です。

また、他部署も合わせてテレワークへ移行している場合、仕組みや制度が異なるためより連携が難しい場合もあります。他部署との連携をスムーズにするためには、細かいカスタマイズなどの工夫が必要です。

営業テレワークを導入するには

営業職に限らず、業務にテレワークを導入する際はあらゆる準備が必要になります。特に、オンライン上で業務を遂行するためにITツールの導入が必須です。他にも、導入前に整備しておくべきポイントがあります。ここでは、営業テレワークを導入する際の事前準備についてご紹介します。

社内ルールの設定

テレワークでは、円滑なコミュニケーションが難しいという課題があるため、社内ルールの設定が必要です。営業メンバー個人の営業課題に向き合い、アドバイスができればオフィスでなくてもスキルアップが可能です。また、チャットやメールでの連絡だけでなく、定期的なミーティングを開催するようにしましょう。

定期的に行う1on1ミーティングは、営業メンバーと個人とのコミュニケーションに役立ちます。オンラインであれば、環境さえ整っていれば場所を選ぶ必要がないため、メンバーの予定を合わせるだけでミーティングを開催することが可能です。

クラウドツールの活用

営業テレワークの実施により、営業資料などのペーパーレス化を同時に進めていくことも重要です。オンライン上で電子契約ができるツール導入により、紙媒体の営業資料を保管する必要がありません。他にも、ビデオ通話で商談できるツールが必要です。

テレワーク下でも十分なコミュニケーションが取れるように、ビジネスチャットやWeb会議システムなどのITツールは、積極的に活用しましょう。

SFA/CRMの導入

社員がそれぞれ異なる場所で仕事をしている場合、情報のやり取りにタイムラグが生じることがあります。スムーズなやり取りができないと、営業効率の低下だけに限らず受注機会の損失にもつながります。スムーズなコミュニケーションを実現するには、顧客情報や営業進捗などの情報を管理するSFA・CRMシステムの活用がおすすめです。

SFAとは、営業活動をオンライン化させるために役立つ営業支援ツールです。営業進捗状況を逐一チェックしたり、担当者ごとに抱える案件をまとめたりできます。また、営業プロセスの管理・分析・改善、目標達成のグラフ化や数値化などにも役立ち、成約数の上昇にも期待できるでしょう。

CRMとは、顧客管理ツールのことで顧客ひとりひとりの属性やマーケティングへの反応、購入意欲などがひと目で把握できます。SFAとCRMを併用することによって、顧客情報の管理と業務プロセスの進捗管理が同時にできます。

まとめ

直接取引先へ訪問して商談や契約を取る従来の営業職は、新型コロナウイルスやインターネット技術の発達、働き方改革などの影響からテレワークへとシフトしつつあります。ただし、密なコミュニケーションが図れないため導入前に社内ルールの設定などが必要になります。また、社外で顧客情報を使用する場合は、セキュリティ体制の整備も忘れずに行いましょう。