展示会でリード獲得を増やすコツとは？リード獲得後の対応なども紹介
マーケティングにおいて、企業の売上を向上させるためにはリード(見込顧客)の獲得が欠かせません。リード獲得の施策にはWEB広告、インターネットメディア掲載、SNSなどさまざまな方法があります。
今回はさまざまな施策の中から展示会について詳しく解説していきます。
目次
そもそも展示会とは
BtoBマーケティングではリード獲得の効果的な施策として、展示会に自社製品を出展する方法があります。ここでは展示会の概要と出展する企業の特徴について解説しましょう。
展示会の概要
展示会とは、主催団体がテーマに沿った商材を扱う企業を募り、出展企業が新製品の発表や既存製品の紹介を行うイベントです。多くの企業は、新規顧客獲得や自社製品の認知拡大を主な目的として参加します。
出展企業は自社でブースを設け、装飾にこだわったブースや、来場者が製品の体験ができるブース、そのまま商談に入れる取引開始用の商談席が設けられているブースなど、さまざまなブースを用意し来場者に自社製品をアピールします。
展示会を出展するメリット
展示会に出展すると多くのメリットが得られます。ここでは展示会のメリットについて解説します。
大量のリード獲得が見込める
大規模な展示会ともなると、来場者数は数万人単位にも上ります。したがって、会期中は数百人以上の来場者の情報を獲得できるチャンスがあり、短時間で多くのリード獲得を狙う企業にとっては効果的な施策です。
また、展示会には大きなテーマがあり、展示会のテーマに興味のある人のみが来場します。そのため、自社の商材に興味を持つ可能性の高いリードに効率的にアプローチでき、最初から確度の高いリードを獲得できる点もメリットです。
直接見込み顧客と対話ができる
自社製品・サービスが来場者のニーズに合っていればすぐに商談へと移行する可能性もあることも展示会の特徴です。
来場者の中にはすでに課題を持っていて、解決策としてサービスや製品を探している方もいます。対面しながら自社製品・サービスをアピールできるため相手に伝わりやすく、商談化する確度も高くなります。
また、新規営業だけでなく、既存顧客とのコミュニケーションを図る場としても有効です。既存顧客との直接対話の場を設けることは、契約の継続や新製品を売り込むために欠かせません。さらに、最新情報を伝えることで、自社の業績が好調であることを印象付ける良い機会となるでしょう。
展示会のリード獲得を増やすコツ
展示会には多くのメリットがあり、効果的にリードを獲得できます。しかし、ただ出展するだけでは展示会の有用な効果を得られません。ここでは、効果を最大限に発揮し、リード獲得を増やすコツを解説していきます。
事前告知を行う
展示会に出展する旨を事前に告知し、集客につなげましょう。事前告知や案内をしておくことで、展示会当日は自社に興味や関心を持った状態で来場してもらえます。さらに、自社のブースに立ち寄る予定を入れてもらえれば、詳しいヒアリングや情報提供ができる上に、フォローの質を上げることも可能です。
自社のブースに立ち寄ってもらえる可能性を高めるには、自社の顧客リストから案内状や招待状を送付することも効果的です。来場者は情報収集を効率的に行うために、事前に立ち寄るブースに目星を付けてから来場するケースが多いためです。
DMやメールで告知すれば効率的に告知ができるでしょう。また、告知内容はターゲットを明確にし、自社のブースに興味を持ってもらえるような内容や文面を考えて案内することが重要です。
来場するメリットを設ける
自社のブースに立ち寄るメリットを来場者に用意すると、リード獲得数を増やす効果が見込めます。メリットの例は以下の通りです。
ノベルティ
ノベルティは自社の製品やサービスの認知度やイメージの向上を目的に無料で配布する物です。グッズには企業名やロゴ、製品、サービス名を印字するのが一般的で、自社と関わりのない物(ボールペン、ステッカー、クリアファイルなど)でも問題ありません。
ノベルティは展示会後に使用した際に目にすることがあるため、自社の製品やサービスを思い出すきっかけを作ってくれる役割を果たします。
製品やサービスの割引
展示会にはすでに購買意欲が高い顧客も参加するため、来場者限定で製品やサービスの購入割引があると、その場で商談へとつながりやすくなります。また、限定割引チケットなどを配布しておけば、展示会後でも来場者の購買意欲を促進させ、製品やサービスの購入につなげられるでしょう。
詳細な説明
ブースに来てくれた来場者に対して、自社製品やサービスの説明や来場者のヒアリングを行える席を設置することもおすすめです。展示会にくる来場者の約7割が、情報収集や勉強目的です。したがって、担当者から来場者に詳細な説明を行い製品やサービスをより深く知ってもらえるような説明会を実施すると良いでしょう。
また、個人相談会などで直接ヒアリングし来場者のニーズを事前に知ることができれば、展示会当日にニーズに沿った施策を講じられます。
アンケートの取得
リード獲得数を増やすために、来場者からアンケートを取得しましょう。アンケートを取得すれば、来場者の見込み度合いを把握でき、PDCAを効率的に回すことができます。
アンケート作成時のポイントは、簡潔に答えられる内容にまとめることです。来場者は限られた時間でより多くの情報を収集するために展示会へ来場しています。もし、回答しづらい複雑なアンケートであった場合、アンケートを作成した企業へのイメージも悪くなってしまうでしょう。したがって、回答数が少なかったり、選択式で回答ができたり、短時間で回答できるアンケートが展示会では喜ばれます。
リード獲得後も重要
商品の購買につなげるためには、展示会で獲得したリードへのアフターフォローも必要です。アフターフォローは展示会終了後、すぐに実施しましょう。来場者は一日で数多くのブースを回っているため、展示会から時間が経つにつれて印象が薄れてしまいます。素早く的確なアフターフォローが商談につながるポイントです。
お礼メールの送信
展示会で獲得したリードの連絡先に、お礼のメールを送信しましょう。展示会来場のお礼メールは、獲得したリードを商談へとつなげるために必要なファーストステップです。
展示会来場者は数多くの企業からお礼メールを受け取ります。まずは件名や文面を工夫して、他社のメールに埋もれてしまわないようにしましょう。さらに、自社のファンになってもらえるような内容を意識して作成すると効果的です。
しかし、お礼メールはあくまでもブースに来ていただいたお礼の言葉であるため、製品やサービスを売り込むような文章は控えなければいけません。露骨な売り込みはイメージを損なう恐れがあるため注意が必要です。
お礼メール送信後は、開封率やクリック率も調べましょう。送信相手が自社の製品やサービスにどの程度の興味や関心があるのか推測できます。
ナーチャリングを行う
お礼メール送信後は、獲得したリードの興味・関心の度合いで振り分けをし、それぞれに合わせたフォローでリードの購買意欲を高めるリードナーチャリングを行いましょう。この際、振り分けを的確に行うのがポイントです。リードを振り分ける基準を事前に定めておき、振り分けたリードに対してそれぞれの施策を設定します。
具体的には、すぐに顧客になりえそうなリードには架電や打合せの日程調整、検討中のリードにはセミナーへの誘致や自社の製品やサービスの導入事例を記載したメルマガ、興味関心が薄いリードにはステップメールやお役立ち情報を記載したメルマガの配信などを行いましょう。
まとめ
展示会への出展は沢山のリードを一度に獲得できるチャンスです。リード獲得数は営業案件へとつなげるために重要なポイントとなります。自社のマーケティング施策の1つとして展示会への出展を考えてみてはいかがでしょうか。
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この記事を書いた人
エッジテクノロジー株式会社AIプロダクト事業部マーケティング担当。営業ノウハウをわかりやすく記事にまとめてお届けします。
