営業のロープレを行うメリットとは？効果的な方法や注意点もご紹介
新人研修の手法として、営業ロープレを取り入れている企業は一定数存在します。知識を頭に詰め込むよりも、シミュレーションをしながら行動することで、理解を得られやすくなるケースがあります。しかし、研修方法を工夫しているつもりでも、なかなか成約につながらず悩みを抱える営業担当者も多いのではないでしょうか。
そこで今回は、営業のロープレを行うメリットや、実践するときの方法、注意点について具体的にご紹介します。
目次
ロープレとは
ロープレは「ロールプレイング」の略で、複数の参加者がそれぞれ割り当てられた役割を演じることを表す用語です。営業ロープレとして行う場合は、営業担当者とクライアント、オブザーバーの役割を設けて過去の営業事例を実践形式でシミュレーションをします。
オブザーバーは客観的な視点でフィードバックを行うポジションで、営業ロープレの精度を向上させることが主な役割です。
ロープレの目的
営業ロープレを行う目的は営業活動の基本的な流れを理解し、成約率の向上を図ることです。営業活動ではアポ取り、名刺交換、ヒアリング、商談など複数のプロセスを段階的に進めていきます。各プロセスに分けてロープレを実施することで、アポ取りからクロージングまでの営業スキルを個別に向上させることが可能です。
例えばアポ取りのロープレは、アポイント獲得率の向上につなげるために、取り扱うサービス紹介からトークの進め方の練習を行います。また、営業トークのスキルアップを目的とする場合、質問話法やブーメラン法、SPIN話法などを学ぶことで、顧客の興味を引き付ける営業トークスキルの習得が見込めます。
ロープレのメリット
営業ロープレを取り入れることによってどのような効果があるのでしょうか。ここでは、継続的に営業ロープレを行うメリットをご紹介します。
再現性が高い
講義形式での研修と比較して、営業ロープレは実践形式で練習を行えるメリットがあります。過去の営業事例やテストケースなどを再現するため、より実践的な経験を積むことが可能です。また、営業経験のある人がクライアント役を務めることで、リアリティのある営業研修ができるでしょう。
練習を積み自信が付く
継続的に営業ロープレを行うと、商談相手に向けたトークに慣れる効果が見込めます。実際の商談では、クライアントから想定外の質問を受けるシーンがあるため、さまざまな質問に対応するための勉強や経験が必要です。
事前に商材説明や相手に合わせたトークの広げ方などを練習できると、自信を付けてから営業活動が行えます。
課題や改善点が浮き彫りになる
営業ロープレでは商談相手の事業内容や商談状況などを具体的に決めて行います。そのため、実際のロープレを通じて、うまく行えた点や課題が明確になります。クライアント役やオブザーバーからフィードバックを受け、複数の観点から課題の改善が可能です。
ノウハウの共有
複数人での営業ロープレでは、商材の特徴やセールストークの進め方といった情報が自然と身に付きます。自身が教わる側として参加するだけではなく、豊富な営業経験を持つ人材のロープレを参考にすることも有効な方法です。
また、部門内で営業ノウハウを共有することで、営業スキルの底上げや、営業スキルの属人化防止、成約率の向上なども期待できます。
商品理解が進む
商品やサービスの説明を繰り返し行っていると自然と知識が身に付き、滞りなく説明できるようになります。自社製品をクライアントへアピールする際は、製品のメリットやデメリット、競合他社との比較事項などを総合的に説明する知識が必要です。
ロープレで実際の商談のような説明や質疑応答を行うことで、営業で役立つ知識や経験を効率的に習得できます。
実際の行い方
営業ロープレを通してスキル向上や成約率アップにつなげるには、より実践的な営業スキルを習得する必要があります。ここからは、営業担当者としてロープレを行う際に準備しておきたいことを紹介します。
トークスクリプトを作成する
営業ロープレの内容に応じたトークスクリプトを作成すると、セールストークの基本的な進め方を効率的に学習できます。新人研修として行う場合、想定される状況別に応じて、トークスクリプトを準備することがポイントです。
実際の営業活動では商談に数時間かかる場合がありますが、営業ロープレは複数の工程に分けましょう。商談内容をまとめて再現すると、トークスクリプトの量が膨大になるため、一回当たり15分から30分を目安として分けることが理想です。また、工程を短くまとめた方が参加者の日程調整を行いやすいメリットがあります。
動画を撮影しフィードバックを行う
営業ロープレの内容を録画しておくとトーク内容や話し方、立ち居振る舞いの癖などを客観的に把握しやすくなります。話すときの表情や仕草などは、営業担当者が自覚できない場合があるため、動画で確認した方が振り返りをしやすいでしょう。
また、フィードバックを行う際は、基本的な評価基準を設けておくことをおすすめします。評価基準が設けられていないと、人によってフィードバックの内容にばらつきが生じるため、営業担当者がどのように改善を図るべきか迷うリスクがあります。
クライアント役やオブザーバーからのフィードバックに加え、トーク内容を自ら見直す総合的な改善を図りましょう。
ロープレの注意点
営業ロープレは新人研修やスキルの共有などに役立つ手法ですが、適切な形で実施できないと効果が見込めません。ここでは、営業ロープレを行う上での注意点を紹介します。
緊張感を持って行う
営業ロープレを行う際は、実際の営業活動と同じような緊張感を持って取り組みましょう。緊張感が抜けた状態では、実践的でないロープレになってしまいます。適度な緊張感を持って実施することで精度が上がり、実践的な営業スキルを習得できます。
良いところも積極的に伝える
フィードバックでは、改善点だけではなく長所も伝えることがポイントです。改善点のみを並べて指摘する場合と比較して、営業担当者へ自発的な成長を促せるようになる効果が高まります。
長所を述べたあとに改善点を伝えると、より自然な形でフィードバックを行えます。
まとめ
営業ロープレは、適切に行うことで実践的な営業スキルを伸ばす効果があります。商品説明やセールストーク、アポ取りからアフターフォローまでの進め方などを効率的に習得可能です。
営業ロープレの実施を考えている方は、トークスクリプトの作成や動画撮影によるフィードバックなど、今回紹介した内容をもとに必要な準備を進めていきましょう。
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この記事を書いた人
エッジテクノロジー株式会社AIプロダクト事業部マーケティング担当。営業ノウハウをわかりやすく記事にまとめてお届けします。
