インバウンド営業の種類とは？アウトバウンド営業との違いや具体的な営業手法を詳しく解説
時代の流れに伴い、営業活動の主流はインバウンド営業となってきました。その理由としては、Webでの情報収集がしやすくなり、顧客の購買行動が変化したことが要因といえるでしょう。
この記事では、需要の増すインバウンド営業について、その種類や具体的な営業手法などを詳しく解説します。
目次
そもそもインバウンド営業とは？
インバウンド営業とは、顧客側からの問い合わせや資料請求などのアクションを起点として、営業活動を行っていく営業手法のことです。近年では、顧客の関心を引くために、Web広告やSNSを活用したコンテンツ発信がより重要度を増しています。
インバウンド営業とアウトバウンド営業の違い
インバウンド営業が従来のアウトバウンド営業と異なる点は、受動的な営業手法であることです。アウトバウンド営業にはテレアポや飛び込み営業がありますが、これらは企業から顧客に働きかける、能動的な営業手法であるといえます。一方のインバウンド営業は、広告などを見て関心を持った企業や個人からのアプローチを経て、はじめて接点ができるという違いがあります。
インバウンド営業の主な種類
一口にインバウンド営業と言っても、さまざまな種類があります。それぞれの手法の特徴や強みを理解することは、営業活動を行ううえで大切です。ここでは7つに分けて解説します。
展示会・セミナー・イベントの開催
自社で展示会やセミナーなどを開催したり、イベントに出店したりして見込み顧客との出会いの場を作る方法です。参加者と交流し、名刺交換や連絡先の入手をすることで、新規顧客の獲得に役立ちます。事前に情報収集と準備をしっかり行い、ターゲットを明確にすることがポイントです。
展示会やセミナー、イベントに関しては、こちらの記事で詳しく解説しています。
展示会でリード獲得を増やすコツとは？リード獲得後の対応なども紹介
オウンドメディア
オウンドメディアとは、企業が自社で所有し運営する情報メディアのことです。情報サイトやブログ、コラムサイトなどが当てはまり、顧客のニーズに合ったコンテンツを配信することが重要視されます。そのため、SEO対策をしっかり行い、顧客の目に触れる機会を増やす工夫を施すことも忘れてはなりません。
SNSマーケティング
SNSマーケティングは、SNSを通して顧客獲得に向けたアプローチを行う方法で、インバウンド営業では、非常に重要なファクターです。その理由としては、SNSは現代のインターネット社会において身近な存在となり、ユーザーの実際の意見を直接目にすることができることが挙げられます。
また、導入や運用にかかる費用が安く済む・集客やブランディングにも役立つというメリットもあり、効果的な手法の一つであるといえます。とくにSNSの利用者が多い10代・20代向けのコンテンツ発信にはうってつけであり、これからの時代に力を入れるべき手法の一つでしょう。
メルマガ
メルマガはよく知られた手法の一つですが、発信方法によって効果も大きく変わってきます。ポイントは、ユーザーにとって「有益な情報」の発信を定期的に行うことです。自社の製品やサービスの売り込みを積極的にしたくなる気持ちを抑え、業務ノウハウや調査データなど役に立つコンテンツの発信を優先してみてください。ユーザーに親近感や信頼感を持たせ、そこから製品やサービスに興味を持ってもらうことで、顧客の獲得につなげられる可能性が上がります。
メルマガを作成するうえでは、読みやすい文章の執筆や画像の選定などの能力が必要です。適切な人材を配置して、メルマガをきっかけとした顧客獲得を狙いましょう。
ホワイトペーパー
ホワイトペーパーとは、ある事柄に関する調査結果やノウハウを資料にまとめ、ユーザーの悩みや不安などに対してアプローチする、いわば説明書のようなものです。PDF形式で作成してWeb上に無料公開したり、問い合わせに応じて直接送付したりするなどして、見込み顧客の獲得が期待できます。
この方法をとる場合は、あらかじめオウンドメディアやSNSアカウントなどの流入源が十分に知名度を得ていることが前提となるため、注意が必要です。反対に知名度が既に高い場合は、作成した一つのホワイトペーパーから多くのエンゲージメントを得るチャンスが生まれます。オウンドメディアや、SNSマーケティングの強化とあわせて取り入れると効果的な手法です。
引き合い営業
引き合いとは業界用語で「問い合わせ」や「打診」などの意味合いがあります。企業や個人からの問い合わせに対し、営業をかけることを引き合い営業といいます。問い合わせを受けた段階で既に興味や関心を引くことはできているので、成約に結び付けられる可能性は高いでしょう。問い合わせに対する返答は企業自体のイメージを左右し、顧客の獲得率にも影響するため、適切な対応が求められます。
ウェビナー
コロナ禍で注目を集めた手法としてウェビナー（Webセミナー）が挙げられます。Zoomなどのオンライン会議ツールを使用すればインターネット上で手軽に開催できるうえ、遠方からでも参加できるなど、対面で実施するセミナーにはないメリットがあります。
ウェビナーに関しては、こちらの記事で詳しく解説しています。
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その他
そのほかにも、新商品・サービスに関する情報の周知をマスコミに依頼するプレスリリース営業や、近年脚光を浴び続けているYouTubeでの営業など、手法はさまざまです。複数の手法を試したり、あるいは組み合わせたりするのもよいでしょう。成果を最大限まで高められる、かつ会社の方針や戦略に合った営業手法を見つけてみてください。
アウトバウンド営業の主な種類
一方、アウトバウンド営業にはどんな種類があるのでしょうか。時代遅れとも言われるようになってしまったアウトバウンド営業ですが、ポイントを押さえることでまだまだ通用する営業手法です。ここでは大きく3つに分けて説明します。
テレアポ（電話営業）
テレアポとは、電話でアポイントを獲得することを目指した手法です。アウトバウンド営業の代表的な手法として、現在でもよく使われています。短時間で多くのアプローチをかけられるため一見効率的ですが、ターゲットを絞って実施しなければアポ率が低くなってしまうため、注意が必要です。現在では、代行会社にテレアポを依頼している企業も増えています。
飛び込み営業
飛び込み営業は、テレアポとならんで古くから行われている営業で、事前にアポイントを取ることなく、個人や企業を直接訪問し営業を行う手法です。
はじめて顔を合わせる相手と、信頼関係を構築することから始まり、最終的には成約の獲得を目指します。人的資源や時間を多く消費したり、門前払いされたりするリスクこそありますが、商品やサービスを最も近い距離間で直接売り込むことが可能です。他の手法にはない、飛び込み営業ならではの強みといえます。
メール営業・問い合わせフォーム営業
メール営業は、見込み顧客に直接メールを送信して営業をかける手法です。メールは文字が主な情報源となるため、高い文章作成能力を持つ担当者が作成すべきでしょう。同じ内容のメールを複数の見込み客に大量に送信することで、営業にかける労力を大幅に減らすことができるのがメリットです。
また、類似手法として問い合わせフォーム営業があります。この営業は、ターゲットとする個人や企業の問い合わせフォームにメッセージを送信することでアプローチをします。こちらは連絡先を知らない相手に対しても営業をかけられるため、新規開拓営業に向いている手法です。
問い合わせフォーム営業に関しては、こちらの記事で詳しく解説しています。
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まとめ
本記事では、インバウンド営業の概要や種類、アウトバウンド営業との違いについて解説しました。インバウンド営業の最大の特徴は、受け身の営業スタイルであることです。また、インバウンド営業において見込み顧客からのアクションを増やすには、ユーザーのニーズに沿った情報を提供する・ターゲットをあらかじめ絞っておくなどの工夫が必要です。
これからの時代は、インバウンド営業の重要度が増していきます。多種多様な営業手法の特徴を理解し、正しいプロセスを踏むことで新規顧客の開拓を目指しましょう。
この記事を書いた人
エッジテクノロジー株式会社AIプロダクト事業部マーケティング担当。営業ノウハウをわかりやすく記事にまとめてお届けします。
