リード管理とは？必要性から方法、ツールの活用に至るまで解説
リード管理は、営業活動の効率化を図るうえではかかせないスキルであり、徹底することで機会損失を防ぐことにもつながります。この記事では、リード管理の意味や必要性・方法・ツールの活用に至るまで幅広く解説します。
目次
そもそもリード管理とは
まずはリード管理に関する概要を説明します。メリットや方法について知る前に「リード・リード管理」という用語の意味や定義をおさえておくことで、このあとの内容も理解しやすくなるでしょう。
リードとは
リードとは「見込み客」を意味しています。その言葉どおり「まだ既存顧客ではなく、これから自社のサービスや製品を利用しようと思っている見込み顧客」のことを表します。営業担当者にとっては、顧客を獲得できる可能性を持つまたとない機会です。見込み客に寄り添い親身になってアプローチを重ねることで、信頼関係を築き上げ関係性を構築することができ、契約につながるでしょう。
またリードと一言でいっても、購入・成約意欲の度合いや企業側のアプローチ方法の違いなどによって種類が異なります。リードは以下の4つの段階を経て、顧客へと変化していくと考えられます。
（1）Inquiry
Inquiryとは「問い合わせ」という意味です。潜在顧客が自社のWebサイトを訪れて、資料請求やお問い合わせフォームなどから名前や電話番号・メールアドレスといった個人情報を入力した状態のリードを意味します。
（2）MQL（Marketing Qualified Lead）
自社で開催したセミナーや展示会といった、マーケティング活動や施策により獲得できたリードがMQLです。前述のInquiryのリードに対してメルマガを配信することでもMQLとなります。マーケティング部門が、営業担当者へ引き継ぐ段階まで担当します。
（3）SQL（Sales Qualified Lead）
商談や提案など、営業担当者が実際に営業活動を行う段階のリードを総じてSQLと呼びます。この段階にいるリードは、かなり購入意欲が高く興味や関心が高い状態といえるでしょう。SQLは獲得方法に応じてさらに２種類に分類されます。
SGL（Sales Generated Lead）
営業担当者がテレアポや飛び込み営業といった手段で直接獲得したリードを意味します。この場合は、マーケティング部門は関わっていません。
SAL（Sales Accepted Lead）
マーケティング部門で獲得して、営業担当に引き継がれたリードを意味します。マーケティング担当者が商品やサービスへのニーズを調査し、その後営業部門に引き継ぎます。
（4）Close
営業担当者による商談や提案を受けて、実際に商品やサービスを購入しようとしている段階にいるリードを意味します。この段階までくれば成約目前といえるでしょう。
リード管理とは
リード管理とは、リードに関する情報をデータとして一元管理することです。具体的には、顧客の基本情報の管理やリード獲得に至るプロセス分析を行います。リード管理を通して情報共有を行うことで、購入・成約までのプロセスを一連の流れとして客観的に把握できます。さらには、事業運営やマーケティング戦略の最適化も期待できるでしょう。
リード管理が必要な理由
リード管理を行うことで、営業活動の効率化が図れることや、機会損失が防げるなどのメリットがあります。ここでは、リード管理が必要となる理由についていくつか説明します。
営業活動の効率化を図る
効率的な営業活動のために必要なのは、各リードに合わせた適切な対応力です。そのためには、リードがどの段階に属するのかを把握することが大切であり、その分析方法がリード管理です。リード管理を通して客観的に把握することで、顧客獲得に向けた効果的なアプローチ方法をとることができるでしょう。
機会損失を防ぐ
適切な行動をとらなかったことにより、顧客・利益獲得のチャンスを逃すことを「機会損失」といいます。原因としては、リードに対する不適切なアプローチによる関係の悪化や、アプローチをしないまま時間が経過してしまうことなどが考えられます。そのような事態を防ぐためにも、リード管理による各リードの状況把握・適切なアプローチ方法の理解が大切です。
リード管理の方法
リード管理におけるプロセスは、おおまかに「リードジェネレーション」「リードナーチャリング」「リードクオリフィケーション」という3つの段階に分けられます。ここでは、各段階について詳しく解説します。
リードの獲得（リードジェネレーション）
リードジェネレーションとは「リードを獲得する」ことです。マーケティング戦略を通して、リード情報獲得に向けた活動を行います。リードの数には限りがあるため、競合他社がいる市場内でリードを獲得するには、まずは自社の商品やサービスを広く知ってもらうことが必要不可欠といえるでしょう。
なおリードジェネレーションには、以下で解説する「アウトバウンド型」と「インバウンド型」の2種類があります。メリットとデメリットを比較しながら、より自社戦略に合った方法を選びましょう。
アウトバウンド型
アウトバウンド型は、広告・DM・展示会・セミナーなどといったセールスを通して、自社からリードに対して積極的なアプローチを行う手法です。この方法には即効性が高いというメリットがある一方、近年ではその効果が薄れているという見方もあります。理由として、インターネットやSNSの普及によりリードが自ら商品やサービスの情報を検索し、情報収集できるようになったことが考えられます。
インバウンド型
インバウンド型は、自社に向けたアプローチをリード側へと促す手法です。具体的には、Webサイトによるコンテンツマーケティング・SNSによる情報発信などを積極的に行うことで、リードに興味を抱かせます。リードへのアプローチのしやすさが魅力ですが、上記のアウトバウンド型と比較すると即効性がないというデメリットもあります。
リードの獲得方法については、こちらの記事で詳しく解説しています。
営業担当必見！オンライン・オフラインの効果的なリード獲得手法を徹底解説
リードの育成（リードナーチャリング）
リードナーチャリングは「リードの育成」を意味します。前段階で獲得したリードに対して繰り返し情報提供やコンタクトを行い、興味・関心を最終的に購入へと変化させる段階です。自社の商品やサービスに興味・関心がある人や、同業者の商品・サービスとの比較段階にあるリードに適宜アプローチすることで、実際の成約へとつなげることができます。
リードの絞り込み（リードクオリフィケーション）
リードクオリフィケーションは「リードの絞り込み」を意味します。この段階では、育成したリードのなかから、強くアプローチすべき対象を絞り込みます。リードによって興味・関心が進むスピードは異なるため、実際の商談や営業につながる段階まで育成したリードかどうか、判断が必要です。適切にリードを選ぶことができれば、売上までの流れがスムーズに進みやすく営業効率の上昇が期待できます。
ツールの活用
以上の内容からわかるように、リード管理はいくつかの段階に分けて行う必要があるため、その分手間や時間がかかります。そんなときに便利なのが、リード管理機能が備わった「MAツール」です。ここではMAツールの機能について詳しく紹介します。
ツールとは
MAツールは、新規顧客の獲得やリードの育成なども含めた、マーケティング活動をサポートするためのツールです。先述した通り、リード管理には「リード獲得へのアプローチ・各リードにマッチしたコンテンツ提供・積極的にアプローチすべきリード選び」という、いくつかのプロセスがあります。
しかし、これらをすべて手作業で行うには限界があります。そんなときMAツールを活用することで、人的コストがかかる工程が自動化され、業務の効率化が図れるでしょう。
MAツールでできること
MAツールの主な機能については、以下の通りです。
顧客情報の一元管理機能
リードの情報を一元に管理する顧客管理機能です。名刺管理機能や、Webサイトで資料請求を行った個人や企業の顧客情報管理機能などを有しています。
メール配信機能
MAツールで管理しているリードに対してメールを配信する機能です。設定した条件に合わせてメールを一括配信することや、メールの開封率を確認する機能も備わっています。
アクセス解析
自社のWebサイトにたどり着いた経緯や滞在時間、直帰率などを確認することが可能です。これにより、どのページが頻繁にみられているかなどがわかります。
スコアリング機能
スコアリングとは顧客の行動履歴を管理し、Webページの閲覧・メルマガの閲覧・資料請求といった行動に対して点数をつけていく手法です。一定以上の点数に達したらリードを営業部門に引き継ぎます。
リード管理の注意点
売上の向上に大きく貢献するリード管理ですが、注意すべき点がいくつか存在します。ここでは2点ピックアップして解説します。
属人化しやすい
リード管理の注意点として、業務が属人化しやすくなるという点が挙げられます。属人化とは、担当業務を特定の社員に任せることにより、担当者以外が内容を把握できていない状態のことです。万が一属人化してしまった場合、担当者が不在となった際にリードへのアプローチやコンタクトができません。そのため対応スピードが遅くなり、リードからの信頼を失ってしまう可能性があります。
このような状況を防ぐ方法として、リード管理ツールやシステム、顧客データを情報共有するための顧客管理システム（CRMシステム）の導入もおすすめです。
リード以外へのフォロー不足
獲得したリードに対する分析やアプローチは大切ですが、新たなリードを獲得するための取り組みも忘れてはいけません。バランスよくアウトバウンド型営業も取り入れて、新規顧客を獲得していくとよいでしょう。
まとめ
この記事では、リード管理の必要性と方法、注意点について解説しました。リード管理は、顧客獲得に向けた適切なアプローチ方法を知るための重要なプロセスです。効率的な事業運営に貢献してくれるなどのメリットが多い一方で、業務が属人化しやすくなる・リード以外へのフォローがおろそかになってしまうなどの注意点も存在します。
またリード管理は、リードの獲得・育成・絞り込みと段階的に行う必要があるため、時間や手間がかかります。そんなときは、今回紹介したMAツールをはじめとする営業支援システムを併用し、効率化を図っていきましょう。
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この記事を書いた人
エッジテクノロジー株式会社AIプロダクト事業部マーケティング担当。営業ノウハウをわかりやすく記事にまとめてお届けします。
