BtoB営業におけるSNS運用とは？メリット・デメリットから活用方法に至るまで解説
ソーシャルメディアを利用して行うSNSマーケティングは、個人に対しての取引であるBtoC営業に適している手法だと思われがちです。しかし、BtoB営業でもSNSマーケティングを有効的に活用して、利益を上げている企業があります。
この記事では、BtoB営業がSNSマーケティングを利用する際にあたっての活用方法やメリット・デメリットをご紹介していきます。
目次
営業におけるSNS運用のメリット
SNSマーケティングは、BtoB企業においても大いに役立つマーケティング手法になります。近年は、年齢や性別、役職などに関係なくSNSを利用する人が増えています。そのため、SNSを用いてのマーケティングは、市場調査や認知度の向上、また、売り上げの改善を図るための効果的な手法の一つとなります。
認知拡大につながる
SNSを利用する際の一番の利点は、自社の認知度向上と顕在顧客を獲得につながることです。近年のSNSは、年齢や職種を問わず幅広い層の利用者が存在します。そのため、企業側の業種やサービスに関わらず、自社を広くアプローチすることができます。
自社サービスをスタートさせたばかりの段階や、ターゲットにする層を新しく加えたい場合、新規顧客獲得を検討する場合などのSNS運用は、有効な手法となるでしょう。
ブランディングにつながる
SNSの強みは、文章だけでなく動画や写真も使えるため、多様なメディアを使ってマーケティング活動を行える点です。上手に活用することで、自社のサービスの強みや、目指している目標を伝えることにつながり、企業のブランディング力を高めることができるでしょう。
情報収集につながる
市場調査の重要性として、BtoB企業間での取引の場合であっても、その企業の取引先がBtoC企業である場合には、SNSマーケティングの働きが生きるという点があげられます。
Twitter・LINE公式アカウント・Instagramなどの機能であるアンケートを活用し、SNSならではの利用者との密なコミュニケーションを図りましょう。取引先が必要としているイメージを前もって具現化することにより、取引先に対してより多くの価値を提供するとともに、より良い交渉の機会へとつながるはずです。
見込み顧客の獲得につながる
SNSの活用は、業界内での認知度が高いにもかかわらず、売上が伸び悩んでいる場合にも有効な手法です。SNSマーケティングによって、SNS上に自社の広告出稿や、利用者間と自社のアカウント上での情報共有によって、顕在顧客を育てられるため、見込み客の獲得も期待できます。
BtoB企業は、取り扱いサービスや製品の単価が高いことや、決定権が上層部にあるという特徴があります。その結果、顕在顧客が見込み顧客へなりにくいという問題が多く発生しますが、SNSを活用することで、直接上層部と接触できる可能性が高まるでしょう。
そのため、SNSを活用し、自社のブランディング力を強化することで、顕在顧客を見込み顧客へと導けると考えられます。
情報をリアルタイムに発信できる
情報を瞬時に発信できることもSNSの強みです。新製品や新しいサービスについてのリアクションもリアルタイムで取得でき、今後のSNS運用やサービス展開を考えていくことができます。
また、YouTubeやInstagramなどの画像や動画を用いて宣伝できるSNSは、視覚を用いた宣伝として、文章のみの宣伝と比較して多くの情報を提供できます。視覚から得られる情報は、短い時間で理解可能なうえ印象に残りやすいため、忙しいビジネスマンなどに対して適した情報発信手段といえるでしょう。
低コストで始められる
SNSの活用は、運用コストの低さが魅力です。専門業者を入れずに自社内で運用でき、運営自体にも費用がかからないため長期にわたって運用可能です。しかし、投稿内容の作成のために時間や人件費を割くことは避けるべきでしょう。そのため、費用対効果を考えたうえでの運用を心掛けることがポイントです。
営業におけるSNS運用のデメリット
実際にSNS運用を行う場合に注意すべき点やデメリットが存在します。SNS運用にかけた費用に対しての効果を得られないことや、会社のブランドに傷がつくなどの失敗をしないために、ぜひご確認ください。
炎上の危険性がある
SNSは不特定多数が投稿を閲覧可能であるという性質上、炎上のリスクも少なからず存在します。炎上しやすいジャンルの例として、ジェンダーや環境問題など、近年注目を集めている話題があげられます。
話題性が高いほど炎上のリスクも高まるため、ネットリテラシー講座を社員全員が受けるなどの対策を徹底しましょう。インターネットではあらゆる情報が半永久的に記録として残ってしまいます。炎上などの悪い情報が、今後の取引に影響する可能性も否定できないため注意が必要です。
担当者の負担が大きい
SNS運用を特定の担当者や人材に任せてしまった場合、その担当者の性格や思想が強く反映された投稿が多くなってしまう可能性があります。担当者の属人化を防ぐためには、複数人のグループで負担を分散し、投稿内容をダブルチェック・トリプルチェックするなどの対策を行いましょう。
営業におけるSNSの活用方法
この項では、BtoB企業においてのTwitter・Facebook・Youtube・Instagramなどを使ったSNSマーケティング手法を、SNSの種類ごとに、具体的にどのように活用すれば良いかをご紹介していきます。
Twitterの場合
Twitterでは、URLのリンクをプロフィールと投稿の両方に設定することができます。そのため、自社サイトの問い合わせフォームや、製品・サービス情報の発信の場として使用しやすいメリットがあります。
サービスに関する情報だけでなく、メンテナンスや仕様変更・営業日の告知などもすぐに、発信・チェックできる点が活用するにあたっての利点でしょう。
Facebookの場合
オフィシャル性の高いSNSであるFacebookは、企業や団体用の機能も充実しているため、パートナー企業向けの展示会イベントやセミナーの開催を簡単に告知できます。
Instagramとの互換性にも優れているため、Instagramを活用した製品・サービス紹介の効果も期待できるでしょう。
YouTubeやInstagramの場合
YouTubeでは、動画を通して製品の情報を細かく伝えられることが特徴です。また、音声を追加してナレーションなどを加えられる点もメリットといえるでしょう。
Instagram においては、きれいな写真で製品を魅力的に伝えられ、グラフなども用いて説得力を持たせることもできます。ストーリーズをハイライトにし、リンクから自社サイトに流入することもできるでしょう。
コンセプト・ターゲットを明確にする
SNSを活用するためには、情報提供をしたいユーザーを細かく絞り、ターゲットに魅力を伝えられる発信を意識しましょう。自社製品に興味・関心を持つ層にターゲットを絞り、効果的な訴求をすることがBtoBのSNS活用において最も重視するべき点です。
目的にあったSNSを選ぶ
SNSには特徴の異なるさまざまなサービスがあります。そのため、業種やターゲットによって使い分けましょう。BtoB企業におすすめのSNSは主にTwitter、Instagram、Facebook、TikTok、YouTubeなどになります。
継続的な更新・効果測定を怠らない
定期的に更新を行うことで、フォロワーの獲得や会社のファン獲得につながります。
また、定期的な効果測定も必要です。閲覧数や、フォロワーの増加率、コメント数などが重要ですが、これらの数値がどのような施策に対して効果が合ったかを明確に分析することが大切です。
まとめ
この記事では、BtoB企業の営業手法の一つである、SNSを活用するメリットやポイント、活用事例を紹介しました。SNSを活用することによって、ブランディング力が上がり、市場調査や他社と差別化を計ることが可能になります。一方、効果が出るまでに時間がかかってしまうという欠点や炎上のリスクもあるため、事前の準備が重要です。
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この記事を書いた人
エッジテクノロジー株式会社AIプロダクト事業部マーケティング担当。営業ノウハウをわかりやすく記事にまとめてお届けします。
