営業におけるメルマガの活用方法とは？メリットや作り方を紹介
メルマガを活用することで、社内にいながら自身と顧客、互いの時間や場所を調整することなく営業が行えます。しかし成果を上げられるようなメルマガを作ることはそう簡単なことではありません。
そこでこの記事では、営業においてメルマガが有効な理由と、メリット・デメリットなどについて詳しく解説します。
目次
業においてメルマガが有効な理由
営業において、メルマガが有効な理由は2つあります。それぞれ詳しく解説します。
メールを見る機会が多い
チャットツールが活性化している現在でも、メールによるコミュニケーションは、新規営業や顧客接点維持に有効な手段の1つです。企業担当者は届いたメールに一通り目を通すことが多く、メルマガ配信によって関心を得ることができます。
チャットツールによるコミュニケーションは埋もれやすく、参照しにくいというデメリットがあります。その点メルマガであれば相手のタイミングで開封でき、さらにこちらが伝えたい内容を正確に届けられるため、営業活動において重要なツールだといえるでしょう。
信頼関係の構築につなげることができる
メルマガを長期的に配信することで、見込み顧客との継続的な接点を構築できます。顧客が具体的な検討をする際に自社のサービスを思い出してもらいやすくなり、ビジネスチャンスにつながる可能性が高くなるでしょう。
また、メルマガに商品訴求や業界動向を盛り込むことにより、ナーチャリングを図ることができるなどの関係性強化にも役立ちます。
メルマガを活用するメリット
メルマガは非対面でアプローチする営業手法であり、工夫次第では効率的に成果が得られるなど、さまざまな利点があります。ここでは、3つのメリットについて紹介します。
都合が良い時間に確認できる
メルマガは配信者・読者どちらにとっても、自分の好きな場所やタイミングに合わせて利用できるのがメリットです。読み手側は好きな時にメールを確認でき、また作り手側は読者の意図を汲み取り、ベストなタイミングでアクションを仕掛けることができます。メルマガは、届けたい・知りたい情報を、互いに自由かつ手軽に利用できる手段だといえます。
また定期的にメール配信を行うことで、顧客に必要な情報を届ける努力を怠らない誠実な会社だという印象を与えられるため、会社の信頼度にも貢献できるでしょう。
テキストに残る
マス広告やSNS広告は、掲載時間が過ぎれば見ることができなくなったり、情報が次々に流れたりして検索できなくなってしまいます。
一方でメルマガであれば、顧客の受信箱に保存されるのでいつでも確認できます。これにより、配信から時間が経過していても問い合わせや購入につながるケースもあり得るのです。
直接アプローチできる確率が高い
メルマガは不特定多数の顧客に情報を発信するのみならず、顧客ごとに応じたアプローチも可能です。例えばステップメールを活用することで、購入後の何日か後にフォローアップメールを配信することなどが可能です。
顧客の状態に合わせて配信されるため、顧客一人ひとりに適したタイミングでメールを届けることができます。
メルマガを活用するデメリット
メルマガ配信には通常の営業とは異なるデメリットがあります。ここでは3つのデメリットについて紹介します。
開封率が低い
メルマガのデメリットとして大きいのが、「メールを必ず読んでもらえるわけではない」という点です。とくに企業担当者は毎日多くのメールを受け取っており、優先度が低いとみなされたメールは後回しにしやすく、最悪の場合開封すらされない可能性があります。
対策としては、タイトルを分かりやすくする・配信タイミングを考えるなどの工夫を行い、受け手側を尊重した対応を心がけましょう。
アポ率が低い
メルマガは非対面による営業手法です。そのため、対面での営業手法と比べるとコミュニケーションが取りづらいため、良い印象を持ってもらうことが難しいでしょう。メール配信をどれだけ行っても、アポが取れなければ意味がありません。
問い合わせへの誘導を適切に行い、ターゲットを想像したコンテンツ計画・制作を行いましょう。
配信のしすぎは信用問題につながりやすい
メルマガを配信しすぎると、かえって信用を失う可能性があります。見込み顧客が必要としていない広告やコンテンツを大量に配信しすぎると、悪い印象を与えることになりかねません。
メルマガ配信を行う際は、相手の求めているコンテンツや情報を分析したうえで、適切な量の配信を行う必要があります。
営業に効果的なメルマガの作り方
ここまでで解説した内容から分かる通り、メルマガ配信にはメリットが多い反面、きちんと対策を行わなければ思わぬデメリットにつながるおそれもあります。
ここからは、リスクを未然に防ぎ、より効果的なメルマガ配信を行う方法として、メルマガを作る際のポイントを解説します。
ターゲットを想像する
まずは、メルマガの読者がどのような人物なのか、ペルソナ設定をすることが大切です。営業におけるペルソナとは「企業が手がける商品やサービスを利用する、特定の人物像を明確に定めた架空の人物」のことです。すでにペルソナが用意されているのであれば、そちらを活用しましょう。
ペルソナがメルマガを受け取った際の反応や、ペルソナが所属する社内での動きなど、なるべく細部まで想定することが大切です。
リストを整える
メルマガ配信を行う際にリストを整えることは、配信の成否に関わる重要な作業の一つです。ここでいうリストとは、メルマガを購読している人、もしくは会社間で直接面識がある人のメールアドレスが含まれるリストを意味します。そしてリストを整えるとは、自社と顧客の関係によって分類したり、非アクティブなメールアドレスを定期的に削除したりすることを指します。
営業でコンタクトを取った見込み顧客と、過去に取引歴のある会社などを同一のリストにまとめていると、メルマガを配信しても内容がターゲットに響かない可能性があります。そのため、まずはグループ分けのルールを明確に定めたうえで、リスト整理していくことが重要です。
営業リストの作成方法や管理方法については、こちらの記事をご覧ください。
営業リストの効果的な作り方とは？管理方法やツールまで一挙解説！
見逃しにくい件名をつける
見込み顧客との関係が浅い場合、差出人がわかってもメルマガをスルーされてしまう恐れがあります。メルマガを開封してもらうために、件名を工夫しましょう。件名を付けるときには、メルマガの内容を端的に伝える表現を探すことが大切です。なるべく短めの件名を付け、重要な内容は件名の冒頭に持っていくことも重要なポイントです。
配信のタイミングを考える
メルマガを作るときには、配信日時も大切です。適切な配信日時を設定することで、メルマガの開封率が高まります。例えばBtoBでのメルマガでは、メルマガの配信先が社員であれば、週明けの月曜日の9〜10時は避け、13〜14時といった「昼休み明け」を狙って配信した方が良いでしょう。理由としては、月曜日の朝にはメールがたまっている場合が多く、仕事に関係するメール以外は読まれない傾向にあるからです。
メルマガの書き方について、詳しくはこちらをご覧ください。
まとめ
営業にメルマガを活用することで、これまでに蓄積した顧客リストやペルソナを有効活用できます。またメルマガは非対面でのマーケティングのため、対面でのマーケティングとは異なるメリット・デメリットが存在します。注意点を踏まえ、リードとのの信頼関係構築に役立てましょう。
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この記事を書いた人
エッジテクノロジー株式会社AIプロダクト事業部マーケティング担当。営業ノウハウをわかりやすく記事にまとめてお届けします。
