2023-05-08 営業

ルート営業と新規開拓の違いは？仕事内容からメリット・デメリットまで解説

営業組織の仕事には、大きく分けてルート営業と新規開拓営業の2種類があります。一般的にイメージの強い新規開拓営業と比べて、ルート営業とはどのような業務内容なのでしょうか。この記事では、メリットやデメリットとあわせてご紹介します。

ルート営業とは？
ルート営業のメリット
ルート営業のデメリット
まとめ

ルート営業とは？

ルート営業とは、過去に取引したことがある、既存の顧客に対して行う営業手法のことです。顧客を相手にまわるため「ルート」という名前がついています。すでに取引をしている顧客が相手であるため、飛び込み営業やテレアポなどを行うことはありません。

ルート営業の仕事内容

主な業務内容として、顧客に対し定期的なヒアリングを行います。要望や不満を聞き出し、課題を見つけることができれば、課題解消のための更なる提案を行うことができるでしょう。信頼を得られるだけではなく、新たな商品の契約に結びつく可能性が高まります。

また、契約している商品のアフターフォローもルート営業の仕事です。商品の不具合を解消できれば、顧客満足度の向上にもつながります。

ルート営業の特徴

ルート営業の特徴の一つは、すでに顧客が存在しているという点です。飛び込み営業やテレアポがない分、顧客と信頼関係を結び、新規サービスを提案するなどの営業スタイルになります。

また、スケジュールの管理能力も重要です。ルート営業は複数の顧客を長期に及んで相手にするため、常に高い業務効率を維持することが求められます。

新規開拓との違い

新規開拓営業は、その文字通り新規の顧客を得るための営業で、一般営業とも呼ばれます。今までに取引のなかった個人や企業を相手にするため、アポイントメントすら取れないことも多く、精神的な負担はルート営業よりも大きくなります。しかし、成績がインセンティブとして給与に反映されやすいことから、やりがいが感じられる仕事ともいえるでしょう。

一方でルート営業は既存の顧客を相手にするため、アポイントメントが取れないということはありません。ただし取引を続けてもらうためには信頼関係を結ばなければならず、適切に新商品の提案を行う必要もあります。

ルート営業のメリット

前項ではルート営業の大まかな特徴を紹介しました。では、ルート営業にはどのようなメリットがあるのでしょうか。ここからは、ルート営業で得られるメリットを解説します。

商談を進めやすい

ルート営業は既存の顧客に対して行うため、自社そのものや製品の情報が相手に知られています。そのため苦労してアポイントメントを取ったり、会社や製品について細かく説明したりする回数は少なくなります。スムーズに商談に入れるため、商談を進めやすい営業手法といえるでしょう。

顧客の性質があらかじめ分かる

過去に一度でも取引をしたことがある相手であれば、十分に顧客データを持っている状態から営業をスタートさせることが可能です。訪問前にシミュレーションをしたり、事前に対策を立てたりしやすいため、商談の成約率アップが見込めます。

新規開拓よりも売上を出しやすい

ルート営業は、すでに一度契約をしている企業を相手にすることから、話を聞いてもらいやすいのが特徴です。新規に顧客を獲得しなければならない新規開拓営業よりも、シンプルなプロセスで商談をまとめやすいという利点があります。

売上が予測しやすい

ルート営業はすでに契約を交わしている顧客を相手にするため、おおよその売上を予測することができます。営業管理が容易になり、先の見通しを立てやすくなることは、業務効率・売上増加どちらの面にもプラスに働きます。繰り返し営業をかけてさらに顧客データを充実させると、軌道修正の幅も利くため有効的です。

ルート営業のデメリット

前項ではルート営業のメリットについて解説しましたが、必ずしも良いことばかりとは限りません。ここでは、ルート営業のデメリットについてご紹介します。

事務作業が多い

ルート営業職は、営業以外にも営業事務と呼ばれる事務作業をこなす必要があります。具体的な業務内容は、月々の商品の発注や資料の作成、顧客管理などといった雑務です。これらの作業に時間がかかってしまうと、営業員であるにもかかわらず営業活動に時間を割けないという事態になりかねません。

その結果、顧客と信頼関係を築くことができず、そのまま取引終了、という最悪の事態を招いてしまう可能性があるため、注意が必要です。

売上を伸ばしづらい

既存の顧客のみを相手にする形となるため、売上の予測をたてやすい半面、どうしても売上を伸ばしづらいという課題があります。また、新商品の契約を結んだとしても劇的な売上にはつながらず、予測の域を出ないという結果になることもあるでしょう。そのため、ルート営業ではアップセルやクロスセルといった手法を駆使することが求められます。

アップセルは以前販売した商品より上位で高額のものを提案する手法、クロスセルは他の商品をセットにして同時に営業をかける手法です。いずれも顧客の単価を上げるための施策として有効であり、取り入れることでルート営業の弱点を補うことができます。顧客と十分に信頼関係を築いたうえで、タイミングを見計らって実践してみましょう。