インサイドセールスとは？手順やメリットについて詳しく解説！
近年、訪問を必要としない「インサイドセールス」という営業スタイルが注目を浴びています。インサイドセールスは非対面式で営業を行うことで、マーケティング活動を効率化し、高い成約率を獲得できる営業手法です。アフターコロナでもフィールドセールスに制限がかかる昨今、インサイドセールスの導入を進める企業が増えています。非対面式でありながら、ローコスト・ハイリターンを期待できるこの手法は、今後の営業パーソンにとって必須知識といえるでしょう。
この記事では、インサイドセールスの概要やメリット・デメリット、導入までの例を詳しく解説します。
目次
インサイドセールスとは
インサイドセールスとは、対面式のフィールドセールスとは対照的に、非対面でコミュニケーションを取る営業手法です。
具体的には、電話やメール、Web会議ツールなどを用い、獲得した見込み顧客のニーズを調査します。購買意欲の高い顧客をフィールドセールスにつなぎ、低い顧客に対しては意欲を高めるようにコミュニケーションを取り続けます。
また、既存顧客に対しても追加購入や利用継続をしてもらうためのフォローといったリレーション強化もインサイドセールス活動の役割です。
インサイドセールスの手順
ここからは、インサイドセールス立ち上げの手順を大きく2つのプロセスに分け、ポイントを解説します。
役割を決める
1つ目のプロセスでは、営業活動のどの部分に導入するのか、インサイドセールスを導入する範囲を明確にしていきます。企業の目的や取り組む課題によって実施するタイプが異なるので、課題を浮き彫りにしたうえで、導入する範囲を決定するとよいでしょう。以下がインサイドセールスの代表的なタイプです。
- リード発掘型
- リード育成型
- 営業クローズ特化型
- フィールドセールス協業型
これら4タイプを、それぞれの課題や導入目的に合わせて設定していきます。
体裁の構築
2つ目のプロセスは、効率的な営業活動ができる組織体制を構築することです。すべての部門をインサイドセールス化するのか、フィールドセールスとインサイドセールスを協業にするのか。それぞれの担当者を決め、誰がどこまでの業務を担うのかも検討します。
次に、インサイドセールスチームの人材選定を行います。代行などのサービスで外注するのか、自社内のリソースやノウハウ、期待効果などを判断軸にし、内製するのかを検討していくとよいでしょう。
インサイドセールス担当者の選定には、スキルや適性を十分に持っている人材かどうかが主な判断軸となります。インサイドセールス部門に求められる人材のスキルとしては、マルチタスクやコミュニケーション能力、営業経験の有無などが挙げられます。
インサイドセールスのメリット
続いては、インサイドセールスの3つのメリットをそれぞれ解説していきます。
インサイドセールスによって、具体的にどのような恩恵を得られるのか知り、導入するか否かの判断材料としましょう。
リードへのアプローチが効率よくできる
1人の営業担当者がアポ獲得から商談、クロージングまですべてを行うことは困難です。移動やその合間を縫った取引先との電話などを行う必要があり、一日の間でアプローチできるリードの数に限界があります。
一方、インサイドセールスの場合、電話やメール・オンライン会議などを用いて少人数で商談を行います。移動の手間や時間的なコストがかからないため、多数のリードへアプローチすることが可能になり、営業活動全体の効率化を図れます。
少ない人数で高い成果を得られる
インサイドセールスは、ニーズがはっきりしていない「潜在層」へのアプローチを行い、顕在層へと導きます。その後、クロージングのタイミングで営業担当へつなぐのが基本の形です。営業担当者が実際に訪問する必要はなく、インサイドセールス部門が電話やメールを用いて複数の取引先に接触します。
そうすることで、営業担当者が多く取引先へアプローチすることが可能です。
営業活動を分業化することで、顕在層の顧客を助ける業務は少人数で、クロージングなどの最終段階を営業担当者が担えます。
インサイドセールスは営業活動の効率を上げ、生産性向上にも一役買ってくれるでしょう。
働き方の多様性を実現できる
もう1つのメリットは、PC・スマートフォンなどのデバイスやインターネット環境があれば、どこでも仕事ができることです。
介護や子育てで出社が難しくても、環境さえ整っていれば、テレワークで営業の仕事ができます。
多様な働き方が浸透してきた昨今、インサイドセールスはそれを実現できる手段のひとつといえるでしょう。
インサイドセールスのデメリット
この項では、インサイドセールスのデメリットについて解説していきます。
メリットが多数あるインサイドセールスですが、デメリットにも目を通し、自社に取り入れるかの判断材料にしましょう。
情報共有が難しい
営業活動を分業し、フィールドセールスと役割を分担する場合、部門横断での情報共有が必要です。
インサイドセールス部門はマーケティング部門との連携も求められ、コミュニケーションを積極的に取らなければいけません。
また、情報を共有する際は、顧客の個人情報を徹底的に保護する必要があります。
顧客情報管理ツールを導入し、情報管理や共有方法を社内全体で共有することでセキュリティトラブルを防止できます。
顧客情報管理ツールは、インサイドセールス部門だけでなく、社内全体で使い方を把握しておくことが重要です。
顧客に商品の魅力が伝わりにくい
見込み顧客と対面して商品やサービスを紹介するわけではないため、相手の表情や反応を十分に把握することが難しいというデメリットもあります。
対面で説明できれば、相手の表情や反応に応じて対応を変えられます。しかし、インサイドセールスはメールや電話が主な営業手段であるため、商品・サービスの魅力を十分に伝えるためには工夫が必要です。
信用を得るのが難しい
Web技術が発展し、インサイドセールスやオンラインでの営業が主流になりつつありますが、対面での商談も好む顧客も一定数存在します。その場合、非対面での営業手法であるインサイドセールスは不利になってしまうでしょう。
商品・サービスによって非対面の営業活動に向いている商品なのか、顧客は非対面の営業活動を受け入れてくれるかを適宜判断していく必要があります。
まとめ
この記事では、インサイドセールスとは何か、その役割や立ち上げ方などを解説しました。
インサイドセールスを取り入れる際には、他部門との連携を図ることでより高い効果を得られます。たとえば商品への関心が高い「顕在層」の顧客の傾向がわかれば、顧客情報をマーケティング担当に共有することで、潜在層へ響く広告が作れるかもしれません。
営業活動に効率よく成果が出せるように、他部門との連携を図り、インサイドセールスを取り入れてみましょう。
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この記事を書いた人
エッジテクノロジー株式会社AIプロダクト事業部マーケティング担当。営業ノウハウをわかりやすく記事にまとめてお届けします。
