インサイドセールスにおけるアポ獲得のコツとは？獲得率向上のためにできることを解説！
テレワークの急速な浸透もあいまって、近年は内勤型営業のインサイドセールスが一般化しつつあります。インサイドセールスは、時間を有効活用して商談件数を増やせるほか、営業活動を効率的に行いやすいメリットがあります。
一方で、従来のフィールドセールスと勝手が異なり、思ったような成果を出せていない方もいるのではないでしょうか。アポ獲得率を上げるためには、営業活動ごとに対策を講じ、状況に応じてツールやサービスを活用することがポイントです。
この記事では、アポ獲得率を上げるコツや、アポ獲得率向上に役立つツール・サービスをご紹介します。
目次
インサイドセールスのアポ獲得率はどのくらい？
まずは、インサイドセールスによるアポ獲得率からおさらいしていきましょう。 ここでは、テレアポやメール営業、名刺を用いた電話営業、その他の営業方法によるアポ獲得率について解説します。
テレアポの場合
企業情報を業者から購入して、代表番号に電話をしたテレアポのアポイント獲得率は約0.3〜0.7%といわれています。すなわち、100件中1件アポを獲得できれば良い方だと言えるでしょう。
特に代表番号に電話する際は、受付から担当者に取り次いでもらう必要があるため、はじめに受付を突破しなければなりません。通常の企業は受付担当者に営業電話は取り次がないように指導している場合が多いため、担当者に行きつくまでのハードルが高い営業活動となっています。
メール営業の場合
自社が保有する企業リストに営業メールを配信し、クリックした人に対して電話をかけた場合のアポ獲得率は一般的に約5％と言われています。この営業方法は、いわゆるメルマガ営業に該当します。
一般的に新規開拓顧客リストへのメール営業のアポ率は0.1%程度と言われているため、テレアポと同じリストや購入した企業リストを使用した場合は、メールの方が反応率は低くなりがちです。
とはいえ、テレアポと異なり、メールの内容に何らかの興味を持って返信が来るため、テレアポよりも質の高いアポイントメントを獲得しやすいでしょう。
イベント等で獲得した名刺に電話した場合
イベントで獲得した名刺に電話をした場合のアポ獲得率は一般的に約10%と言われています。営業側が顧客のニーズや課題について事前にヒアリングを済まし、顧客側も直接話したことがあるため、商談先としての印象が残りやすく、信頼度も上がりやすい関係にあると言えるでしょう。
その他
上記のアポ獲得方法以外に、問い合わせフォーム営業や飛び込み営業、紹介営業などが挙げられます。ちなみに、問い合わせフォーム営業のアポ獲得率は一般的に約0.5~1%、飛び込み営業や紹介営業など、その他営業活動によるアポ獲得率は約2~3%となっています。
アポ獲得率を上げるコツ
営業活動毎のアポ獲得率から考えると、インサイドセールスでの成約は一見困難なように思えます。しかし、営業活動に応じたコツを実践すれば、着実にアポ獲得率を向上させることが可能です。ここからは、テレアポとメール営業のアポ獲得率を上げるコツについてご紹介します。
テレアポの場合
テレアポを実施する際には、以下3つのポイントをしっかり押さえましょう。
商材の魅力とメリットを短時間で伝える
テレアポでアプローチする際は、製品・サービスの説明から、アポイントを取りたい旨まで手短に伝えることが大切です。商品説明や導入時のメリットなどを端的に伝えられるよう、トークスクリプトを作成しておきましょう。
相手に話し方を合わせる
営業トークのテクニックとして、相手の話し方をコピーして話す手法があります。この手法は、人間は自分と似た印象をもつ相手に警戒心を抱きにくく、信頼を寄せやすい傾向にあるという心理学を用いています。相手の癖や話し方に耳を傾け、話し方を合わせてみましょう。
電話をかけるタイミングを見極める
営業時間内に電話をかけることは最低限のマナーです。また、始業から30分以内や昼休み中、就業前の30分前は避けましょう。忙しくなりやすい時間帯はなるべく避けて、夕方の時間帯など相手に負荷をかけないタイミングで電話をするのがポイントです。
テレアポについては、こちらの記事で詳しく解説しています。
規開拓営業で効果が出るテレアポとは？気を付けたいポイントも解説
メール営業の場合
続いて、メール営業のコツを確認してみましょう。注意したいポイントは以下の通りです。
件名
ビジネスマンの元には、毎日膨大な数の営業メールが届くため、多くの人が件名のみでメールの重要度を判断しています。そのため、受信者が開封したくなるよう、件名にメールの概要と伝えたい内容を簡潔にまとめましょう。
配信時間
ビジネスマンをターゲットにした場合は、通勤時間帯を狙った配信が最も効果的だとされています。通勤中はスマホでの情報収集や業務確認でメールボックスを開く傾向にあるためです。朝の通勤時間でなかったとしても、相手のタイムラインを加味して送りましょう。
配信曜日
土曜日・日曜日の開封率は、平日の約半分とされています。また、月曜は休日に溜まったメールをチェックする方も多いため、先度の高いものを中心に開封されやすくなります。そのため、営業メールを配信する際は土・日・月曜日を避けた方が良いでしょう。
配信リストによってメールの内容を変える
テンプレートを使い回せることがメール営業のメリットですが、一斉配信した営業メールだと読み手に伝わってしまうと印象が悪くなります。送信先に応じて件名や本文を調整するなど、相手に特別感を持たせることがポイントです。
CTA
CTA（Call To Action）とは、本文にリンクを設置し、読み手をリンク先に誘導するボタンことです。メール営業では本文のファーストビューで読み手の注目を集めることが重要になるため、要所にCTAエリアを設置するようにしましょう。
文字数
伝えたいポイントを絞り、スクロールをしなくても本文全体が読める約300文字～500文字程度の長さに大事なポイントをまとめましょう。負荷なく最後まで読んでもらえるようにするためのポイントです。
営業メールの実際の進め方は、こちらの記事をご覧ください。
アポ獲得率を上げるには
営業ツールの活用やアポイント獲得代行を利用することによって、アポ獲得率の向上が図れます。ここでは、営業ツールやアポイント獲得代行サービスについて解説します。
営業ツールを活用する
営業ツールとは、営業活動に関わる業務プロセスを効率化してくれるツールです。 活用するメリットとして、大きく3つの理由が挙げられます。
一点目は、煩雑な業務を効率化できることです。営業活動に伴う各種事務作業を自動化することで、商談の準備など本来のコア業務に専念することができます。
二点目は、営業活動を可視化できるようになることです。顧客とのやり取りを詳細に記録し、可視化することによって、適切なアプローチ方法を分析することが可能になります。失敗した要因を把握できれば、以後の営業活動に活かせるでしょう。
三つ目のメリットは、業務を標準化できる点です。営業活動の履歴や顧客の情報などを共有することによって、誰が担当しても一定水準の営業活動が実現しやすくなります。
営業ツールの選び方
ツール選定の際、まずやらなければならないことが「導入目的の明確化」です。 「業務プロセスを共有したいから」「顧客分析を行いたいから」など、導入目的を明確化しなければ、ツールに求める機能も曖昧になってしまい、かえって業務が煩雑化したり、十分な効果を得られなかったりするでしょう。
次に押さえておきたいポイントが、使いやすいUIのツールを選ぶことです。業務支援ツールはあくまで運用して初めて真価を発揮するもので、導入だけすれば良いというものではありません。また、現場の営業担当者がスムーズに使えるものでないと運用が浸透せず、結果的にコストだけがかさんでしまうでしょう。そのため、操作がしやすく直観的に扱えるツールを選ぶのがおすすめです。
おすすめのツールは、こちらの記事でご紹介しています。
営業ツールとは？効率的な営業活動におすすめしたいツールと選び方をご紹介
アポイント獲得代行を利用する
アポイントの獲得代行サービスも獲得率向上に有効です。 代行サービスを活用することで自社のリソースを割くことなく、アポイントメントが獲得できます。そのため、特定業務に集中できるようになるほか、一件あたりの商談の質向上が見込めるでしょう。また、プロのスキルを活用できる点も代行サービスならではの魅力です。
アポイント獲得に特化したプロならではのノウハウやスキルによって、自社の営業担当では成し得なかった企業にも効果的なアプローチをできるでしょう。さらに、代行サービスは営業経費の削減にも役立ちます。代行業者を利用することで毎月の人件費を抑えられるため、アポ獲得業務に伴うコストを削減できるでしょう。
アポイント代行業者の選び方
まず一つ目は、事前に費用対効果を計算しておくことです。アポイント獲得代行の大半は、「成功報酬型」「月額固定型」の料金体系になっています。自社がアポイント獲得にどの程度の費用を割けるかを計算し、適切な料金体系のサービスを選択することが重要です。
二つ目は、実績などを加味して選ぶことです。顧客を獲得できるか否かは、スタッフの経験や実績に大きく左右されます。獲得代行会社のWebサイトに掲載されている実績・導入事例・顧客の声などを確認しましょう。
最後に押さえておきたいのが、レポーティングや振返りまでしっかり遂行してくれる企業を選ぶことです。アポイント獲得代行が、実際どのようなアポイントを取っているのか不明瞭なケースもあります。情報が属人化しないよう、詳細なレポートを提出してもらえるか問い合わせておきましょう。
営業ツールなどを活用してアポ獲得率を向上させよう！
ここまで、インサイドセールスにおけるアポ獲得のコツや活用したいツール・サービスについてご紹介しました。 テレアポであれば、伝えたい内容を簡潔に伝えられるトークスクリプトを用意する、相手に話し方を合わせる、電話をかけるタイミングを工夫するといったことが大切です。
メール営業であれば、件名や配信時間・曜日、本文の内容、CTAの挿入、文字数などを工夫するよう気を付けましょう。営業活動ごとのコツを押さえ、営業ツールやアポイント獲得代行サービスを効果的に活用して、アポイント獲得率を向上させる工夫を行いましょう。
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この記事を書いた人
エッジテクノロジー株式会社AIプロダクト事業部マーケティング担当。営業ノウハウをわかりやすく記事にまとめてお届けします。
