【ウェビナーレポート】新規顧客獲得の鍵とは！？アプローチリストの精度が成功の秘訣
9月28日にターゲティングの重要性とターゲティングリスト作成のポイントを軸に無料ウェビナー『新規顧客獲得の鍵とは！？アプローチリストの精度が成功の秘訣』を開催いたしました。
BtoB新規開拓営業において効果をあげるためには3つのポイントがあります。それは「ターゲティングの精度」「ターゲットにあったコンテンツ作成」「リードナーチャリング」です。この3つがおろそかになると、商談化率が悪かったり、商談してもターゲットではなく無駄に工数を取られることになります。
セミナーでは、すべての出発点となる「ターゲティングの精度」をメインに解説いたしました。
目次
登壇者・登壇企業紹介
エッジテクノロジー株式会社/五十嵐 政貴
サービス：GeAIne（ジーン）
お問い合わせフォーム営業を自動化するツールです。企業の問い合わせフォームへ営業メールを送ることで、受注確度の高いアポを獲得します。
ネットビジネスサポート株式会社/相田 麻実子
サービス：Papattoクラウド
約60万社の企業データから、ターゲットを絞って営業リストを取得することができます。
株式会社クライド/西村 優志
サービス：ADMATORIX DSP
国内のBtoB向け企業の広告パフォーマンスを最大化することが可能です。例えば、経営者にのみ配信、製造業にのみ配信等細かく指定して、自社のターゲットとする属性にのみバナー広告を配信することができます。
営業リストはどのように準備していますか？
購入している企業もいるようですが、まだまだ手動で作成している企業が多いようでした。
日本国内のターゲットって何社あるの？
『経済センサス‐活動調査』によると国内の企業数は約380万社となっており、そのなかでも法人登録している企業は約180万社といわれています。さらに「株式会社」は約160万となっており、上場企業は約4000社ととても少ないです。
自分たちのターゲットとなる企業の母数がそもそも何社あるか把握していますか？
ターゲットを絞り込むとクリック率は5倍も違う
『GeAIne（ジーン）』は問合せフォーム営業を自動化するツールです。問合せフォーム営業とは、企業の問い合わせフォームから営業メールを送信しアポイントを取得する新規開拓営業手法の一つですが、メール営業と同じく反響をあげるには営業リストの質が重要になってきます。
ターゲティングをしなかったときのクリック率が0.74%だったのに対して、ターゲティングをしっかり行った場合は3.87%と約5倍も差がでました。
ターゲットリストはどうやって作るの？
例えば、IT業界でセミナーを開催している企業をターゲットにしたいとき、どのようにターゲットリストを作成すればよいのでしょうか？
このように特定の業界、特定の活動を行っている企業をターゲットとする場合、手動で作成するのは非常に困難です。
ターゲットリストは手動で作成しようとすると、とても工数のかかる作業になるので、営業リスト作成ツールを使って作成、または購入するのが一般的です。
『Papattoクラウド』を使えばさまざまな条件で絞り込みが可能（キーワード検索も可）なので、ターゲットリスト作成の工数を大幅に削減しつつ、ターゲットの精度も高いリストを作成することが可能です。
セミナー中にご紹介した2種類のアプローチ方法
問合せフォーム営業ツール『GeAIne』
『GeAIne（ジーン）』は企業の問い合わせフォームに営業メールを自動送信することで、新規アポを獲得するツールです。問い合わせフォーム営業は決裁者に読まれる可能性が高く、メール営業より質の高いアポを獲得できる可能性が高い手法です。
ターゲットを限定した広告配信『ADMATORIX DSP』
『ADMATORIX DSP』は国内のBtoB向け企業の広告パフォーマンスを最大化することが可能です。例えば、経営者にのみ配信、製造業にのみ配信、特定の企業にのみ配信するなど細かく指定して、自社のターゲットとする属性にのみバナー広告を配信することができます。
効率よくターゲティング
「ニッチな製造業でも、潜在する高いニーズをもつ顧客を、自社の保有する数多くの企業リストから選別することはできるのでしょうか？」という質問がございました。すでに自社で多くの企業リストを持っている場合、その中からニーズがありそうなリストを抽出してターゲットリストを作成したいというパターンもよくあるのではないでしょうか？
前述のターゲティングの重要性でもご紹介した通り、アプローチ手法に関わらずターゲットリストの精度がその後のアポ率・受注率に大きくかかわってきます。
『Papattoクラウド』の場合は部署データというのを保有しており、売りたい商品を取り扱っている担当者へアプローチすることも可能です。業界以外にも部署レベルまでセグメントを切ることで無駄うちもなく効率よくアプローチすることができます。
まとめ
BtoBの新規開拓営業は「ターゲットリストの精度」「心に響くコンテンツ」「継続的な認知」の3つで構成されており、どれが低くてもダメです。今回は「ターゲットリストの精度」と「継続的な認知」にフォーカスを当ててセミナーを開催いたしました。
受注率に課題をお持ちの企業は一度ターゲットリストの精度を見直してみてはいかがでしょうか？
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この記事を書いた人
エッジテクノロジー株式会社AIプロダクト事業部マーケティング担当。営業ノウハウをわかりやすく記事にまとめてお届けします。
