営業リストの効果的な作り方とは？管理方法やツールまで一挙解説！
営業担当者が営業活動を行う際に欠かせない業務として、営業リストの作成があります。
営業リストは顧客情報が記載されているリストで、営業担当者はこれを基に企業にアプローチしていきます。営業リストを作成するためには具体的かつ最新の企業情報が必要ですが、企業情報の収集と作成した営業リストの管理に追われている営業担当者も多いのではないでしょうか？
この記事では、営業リストの効率的な作成方法や管理方法、便利なツールなどについて解説します。
目次
営業リストの作成方法
ここでは、営業リストの基本的な作成方法をご紹介します。
作成前の準備
まず、自社の営業戦略と営業施策を構築します。事前に営業戦略を立てることで、営業リストを作成する目的が明確化され、受注確度の高いリストを作成できます。そもそも営業リストは、現在の営業活動を見直すことを目的に作成されることも多いため、こういった事前準備を経ることで、共通認識の下で一体感のある活動を行えるでしょう。
また、ターゲット像の明確化も重要です。年齢や職業、性別、年収など細かく設定して最適な顧客だけをリストアップしていけば、成約率の向上に期待が持てます。さらに、必要なリスト件数も明確化しておくと、作成にかけるべき時間を把握しやすくなります。
WebサイトやSNSでの情報収集
自社の顧客となり得る業界や業種などをインターネットで検索すると、企業のWEBサイトが表示され、自社の商品・サービスを営業する相手として適切かどうか判断できます。
また、法人番号公表サイトの活用もおすすめです。国税庁のサイトにアクセスすれば、企業リストをダウンロードできます。ただし、法人番号・企業名・所在地までしか明記されていないため、電話番号などは自身で調べる必要があります。
最近では、SNSで情報を発信する企業も増えてきたことから、BtoCだけでなくBtoBを対象とした商品・サービスでもSNS検索でリストを作成することが可能です。InstagramやTwitterでは、広告を表示させることも可能なため、広告から流入した見込み顧客に対し、情報の入力と引き換えにホワイトペーパーなどの資料ダウンロードを促す広告マーケティングを行うのも良いでしょう。
イベントや展示会への参加
イベントや展示会は、新型コロナウィルスの感染拡大により、オフラインでの開催は少なくなりましたが、それまでは名刺交換が発生しやすく、また、疎遠になっていた方と再度親交を深められる絶好の機会でもあります。メリットとしては、開催されるイベントの規模によって収集できる営業リストの量も多くなることや、対面で顧客との接点が生まれるため、受注見込みの高い顧客と出会える可能性が高いことなどが挙げられます。
ただし、一口にイベントと言っても様々なタイプがあるので、手当たり次第に参加するのはおすすめできません。参加する前に、自社のターゲットや営業戦略に沿うものかどうかを見極めましょう。
リストの購入
Webサイトの活用やイベントの参加による情報収集は、時間と人的リソースがかかるため効率的ではないというデメリットがあります。少ない人員でより効率的にリストを作成したい場合は、リスト販売業者から営業リストを購入する方法も有効です。業者によって求める条件に沿ったリストを出力できたり、企業の財務情報や動向など細かい情報まで収集されていたりするケースもあります。
ただし、業者によって記載情報が異なるため、購入前にどのような情報が記載されているかを確認し、自社の運用にリストの内容が合致しているか見極めることが大切です。
営業リストの効果的な管理方法
ここまでは営業リストの作成方法についてご説明してきましたが、その後の更新や管理も重要です。ここでは、効率的な営業リストの管理方法をご紹介します。
ランク付け
営業リストに記載されている顧客にアプローチしたら、興味や購買意欲の高さなどを「見える化」しておきましょう。各営業担当者が顧客にアプローチした際の感触をリストにランク付けしておけば、誰にとっても分かりやすく、スムーズに共有できるリストになります。
ランク付けする際は、受注見込みがあるかの判断基準や、振り分ける条件をあらかじめ決めておくことが重要です。法人営業の場合は、企業規模や年間予算、これまでのアプローチ実績、直近のやり取りの感触などでランクを分けると良いでしょう。
最新情報への更新
企業情報は、日々何かしらの項目が変化しています。そのため、過去の企業情報を基に営業活動してしまうと、トラブルが発生する可能性があります。よくある事例としては、営業先からアプローチを控えてほしいと依頼されていたにもかかわらず、営業リストを更新していないばかりに再びアプローチを行ってしまい、先方に不快な思いをさせてしまうケースです。
無用なトラブルを避けるためにも、営業部門内で担当者の役職や異動・退職に関する情報、住所や企業名の変更などを定期的にチェックし、営業リストは最新情報に更新しておきましょう。
重複情報の修正
企業情報を入力する際に、情報の重複が起きることがあります。同じ会社名で異なる電話番号や住所などが複数掲載されていると、どの情報が正しいのか把握できず、都度再調査を行わなければなりません。また、情報を重複したままにしていると、DMやメールを一斉に送信した際に相手側に複数の通知が届いてしまいます。
そのため、入力する項目や運用規則は社内で統一することが大切です。件数が多くなるほど管理が難しくなるため、徹底したチェックを行いながら丁寧なリスト作成を心がけましょう。管理に負担がかかっていて効率化させたい場合は、自動的に情報を統合してくれるツールを導入するのも有効です。ツールによっては、情報が重複している場合に自動で整理してくれるものもあります。
営業リスト作成にはツールの活用が便利
ここまでご説明した通り、手入力での営業リストの作成は、手間がかかることや情報の重複など様々な課題があるため、近年ではツールを活用して営業リストを作成する企業が増えています。
営業リスト作成ツールのメリットとしては、業務の効率化や確度の高い営業活動の実現、他のシステムとの連携が可能であることなどが挙げられます。
業務の効率化
ツールを使えば、リスト化したい企業や業種を抽出すると自動的にリストが作成されます。また、情報がデータベース化されていて、キーワードや名前を入力するだけで必要な情報を抽出してくれる機能を備えるものもあります。
手入力の課題としてデータの重複が挙げられますが、ツールの活用で重複を回避することも可能です。ツール側が重複を検知して通知してくれるものもあり、リスト管理にかかる工数を削減できれば、営業担当者はより生産性の高い業務に専念できます。
確度の高い営業活動の実現
インターネットなどで収集した企業情報の中には、最新情報でないものや自社のターゲット層ではないものも含まれている可能性があります。また、条件に合った企業情報を人の手で収集するのは手間がかかるものです。しかし、ツールを活用すれば、企業規模や業界などで絞って情報収集ができるため、受注確度の高い営業活動を展開できます。
他のシステムとの連携が可能
ツールによっては、自社の既存システムとの連携が可能なものもあります。営業リスト作成ツールで見込み顧客リストを作成し、顧客管理を強化するためのCRMや営業活動をサポートするSFAなどのシステムと連携させれば、インサイドセールス・フィールドセールスを一気通貫で行いやすくなります。
営業リスト作成ツールの導入を検討している方は、以下の記事を参考に自社に最適なものを選びましょう。
【無料から有料まで】営業リストの作成に役立つおすすめツール6選
顧客情報を適切に管理しつつ営業リストを作成しよう
今回の記事では、営業リストの効果的な作成方法と管理方法、ツールの利便性をご紹介しました。営業リストを作成する際は、作成目的やターゲット層の選定を行ってから企業情報を収集しましょう。情報収集に時間を割けない場合は、営業リスト作成ツールの導入がおすすめです。そして、営業リストは作成したら終わりではありません。リストに掲載されている顧客のランク付けや最新情報の更新、重複のチェックなどの適切な管理がスムーズな営業活動に繋がります。
顧客の新規開拓方法に悩んでいる方は、以下の記事をご参照ください。
この記事を書いた人
エッジテクノロジー株式会社AIプロダクト事業部マーケティング担当。営業ノウハウをわかりやすく記事にまとめてお届けします。
