新規開拓に役立つ営業ツールとは？おすすめの営業ツール6選もご紹介！
新規顧客を開拓する場合、電話営業やメール営業、飛び込み営業などの営業活動が必要です。とはいえ、営業担当者は事務作業や定例作業にも多くの時間をとられてしまいます。そこで活用したいのが、新規開拓をサポートしてくれる営業ツールです。営業ツールでさまざまな作業を自動化し、本来注力したい商談などの準備に時間を割くことで、より細かい営業活動ができるようになります。
ここでは、新規開拓をサポートする営業ツールの概要や選び方、種類、業務効率を向上させるおすすめの営業ツールをご紹介します。
目次
新規開拓をサポートしてくれる営業ツールとは？
ここではまず、営業ツール全般の目的と機能、および特徴を解説します。
目的と機能
営業ツールの目的は、営業活動に関わる業務プロセスを効率化し、より営業力を強化することです。見込み客を獲得するまでのマーケティング活動をサポートしたり、商談内容のチーム内共有を可能にしたりと、ツールによって機能が異なります。営業活動の段階や場面に応じて、最も効果的なツールを活用すると良いでしょう。
メリットとデメリット
営業ツールは数多くのメリットがある一方で、いくつかのデメリットもあります。以下で主なメリットとデメリットをご紹介します。
メリット
1.営業活動を効率化できる
時間や場所を問わず、移動中などのスキマ時間に情報入力が可能です。また、紙媒体ではないため、必要なときに顧客情報を引き出せます。作業工数が減り、スキマ時間を活用することで、空いた時間を本来の営業活動に充てられます。
2.営業情報を共有できる
営業ツールを使えばクラウド上で情報を一元管理できるため、担当者だけでなく関係者も閲覧・更新が可能です。状況報告のためだけに出先から会社に戻る必要がなくなり、コミュニケーションコストの削減にもなります。
3.営業部門の属人化の解消に繋がる
営業担当者が異動または退職となった場合、商談情報や顧客とのつながりを維持するためには多く労力を必要とします。そんなとき、営業ツールに顧客データや商取引を記録しておけば、他のメンバーがスムーズに引き継げます。
デメリット
1.ITコストが発生する
営業ツールの導入にあたって、初期費用とランニングコストが発生します。高機能が備わっていればいるほど、コストがかさむ可能性があるでしょう。十分に活用できなければ無駄な出費になりかねないため、機能と費用のバランスを考慮しなければなりません。
2.労働コストが発生する
多くの作業を自動化できる営業ツールですが、利用前に顧客情報や名刺などの各種情報のデータ入力を手動で行わなければなりません。とはいえ、営業ツールを正しく運用できれば、労働コストを上回る効率化を実現できるでしょう。
効果的に新規開拓を行うための営業ツールの選び方
効果的に新規開拓を行うためには、自社に合う営業ツールを選ぶことがポイントです。ここでは、営業ツールの選び方を解説します。
効率化したい営業活動の明確化
営業ツールと一口にいっても、ツールによって特化している機能は異なります。また、使い勝手やコストを考えると、多機能であれば良いというわけではありません。
営業活動には、アポ取りから事務作業までさまざまな活動があります。そのため、まずは効率化したいポイントを特定することが重要です。自社の営業組織で優先的に解決したい課題はどこなのか、時間をかけて検討しましょう。
実績の確認
ベンダーの導入実績の確認も重要です。企業の規模やステージ、業種などによって営業活動は異なります。そのため、自社の業種や規模に見合ったツールを扱っているのかについて、ベンダーの導入実績から適切に判断する必要があります。実績に自社と近い事例が掲載されていれば、ツールの活用方法を参考にすることもできるでしょう。
サポート体制の確認
ツールの使い方に不明点が出たり、不具合が生じたりした際は、業務の進捗を止めないためにも迅速に対応をしてもらいたいものです。そのため、自社の稼働日に合わせてサポートを受けられるか、あらかじめ確認しておきましょう。そのほか、メールや電話などの対応方法や、ツール導入時のオンボーディングが手厚いかなども確認しておく必要があります。
導入形態の決定
営業ツールの導入形態は、大きく分けて「クラウド」と「オンプレミス」の2種類があります。クラウドは、すべてのサービスをサービス側のサーバからインターネット経由で利用できる形態です。一方、オンプレミスは自社で保有・管理するサーバ上でサービスを利用します。
クラウドは低コストで導入しやすく、ユーザー側の負担も軽いことが特長です。一方、オンプレミスは柔軟にカスタマイズしやすくセキュリティ環境の調整も可能で、システム連携も比較的容易だといった特長があります。こういった特長を踏まえつつ、自社でのツール活用方法や環境に応じて選ぶようにしましょう。
営業ツールの種類
営業ツールにはいくつかの種類がありますが、ここでは新規開拓に役立つ4種類のツールをご紹介します。
SFA（セールス・フォース・オートメーション）
SFAは、営業が商談を開始してから受注に至るまでの進捗状況を可視化し、その活動の管理を行う営業支援システムです。主な機能としては、顧客管理や案件管理、見積書作成、行動管理（プロセス管理）、売上予測・予実管理、スケジュール・タスク管理、日報・週報、集計・分析レポートなどがあります。
SFAの活用によって、「営業プロセスが可視化できる」「営業の再現性が高まる」「顧客リストやタスクの管理が容易になる」などのメリットが得られます。
CRM（カスタマー・リレーションシップ・マネジメント）
CRMは、膨大な顧客情報を分析し、各顧客に最適な営業活動ができるツールです。CRMには、顧客管理や顧客解析、問い合わせ管理、メール配信、セミナーなどの機能が備わっています。これらの機能によって、顧客情報の一元管理による部署連携や顧客の満足度向上、PDCAサイクルの実行・改善の加速などが可能になります。
MA（マーケティング・オートメーション）
収益向上を図るために、マーケティング活動を自動化するツールがMAです。リード管理機能やスコアリング機能、キャンペーン管理機能、メールマーケティング機能、社内アラート機能、ランディングページやフォームの作成支援機能、自社サイトのパーソナライズ機能、CRM・SFA統合機能、API連携機能、レポーティング機能など、営業担当者の活動をサポートするさまざまな機能が備わっています。
名刺管理
名刺管理ソフトは、紙の名刺をスキャンしてデジタル化してクラウド上で共有したり、営業リストを作成したりできるソフトです。名刺管理が楽になり、効率的にデータベース化できたり、必要に応じて情報共有できたりするなどのメリットがあります。顧客管理システムやMAツールと連携させることで、より効率的な活用も可能です。
業務効率を向上させる営業ツール6選
営業ツールにはさまざまな種類があるため、機能性や価格を比較検討することが重要です。ここでは、業務効率を向上させる営業ツールのうち、特におすすめのものを6つご紹介します。
Salesforce Sales Cloud
Sale Cloud（セールスクラウド）は、Salesforceが提供するクラウド形態の営業支援（SFA）・顧客管理（CRM）システムです。顧客管理や案件管理、見込み客管理、売上予測、レポートとダッシュボードなどの機能が備わっています。これらの機能によって、新規顧客の発掘・見込み客の育成・案件の早期受注を実現します。
List Finder
List Finder（リストファインダー）は株式会社Innovation Co.が提供するMAツールです。初めてMAを使う方にもわかりやすく、直観的に使える機能が搭載されています。例えば、名刺データ化代行や企業属性付与、フォーム作成、メール配信、アクセス解析、PDF閲覧解析、セミナーページ作成、スコアリング、優先リード通知、アプローチ管理などです。List Finderのさまざまな機能によって、継続的な顧客開拓や売上向上を図れます。
Zoho CRM
Zoho CRM（ゾーホーシーアールエム）はZoho Corporationが提供する顧客管理・営業支援システムです。顧客データを関連する活動と紐付けて記録・管理し、情報を集約しながら自動的に整理してくれるため、管理コストを大幅に削減できます。また、顧客管理機能のほか、SFA、マルチチャネルコミュミケーション機能、分析機能、カスタマイズ機能、マーケティング・オートメーション機能、チームコラボレーション機能も備わっています。これらの機能を駆使することで、顧客との関係を構築しながらビジネスの成長を促進させることが可能です。
Pardot
Pardot（パードット）はSalesforceが提供する顧客向けのBtoBのMAソリューションです。マーケティング活動と営業活動をツールによって連携させることで、営業効率の改善や営業効果を最大化します。具体的には、Webサイトトラッキングやマーケティングキャンペーンの作成と追跡、見込み客のスコアリングとエンゲージメントの分析、カスタマージャーニー作成などに利用できます。SFAツールとの連携も可能です。
SATORI
SATORI（サトリ）はSATORI株式会社が提供するMAツールです。通常のMA機能に加え、匿名ユーザーにもアプローチする「アンノウンマーケティング」によって、リードジェネレーション強化を実現します。主な機能は、リード管理機能やリードジェネレーション機能、リードナーチャリング機能、リードクオリフィケーション機能、オートメーション機能、レポーティング機能などです。有償オプションサービスとして、データ提供や独自ドメインも用意されています。
営業ツールの活用で新規開拓営業を効率化しよう！
自社の業種や規模に見合った営業ツールを活用することで、営業活動の効率化が可能となり、営業力を強化できます。それぞれの営業ツールの機能や特徴を把握し、必要に応じて複数のツールを連携させるのも効果的です。早速、営業ツールを導入して、新規開拓営業の効率化を図りましょう。
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この記事を書いた人
エッジテクノロジー株式会社AIプロダクト事業部マーケティング担当。営業ノウハウをわかりやすく記事にまとめてお届けします。
