新規開拓営業を効率良く進めるポイントを解説！成果を出すコツも！
新規開拓営業と聞くと、地道で手あたり次第に当たっていくイメージをお持ちの方もいるのではないでしょうか。数多くの見込み顧客にアプローチすることも必要ですが、重要なのは顧客となってもらうことです。そのためには、ポイントやコツを押さえて、効率的かつ効果的な営業活動を行う必要があります。
この記事では、新規開拓営業の概要や、事前にやっておくべき準備、効率的な営業方法とその手順、新規開拓営業で成果を出すコツについて解説します。
目次
新規開拓営業とは
新規開拓営業とは、取引のない企業に対して取引してもらえるようにする営業活動です。
既存顧客ではなく、「赤の他人」という関係性から「お客様」に変えるために、不特定多数の企業に広くアプローチをします。
そのため、自社の製品・サービスに関する知識を持たない見込み顧客に、利用するメリットや必要性を魅力的に伝えなければなりません。新規開拓営業では、タフさやプレゼンテーション能力、交渉能力などが求められるでしょう。
新規開拓営業を進める前にやっておくべき準備
新規開拓営業はやみくもに行っても成果は得られません。ここでは、既存顧客の分析や営業リストの作成など、新規開拓営業を進める前にやっておくべき準備について解説します。
既存顧客の分析
既存顧客が自社製品・サービスを購入したり、利用に至ったりした決め手や、それを決定した人の特徴などを顧客視点で分析しましょう。ここでポイントとなるのが顧客視点で分析することです。売る側が魅力と考える点と、買う側が魅力を感じる点は必ずしも一致するわけではありません。顧客目線でニーズを把握できれば、アプローチや売り込みの戦略が立てやすくなります。
営業リストの作成
質と効率性の高い営業ができるように、新規開拓をすべき顧客情報をリスト化して、部署内で共有できるように一元管理しましょう。ターゲットの年齢・職業・性別・年齢などペルソナを細かく設定し、ターゲット像に合った顧客のみをリストアップします。
また、成約確度の高い見込み顧客や低い見込み顧客など、リストの中でさらにセグメントを分けるのも良いかもしれません。リストの作成後は情報を頻繁に最新化し、成約に有用だった施策を分析するなど、営業リストを効果的に運用しましょう。
営業リストの作成方法については、こちらの記事で詳しく解説しています。
営業リストの効果的な作り方とは？管理方法やツールまで一挙解説！
新規開拓営業を効率的に進める方法とその手順
新規開拓営業では数多くの見込み顧客にアプローチしなければならないため、効率化を図ることが重要です。ここでは、テレアポやメール、問い合わせ営業など、より効果的な営業方法と手順について解説します。
テレアポ
商談前、見込み顧客に電話をかけて商談の日時調整まで行うことがテレアポ（電話営業）です。作成したリストに基づいて見込み顧客に電話をかけることで、商品案内からアポイントの約束まで在席で行えます。ケースによって多少異なりますが、多くの場合は以下のような手順で進めます。
1.担当者につないでもらう
はじめのアプローチは受付から担当者に取り次いでもらう、あるいは伝言してもらえるように働きかけることが重要です。「御社のご担当者様にお伝えください」「○○（自社の製品・サービス）のご提案でお電話しておりますが、ご担当者さまとお話できますでしょうか」など、相手側のアクションを呼び起こすアプローチをしましょう。
2.伝えたい内容を簡潔に伝える
受付突破ができたときのために相手がわかりやすく興味を持つようなスクリプトを用意しておきます。電話の要件を端的に伝え、最低限知ってほしいポイントのみを簡潔に伝えることが大切です。製品・サービスの紹介をする際は、自社目線ではなく、相手にどのようなメリットがあるのかを明確に伝えるようにしましょう。
3.商談日を調節する
日時まで決まったアポイントを獲得するために「ご説明に伺いたので、何日がご都合よろしいでしょうか」というように主導的に話を進めましょう。
メール
事前に作成した営業リストに基づいて見込み顧客にメールを送り、製品・サービスの案内を行いアポイントに取り付ける方法です。在席のまま多数の見込み顧客にアプローチできる点はテレアポと共通していますが、メールであれば1件ずつ話をする必要がありません。
ただし、広告・宣伝を目的としたメールの送付は特定電子メール法による規制があるため、新規開拓営業を目的に活用する際は注意が必要です。コンプライアンス違反を防ぐためにも、こちらをご覧ください。
営業メールによる営業活動の手順は以下のとおりです。
1.営業メールを送る前の準備をする
まず、営業メールに「開封率」「クリック数」「返信数」「配信数」などの指標に基づくKPIを設定します。これは、営業メールによって得られる効果を正しく測定するためです。次に、顧客から信頼を得るためにも自社のドメインを取得します。続いて、作成・購入いずれかの方法で営業リストを用意しましょう。最後の準備として、営業メールに添付するファイルを相手が確実に受信できるように圧縮して軽量化しておきます。
2.ポイントを押さえて営業メールを書く
開封率を上げるためには「〇％コスト削減」や「無料トライアル実施中」など具体的な数値やベネフィットなどを件名に記載しましょう。本文にはベネフィットを簡潔に伝え、資料請求や問い合わせなど見込み顧客に起こしてほしいアクションを明記することがポイントです。読みやすい文章を心掛けつつ、最低限のビジネスマナーを守りましょう。また、商談候補日を数個提示しておき、アポ取得の可能性を高めることも忘れてはなりません。
3.送信後は迅速にフォローする
営業メールは送ったら完了ではなく、効果分析を行ってPDCAを回すことが重要です。相手から返信や問い合わせが来たら、迅速かつ丁寧に対応をします。商談までに現状の課題や不安をヒアリングし、自社の売り込み方の戦略を立てましょう。
営業メールの書き方については、こちらの記事をご覧ください。
営業メールの書き方を解説！コツを押さえてアポ・商談を実現させよう
問い合わせフォーム営業
企業サイト上にある「問い合わせ先」フォームに対して、アプローチのメッセージを送る営業方法です。全体の流れは、営業メールと同じですが、問い合わせフォーム営業は、1件ずつ送る必要があります。
問い合わせフォーム営業に関しては、こちらの記事をご覧ください。
問い合わせフォーム営業の手順を徹底解説！事前準備から本文のコツ、例文まで
新規開拓営業で成果を出すコツ
新規開拓営業は効率的な営業方法の活用に加えて、コツを押さえておくことでより成果を出せます。ここでは、効果的なヒアリング方法や提案方法、信頼関係の築き方についてご紹介します。
相手を知るための効果的なヒアリング
新規開拓営業で成果を出すためには、ヒアリングで有名な手法の「SPIN」の活用が効果的です。SPINは、「状況質問（Situation）」「問題質問（Problem）」「示唆質問（Implication）」「解決質問（Need payoff）」の頭文字を取ったフレームワークです。状況質問で見込み顧客が抱える複数の課題を把握し、問題質問によりそれが課題となっているという確証を得ます。
続いて、示唆質問で課題の優先度を確認し、最優先と考えられる課題に対して解決質問を実施します。ヒアリング内容の抜け漏れを防ぎ、営業業務をスムーズにするためにも、ヒアリングシートを定型化・共有化して使用すると良いでしょう。
説得力のある提案
提案のフェーズは、見込み顧客の課題に対して自社の製品・サービスがどのような効果を発揮し、メリットとなるのかを伝える重要なプロセスです。見込み顧客の企業サイトやサービスサイトに事前に目を通し、見込み顧客と同種のサービス事例があるか確認しておきましょう。
メリットを説明する際に同種のサービス事例があると説得力が増すためです。また、競合類似品と比較してのメリットを訴え、差別化を図ることもポイントです。次のアポイントの手がかりをここで掴んでおきましょう。
関係を掘り下げるためのフォロー
製品やサービスに興味を示した見込み顧客に、検討状況のフォローや、他にも課題はないかなど成約までの間コミュニケーションを途切れさせずに継続しましょう。新製品・サービスの発売や既存製品・サービスのキャンペーンなどのタイミングも活用します。成約後も製品・サービスによってはアフターケアが必要となるため、ルート営業対象として関係を継続できるように信頼関係を築くことが重要です。
新規開拓営業は工夫次第で効率・成功率が変わる！
ここまで、新規開拓営業を効率良く進めるポイントと成果を出すコツについてご紹介しました。新規開拓営業は、まずは既存顧客の分析を行い、成約確度の高い見込み顧客を多く含んだリストを作成することが重要です。リストに基づいてテレアポや営業メール、問い合わせ営業などを実施します。成果を出すためにも、ヒアリング方法や説得方法などの戦略を練っておくこともポイントです。早速、自社の営業方法に取り入れてみましょう。
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この記事を書いた人
エッジテクノロジー株式会社AIプロダクト事業部マーケティング担当。営業ノウハウをわかりやすく記事にまとめてお届けします。
