営業のアプローチ方法とは？成功させるための方法・準備・コツを解説
会社の売上を増やすには、取引先の新規開拓を行い自社の商材を受注してもらう必要があります。しかし、取引先への営業アプローチがうまくいかないと、工数をかけても受注には繋がりません。営業活動では、自社の商材に対して、どれだけ興味関心を引き出せるかがポイントとなります。
この記事では、主な営業アプローチ手法と成功させるためのコツについてご紹介します。
目次
営業アプローチの方法
営業アプローチとは、顧客とのファーストコンタクトのことです。新規・既存顧客双方に活用されますが、特にリード獲得といった営業プロセスの初期段階で重要になります。効果的なアプローチができれば、契約締結までの流れがスムーズになるでしょう。ここでは、主な営業アプローチ手法をご紹介します。
テレアポ
直接ターゲットに電話をしてアプローチする手段です。顧客の反応をうかがいながら、商材をアピールできるため、比較的アポが取りやすい手段です。ただし、アポや受注に繋げるにはトークを工夫する営業術が問われます。また、ターゲットが多すぎるとその分、工数がかかってしまうため事前にターゲットを絞っておく工程が必要になります。
テレアポに関する詳細は、こちらの記事も併せてご覧ください。
新規開拓営業で効果が出るテレアポとは？気を付けたいポイントも解説
メール営業
メールまたはFAXに商材に関する資料を添付して、顧客に送付する手段です。会社が所有する名刺やセミナー参加者の顧客リストに記載されているメールアドレスに、商材説明のためのアポの依頼などを送ります。メルマガ配信と併せて行うと、より積極的なコミュニケーションを図れるでしょう。
しかし、興味を持ってもらえないとメールの開封率・返信率は低いほか、アドレスの入手に手間取るなどのデメリットもあります。
メール営業についての詳細は、こちらの記事をご覧ください
問い合わせフォーム営業
企業のHPなどに掲載される問い合わせフォームから営業アプローチを行う手法です。顧客向けや製品問い合わせなど様々な窓口がありますが、問い合わせフォーム営業では総合窓口を利用します。
メール営業とは異なり、企業と顧客の接点になるため、フォーム内で送信されたメッセージの閲覧率は高い傾向があります。顧客からレスポンスが届けば、ニーズも顕在化していることが予測されアポ・受注に繋がりやすいでしょう。
問い合わせフォーム営業の詳細は、こちらの記事をご覧ください。
問い合わせフォーム営業の手順を徹底解説！事前準備から本文のコツ、例文まで
セミナー
商材について説明する講演会のことです。質の高い見込み顧客の獲得には、有料セミナーの実施が効果的です。セミナーに参加する人は、既に自社の商材にある程度興味を示しているのでアポを取りやすいでしょう。
ただしセミナーの開催には、事前に告知をする宣伝費や会場費などがかかります。また、参加者が少ない場合でも開催しなければならないので、費用対効果が低くなる可能性があることに注意しましょう。
セミナーでリード獲得する方法に関する詳細は、こちらの記事も併せてご覧ください。
セミナー・ウェビナーでリードを獲得しよう！成功のコツなども紹介
飛び込み営業
直接顧客の元まで足を運びアプローチする手段です。顧客のスケジュールを把握していないまま訪問するため断られる確率が高いですが、訪問件数によっては一定の成果を上げられる可能性もあります。1つ目の部署を訪問したあとに、別部署の担当者を紹介してもらうクロスセル営業も効果的です。
何度も訪問することで、顧客から信頼感や安心感を得ることができるほか、商談へと繋がる場合もあります。
展示会
外部の企業が主催する展示会に出展して、来場者と名刺交換を行うことで見込み客を創出する手段です。これまで接点のなかった新規顧客や、自社商材に関連する分野に興味を抱いている見込み顧客の確保が可能なので、受注につながりやすい傾向があります。
しかし、出店には数十万円から数百万円ほどの費用がかかることもあるので、コストを考えながら出展の検討を行いましょう。
展示会でリード獲得する方法に関する詳細は、こちらの記事も併せてご覧ください。
展示会でリード獲得を増やすコツとは？リード獲得後の対応なども紹介
取引先からの紹介
既存顧客や知り合いから新規顧客を紹介してもらい、アプローチする手段です。ある程度信頼関係を構築した既存顧客からの紹介は、決定権を持つ担当者に直接繋がりやすい傾向にあります。結果としてアポが取りやすく、比較的高い商談成功率が見込めます。
紹介してもらう既存顧客との関係構築までに多少時間がかかるものの、次につながりやすいアプローチ法です。
SNS
企業のSNSアカウントから情報発信を積極的に行い、自社商材への認知度の向上や見込み顧客の購買意欲を促すアプローチ方法です。SNSは無料で利用できるうえに、多大な効果を得られることから近年よく活用されています。定期的に有益な情報を投稿して閲覧数やRTを稼ぐことができれば、より多くの新規顧客獲得に繋がります。
営業アプローチを成功させるための準備
やみくもに営業アプローチをしても営業効率が向上するわけではありません。営業効率を向上させるには、事前準備が大切になります。ここでは、営業アプローチを成功させる事前準備をご紹介します。
分析の実施
3C分析とは、Customer（顧客や市場）、Competitor（競合他社）、Company（自社）の3つのCを分析するフレームワークのことです。自社の商材にマッチした市場・顧客の把握、そして自社の現状、売り込む商材について把握することで、最適な営業アプローチ方法が選択可能です。
顧客からの質問に対しても迅速で適切な回答が可能となるため、信頼度や安心感を得ることで営業の成功につながります。さらに、他社と差別化ポイントなど、自社の強みを初回のアプローチで明確に提案しやすくなります。
ターゲットの明確化
ターゲットが曖昧なままではアプローチ方法も定まらないため、事前に明確化することが重要です。ターゲットの選定には、業種、エリア、企業規模の3つの観点から検討します。まず3C分析で具体的にターゲットを絞り込んで、ペルソナの設定を行います。最後に企業と営業担当者が、ペルソナに合わせた最適なアプローチ方法を選定する方法が効果的です。
MAの活用
営業戦略を成功させるには、見込み顧客の獲得・育成が不可欠です。そこでMAツールを活用することで、顧客管理や情報発信を自動化し、効率よく見込み顧客の獲得・育成が行えます。また、確度の高い見込み顧客の新規開拓にも対応できるので、膨大な顧客リストでも営業アプローチ機会の損失を防ぎます。
顧客心理の理解
営業効率を向上させるには、顧客心理を理解した上での営業アプローチ改善が重要です。相手の立場を考え、双方向のコミュニケーションを繰り返すことで信頼関係が構築できます。時間はかかりますが、顧客の悩みや課題をヒアリングしつつ、情報収集を行いましょう。
営業アプローチ時に活用できる心理学として、同じ人や物に接する回数が増えるほど、対象に対して好印象を抱くようになる心理現象「ザイオンス効果」とある事象に対する決定事項や肯定・否定などの立場を、最後まで貫こうとする心理「一貫性の法則」があります。
営業アプローチの成功には営業リストがカギを握る
営業リストとは、ターゲットとなる見込み顧客情報がまとめられた顧客リストのことです。営業効率を考えるのであれば、必要不可欠なツールです。ここでは、営業リストについて詳しくご紹介します。
営業リストに記載する情報
記載情報としては、主に企業名、担当者名、担当者の役職・所属部署、電話番号・メールアドレス、最終アプローチ日等が記載されています。上記以外にもアプローチ状況を踏まえて記載されている項目などもあります。
営業リストに掲載する情報の収集手段
営業リストの記載項目を理解していても、記載する情報が収集できなければ本末転倒です。情報収集の手段としては、インターネットや求人サイト、自社で管理している場合やイベント参加の際に交換した名刺情報、リスト業者や企業データベース会社などから購入するなどが挙げられます。
効果的な営業リストの条件
あらゆる手段で情報収集した結果作り上げた営業リストにも、新規顧客獲得に繋がる場合とそうでない場合があります。成果につながる営業リストの条件としては、常に最新の情報に更新されていること、データが重複してないこと、設定したターゲットを前提とした顧客リストであることが問われます。
自社にあった営業アプローチで新規顧客を獲得しよう
自社に適した営業アプローチ方法を行えば新規顧客獲得に加え、既存顧客の育成なども効果があります。営業アプローチを成功させるには、事前に3C分析を実施してターゲットの明確化やMAツールの活用で見込み顧客の獲得・育成、顧客心理の理解などが大切です。また、成功のカギを握る顧客リストも常に最新の状態でデータの重複がないように作成しましょう。
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この記事を書いた人
エッジテクノロジー株式会社AIプロダクト事業部マーケティング担当。営業ノウハウをわかりやすく記事にまとめてお届けします。
