営業担当必見！オンライン・オフラインの効果的なリード獲得手法を徹底解説
自社の売上を維持・拡大するためには、既存顧客へのリピート施策に加えて新規顧客の獲得が必要です。昨今はリモートワークが拡大したことで、従来の訪問営業や展示会開催では効果が上がらなくなっています。そこで有効なのが、リード獲得に重点を置いた営業活動です。
本記事ではリードの定義、オンライン・オフラインの効果的なリード獲得手法などについて解説します。
目次
そもそもリードとは何か？
リードとは自社の製品やサービスに関心を持っていて、顧客になる可能性が高い見込み顧客を指します。ここではリードのより詳しい定義を理解するために、リードの分類とリード獲得の重要性について解説します。
リードの分類
リードが購入に至るまではInquiry、MQL、SQL、Closeの4段階に分類されます。Inquiryはリードが自社の商材に興味を持ち、問い合わせや資料請求をした段階です。MQLは自社の商材の詳細な情報を提供してアピールする段階です。SQLはリードと直接コンタクトして売り込む段階を指し、MQLを経ずに直接SQLに至ったSGLと、時間を掛けてMQLの段階を踏んだSALの2つに分類されます。Closeは契約に至る段階です。
リード獲得の重要性
リード獲得の目的は、受注案件を獲得して新規顧客を増やすことです。コロナ禍で対面営業が難しくなったため、マーケティングツールやメールを介してアプローチする方法が広まっています。相手の関心度が不明なままの営業活動と比べると、リード獲得を起点とした営業は効率的といえるでしょう。
獲得したリードを育成していけば、契約に繋がる可能性が高くなります。リード獲得は、新規顧客の獲得と売上向上には欠かすことのできない重要なものです。
オライン・オフラインのリード獲得方法
ここではリードの獲得方法として、オンラインとオフラインのそれぞれについて解説します。
オンライン：Web広告
Web広告はWebページ上に掲載する広告です。コストはかかりますが、上手く活用できれば短期間で多くのリード獲得に繋がります。Web広告にはリスティング広告、動画広告、ディスプレイ広告などがあります。リスティング広告は、検索エンジンの検索結果に合わせて表示される広告です。
動画広告はその名の通り、動画のクリエイティブを使用した広告を指します。ディスプレイ広告は、検索エンジンやWebサイト上の広告掲載枠に画像・動画・テキスト形式で表示される広告です。
オンライン：コンテンツマーケティング
コンテンツマーケティングは、潜在顧客にコンテンツを通して商材の認知拡大を行い、見込み顧客へと育成させるためのマーケティング手法です。コンテンツマーケティングを成功させる手段として、SEO対策があります。
SEO対策とは、検索エンジンの検索結果上位に自社のWebサイトを表示させて、流入を増やす対策です。検索時に自社Webサイトの露出が増えれば、潜在顧客の流入も増やすことができます。
オンライン：ウェビナー
ウェビナーは、オンライン会議ツールや配信プラットフォームを使った、Web上でのセミナーを指します。最近は、多くの対面方式のセミナーがウェビナーに取って代わられています。視聴者にとって有益なコンテンツをウェビナーで展開し、視聴参加申し込みの際に情報を入力してもらうことでリード獲得が可能です。
対面開催型のセミナーとは異なり、地理的にも収容能力面にも制限がないため、うまく活用できれば一度のウェビナー開催で多くのリード獲得に繋がります。
オフライン：ダイレクトメール
ダイレクトメールは、古典的なリード獲得手法の1つです。主にBtoB商材のマーケティング施策として活用されることが多く、上手に活用すれば現代でも多くのリードが獲得できます。ダイレクトメールの効果を出すには、受取先が読みたいと思わせるような内容・構成にするのがポイントです。
葉書や封書などで送付し、受取先が興味を持ったらコンタクトを取ってもらうことでリードを獲得します。
オフライン：OOH
OOHとはOut of Homeの略で、屋外に設置する広告の総称です。代表的なものに、立て看板などに設置する屋外広告や、タクシーや電車の中吊りなどに設置する交通広告が挙げられます。屋外広告では看板の他に、張り紙や建物など多くの人の目に付きやすい所に広告を設置し、商品名や会社名、問い合わせ先などを明記して訴求します。
交通広告ではタクシーや電車の他にもバスや飛行機、駅構内なども広告設置場所です。いずれの広告でも、多くの人の目に留まるような工夫が重要です。
オフライン：マスメディア掲載
大衆全般に広く訴求したい場合は、テレビCM、ラジオCM、新聞広告、雑誌広告などのマスメディアに広告を出稿するのも効果的です。テレビCMは視聴者数が非常に多いことから、多くの人々にリーチすることが可能です。ラジオCMは、ターゲットとする層が聴くであろう時間帯を選ぶと効果的でしょう。
新聞広告は全国紙であれば、テレビCMと同様に購読者数が非常に多いのが特徴です。雑誌広告は読者が何度も手にすることから、繰り返し訴求できるメリットがあります。
リード獲得の際にチェックすべき指標
リード獲得の際には、効果を測るためにいくつかチェックすべき指標があります。以下にそれぞれについて解説します。
接触数
接触数とはリードと何回接触できたか、つまり見込み客に何回アプローチできたかを指します。接触回数が少なければ、当然獲得できるリードの数も少なくなります。リード獲得の効果を測るために、まずは十分な接触回数を確保できているかの確認が必要です。
BtoBビジネスでは、買い手の57%は企業の営業担当者に接触する前に意思決定を済ませているとされています。そのため、買い手が問い合わせをする前に、どれだけ自社商材の魅力を伝えられるかが鍵になります。
CTR（クリック率）
CTRはClick Through Rateを略したもので、広告やコンテンツが見込み顧客に表示された回数のうち、見込み顧客がクリックした回数の割合を示すものです。言い換えれば、アプローチした見込み客が問い合わせや契約につながる最初のアクションを起こしたかを確認するための指標と言うこともできるでしょう。
クリック率は、クリック回数を表示数（広告の表示回数またはコンテンツの配信数）で割ることによって求められます。
CVR（コンバージョン率）
CVRはConversion Rateを略したもので、自社のWebサイトなどにアクセスした見込み顧客数に対し、どのくらいが目標達成に至ったかを表す割合です。例えば自社のWebサイトを閲覧した見込み顧客のうち、資料請求や商品購入に至ったのはどれくらいかといった、サイトの成果を判断する指標としてCVRが用いられます。
アクセス数は多いのにコンバージョンが少ないのであれば、接触したリードを次のアクションに進ませる力が弱いといえるでしょう。
受注率
受注率は獲得したリードのうち、どれくらいの割合で受注に至ったかを示すものです。リード獲得から受注に至るまでの商談化率や案件化率など、それぞれの過程を数値化することで、より詳細な分析が可能です。また受注に至らなかった失注原因を解明することで、次の営業活動にフィードバックすることができます。
受注率を高める方策としては、提案時に代替プランを複数用意する、納品日などのタイムスケジュールを明確にするなどが考えられます。
LTV（ライフタイムバリュー）
LTVはLife Time Valueを略したもので日本語では顧客生涯価値と言い、一度顧客になった人がその後一定期間内に自社商材を購入した合計金額のことです。LTVは、購買単価に購買頻度と継続期間を掛けることで算出できます。
ECサイトのように、顧客が繰り返し購入するような商品を提供している場合では、LTVは顧客がどの程度の期間継続して購入するかを把握する重要な指標と言えるでしょう。一般的に良い商材を提供している会社ほど、LTVが大きくなります。
リード獲得のポイント
リードを効率良く獲得するにはターゲットを明確にすること、マーケティング部門と連携することなどが必要です。以下にそれぞれについて解説します。
ターゲットの明確化
どのようなリード獲得手法を選ぶにせよ、効率的にリードを獲得するにはターゲットを明確化することが非常に重要です。自社のターゲットを明確に設定して、そのターゲットと接触機会を多く得られるチャネル（流通経路）で施策を行えば、質の高いリードが獲得できる可能性が高まります。
ターゲットを設定する際には、できるだけ具体的な顧客の人物像をイメージするとターゲットのニーズが予測しやすくなります。
マーケティング部門との連携
営業部門が獲得したリードであるSQLは、SGL（Sales Generated Lead）とSAL（Sales Accepted Lead）に分類されます。SGLは営業部門が生み出したリード、SALはマーケティング部門を経て営業部門に引き継がれて承認したリードです。
SALは購買意欲が高いリードであり、マーケティング部門と緊密に連携して具体的なターゲット像を擦り合わせておけばSALの精度も高まり商談化にも至りやすいでしょう。
自社に合った手法を駆使してリードを獲得しよう！
従来は営業担当者が飛び込み営業や電話営業、イベント開催、広告出稿などのオフライン手法でリードを獲得するのが主体でした。しかし昨今はITが発達したこともあり、オンライン手法もリード獲得に大きな効果を現しています。ただしリードの獲得数ばかりを意識していても、その後の商談化や成約化に結びつかなければ意味がありません。質の高いリードを効率良く獲得するためにも、体制や戦略を整えて自社にとって最適な手法を選択することが大切です。
あわせて読まれている記事
この記事を書いた人
エッジテクノロジー株式会社AIプロダクト事業部マーケティング担当。営業ノウハウをわかりやすく記事にまとめてお届けします。
