飛び込み営業とは？成功のコツを事前準備と訪問中に分けてご紹介
近年、インサイドセールスによる営業活動が台頭していますが、今でも飛び込み営業を取り入れている企業は少なくありません。しかし、アポイントなしでの営業を断る企業も多いため、成功させるためには事前準備が重要です。
この記事では、効果的に飛び込み営業を行うためのポイントを解説します。
目次
飛び込み営業とは
飛び込み営業は、従来から行われてきた営業手法の一つです。会社員としての自信やコミュニケーション能力を培うために、新人研修の課題として行う企業もあります。
アポなしの訪問営業
飛び込み営業は、事前にアポイントを取らずに、個人又は法人へ直接訪問する新規開拓営業のことです。スピーディーな新規開拓を目指す企業が活用する営業手法で、オンライン営業が主流になった現代においても多くの企業が採用しています。また、新人研修の一環として活用する企業もあります。
直接訪問するメリット
飛び込み営業には、以下のようなメリットがあります。
その場で成約に繋がるケースがある
アポイントを取りながら営業を行う場合、相手方に何回か訪問したのち成約へと繋がる傾向にあります。しかし、飛び込み営業ならタイミングによって訪問したその日のうちに成約につながる可能性があります。
顧客にニーズのヒアリングができる
相手方の担当者と対面でやり取りを行うため、どのようなサービスを求めているのか即座にヒアリングが可能です。ニーズに沿う提案を行えば、契約獲得に繋がるでしょう。また、断られた場合も収穫がゼロではありません。自社サービスを必要としない理由を尋ねることができるので、他社へ訪問する際に活かすことができます。
営業におけるストレス耐性を強化できる
常に目標やノルマに追われる営業は、根気強くアプローチする精神力が求められます。そのため、業務遂行するうえで一定のストレス耐性が必要です。飛び込み営業は、断られることや嫌な顔をされるケースがほとんどです。最初はきついと感じるでしょうが、回数をこなすごとで徐々に耐性が付き、物怖じせず冷静に対処できるでしょう。
飛び込み営業を成功させるコツ
直接訪問する飛び込み営業は、訪問先から別の訪問先までの移動時間が長くなりがちです。そのため、移動時間などの隙間時間を有効活用して営業効率を向上させましょう。例えば、顧客情報を再度確認したり、商談の振り返りをしたりすることが挙げられます。
また、トークスクリプトを確認してイメージトレーニングをするのも有効です。ここでは、訪問前と訪問した際にそれぞれ意識するポイントをご紹介します。
事前準備のポイント
計画を立てずに、その場の思い付きで行動してしまうと効率的な飛び込み営業は行えません。そのため、事前に訪問先情報の調査や回る訪問ルートの確認など行い、営業に向けて備えましょう。ここでは、飛び込み営業を行う前に準備しておくことや気を配るポイントをご紹介します。
営業先を絞る
訪問先を限定することも飛び込み営業のコツです。自社商品・サービスを求めていない業種・業界に対して営業をかけても、成約には至りません。そのため、事前に訪問リストの作成を行いましょう。訪問先の情報は、ホームページやSNSなどから入手できます。
また、訪問先の情報だけではなく訪問先の業界についても同様に調べておくと、相手に寄り添った提案が可能です。訪問先の抱えている課題を明確にできれば、自社サービスでどこまで解決できるかを考えておくと効率的な営業トークを展開できます。
会話のネタや台本を用意しておく
面識のない相手に、いきなり商品・サービスの紹介をしても成約には繋がりません。そのため、まずは自社の商品・サービスに興味を持ってもらうように雑談などを交えながら信頼関係の構築を図っていきましょう。雑談の内容は、相手が興味のあることを話題にするのがおすすめです。また、時事ネタはどの業種にも活用でき興味を持ってくれるでしょう。しかし、相手方に一切関係のない豆知識や政治・宗教といった話題は、トラブルに繋がる可能性もあるので控えましょう。
自然に会話をするためには、事前にトークスクリプトを用意しておくのが有効です。トークスクリプトとは、顧客と会話する話の流れをあらかじめ決めた台本のことで、営業トークの質を向上させる効果があります。相手の返答に対しても慌てずに対応できます。作成には、時間がかかるものの営業の成約率を高めるには必須なアイテムといえるでしょう。
身だしなみに注意する
身だしなみやマナーは営業時だけではなく、社会人にとって基本です。特に、飛び込み営業は、事前連絡もないため、その場の印象で判断されてしまいます。最低限の身なりが整っていないと、相手に不快感を与えてしまい話を聞いてもらえません。
第一印象で相手に悪い印象を与えないためにも、日頃から身なりは整えておきましょう。また、表情や言葉遣い、マナーなども意識して相手にいい印象を与えることも大切です。
最適な時間帯を調べる
事前に訪問する時間帯を調べておくのも大切です。相手方が忙しい時間帯に訪問してしまうと、取り合ってもらえる可能性が低下してしまいます。始業直後や終業直前の時間帯は特に忙しいため控えるようにしましょう。
最適なタイミングとしては午前11時頃か午後1時から午後3時の時間帯がベストです。また、限られた時間の中でできるだけ多くの企業を訪問するためには、訪問ルートを事前に調べておく必要があります。エリアを限定してルートを設定しておけば、少ない移動時間で複数の企業を訪問できるでしょう。
訪問中に意識すること
無事に、商談の機会を得ることができたら商談中に意識すべきことを再度確認しましょう。ここでは、ポイントを3つご紹介します。
関係構築を優先する
飛び込み営業では、初めから売り込みを意識しすぎると警戒されてしまい、成約に結び付けることが困難になります。そのため、最初は相手との関係構築から行い信頼を獲得することから始めましょう。
飛び込み営業の目的は契約の獲得ですが、関係性が構築できていないと顧客が抱える課題も把握できません。1回目は、顧客との信頼関係構築に努め、2回目以降に再度自社商品・サービスを勧めて成約に結び付けましょう。
相手を観察する
商談中は、相手の表情や目の動き、ボディランゲージなどを観察しましょう。例えば、話している最中に相手が腕を固く組む行為は、提案に対して拒否を示しているケースがあります。相手を注意深く観察していると、相手が話したいかどうか徐々に分かるようになります。
また、相手の気持ちが分かるようになるとニーズに気づけるので、商談の成約率向上に繋がるでしょう。言葉だけのやり取りだけに集中せずに相手の真意を汲む意識を持つことが大切です。
話し方を工夫する
商談中は多くの情報を伝えるため、早口で話を進めてしまうことも珍しくありません。しかし、話した内容を相手が理解できていなければ本末転倒です。また、商談相手に落ち着きのない印象を与えてしまうと、信頼関係の構築が難しくなります。一方的に伝えるのではなく、相手との対話を意識して話すことが大切です。
まとめ
この記事では、飛び込み営業を効果的に行うためのポイントを解説しました。飛び込み営業はアポ無しで行うことから断られやすく、最初から商談を受け入れてもらえる可能性も高いとは言い切れません。しかし、工夫することで商談につなげていくことができます。事前準備を行うことはもちろん、実際の営業活動で得られたポイントから改善を重ねて効果的なプロセスを確立しましょう。
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この記事を書いた人
エッジテクノロジー株式会社AIプロダクト事業部マーケティング担当。営業ノウハウをわかりやすく記事にまとめてお届けします。
