反響営業とはどんな営業？メリット・デメリットについて解説
営業活動において、さまざまな方法がありますが、反響営業について詳しくご存じですか？
この記事では、反響営業の業務内容やルート営業との違い、メリット・デメリットについて詳しく解説します。
目次
そもそも反響営業とは？
反響営業とは、顧客からの問い合わせを待って営業する方法です。インターネット広告や看板広告、テレビCMを見た顧客からの問い合わせに対して、自社のサービスや商品を提案します。多額の費用を投入して集客を行うため、単価や利益率が高くないと採算をとることができません。住宅販売業や金融業、自動車販売業で多く見られる営業手法になります。
反響営業の仕事内容
反響営業の仕事は大きく分けて2つあります。反響を得るために掲載する広告の制作業務と、反響を得たあとに行う営業業務です。
広告の企画と出稿
見込み客から問い合わせがくるような広告を打つ業務です。マーケティングなどの知識を駆使して検討・作成します。広告の種類としては、インターネット広告・看板広告・雑誌・新聞・テレビCMなどがあります。どの方法を用いるとしても、魅力的な広告を制作して、問い合わせ率を高めることが非常に重要です。顧客ニーズを的確に捉える企画力が試される仕事といえるでしょう。
問い合わせ対応
広告に対して問い合わせがきたら、対応しながら営業活動をします。顧客の潜在ニーズをヒアリングしながら分析して、自社のサービスや商品を提案します。商品やサービスに関する知識をしっかり身につけて、成約率を高めることが非常に重要です。営業力が試される仕事といえるでしょう。
反響営業の特徴
反響営業の特徴は、「受け身の営業」であることです。先手を打つ必要がなく、興味を持った人を対象にするので成約率が高い傾向にあります。
反響営業以外の営業手法
営業手法にはさまざまなスタイルがあります。
以下が代表的な営業手法です。営業職の種類について把握できていない方は、この機会に理解しておきましょう。
新規開拓営業
もっとも一般的な営業スタイルです。飛び込み営業やテレアポなど積極的な方法で、新規の顧客獲得を狙います。興味を持ってもらうところから始まるため、冷たく断られることも多く、ハードな手法です。
内勤営業
外回りを行わない営業スタイルです。電話による営業や、販売店のカウンターで営業を行います。顧客側が商品やサービスに興味をもって、販売店まで足を運んでくれるので、内勤営業も反響営業の一つといえます。
ルート営業
得意先を定期的に訪問する営業スタイルです。すでに取引のある企業へのフォローや提案が主な業務になります。顧客が不安や疑問をいだいていないかどうかヒアリングして、サービスや商品の提案につなげます。
技術営業
ITや電気、機械関連などの専門的な知識が必要となる営業スタイルです。ソフトウェアや電子機器などの商品を扱い、業界用語を交えながら営業を行います。営業と技術者、両方の専門家として役割を果たすことが求められます。
法人営業
会社や企業に対して行う営業です。BtoB営業（Business to Business）ともいいます。アポイントをとって会社を訪問し、商品やサービスを提案します。会社が相手のため、取引額が大きくなりやすいのが特徴です。
反響営業とルート営業の違い
反響営業は、新規顧客に対して営業します。顧客からの問い合わせを待って営業するので、受動的な営業といえるでしょう。
一方でルート営業は、既存顧客に対しての営業です。得意先に訪問して営業するので、能動的な営業といえます。したがって、両者の営業手法はまったく異なります。
反響営業のメリット
営業力が試される反響営業ですが、この営業手法にはどのようなメリットがあるのでしょうか。ここからは、反響営業のメリットについて解説します。
成約率が高くなる
興味を持った人が対象であるため、高い成約率が望めます。顧客からアクションを起こすため、新規営業と比べて冷たく対応されることもなく、精神的な消耗も少ないといえます。顧客から感謝されることもあり、やりがいを感じられるのも魅力の1つです。
営業の負担が小さい
興味を持った人が対象なので、話を聞いてもらえる確率が高いです。また、前提知識のある顧客が多く、かつ購買意欲も高いため、アポがとりやすいメリットもあります。
コストをコントロールできる
費用の大部分を占める広告費や宣伝費は、人件費と違い、予算の上限を会社側で用意に管理することができます。そのため、反響営業のコストは比較的コントロールしやすいという特徴があります。掛けられる予算に応じて、柔軟に対応できるのは大きなメリットといえるでしょう。
見込み顧客との対話がスムーズ
問い合わせの内容からある程度の要望がわかるので、対話もスムーズに進みます。また、前提知識を持った顧客からの問い合わせが多いので、0から説明する必要がなく効率的に営業活動ができます。
反響営業のデメリット
反響営業はコストコントロールができたり、成約率が高くなったりとメリットの多い手法ですが、一方でデメリットも存在します。ここからは、反響営業のデメリットを紹介します。
顧客が知識を深めている
商品やサービスに対する高い知識が必要になります。なぜなら、問い合わせをしたということは、相手もある程度は商品知識を身につけている状態であるからです。商品やサービスの知識が浅いと、顧客からの問い合わせに答えられず、失望させるばかりか信用問題にも関わります。
比較検討されている
営業を完璧にこなしたつもりでも、成約を獲得できないことがあります。原因として考えられるのは、他社と比較検討されている場合です。いくら商品の良さをアピールできても、他社製品が良いと顧客が判断することもあります。
営業に反響が必要
反響営業を行うには、当然ながら、まずは反響が必要になります。反響が得られない場合は、戦略の立て直しが必要になります。スタート地点に立つことができないのは、営業全体のプロセスを見通したとき、他社に比べてかなり不利な状況です。
まとめ
この記事では、反響営業とはどのような営業スタイルなのか解説しました。特徴やほかの営業手法との違いなどについて、理解を深めることはできたでしょうか。
どの手法においても共通することは、顧客ファーストで取り組むことが大切であるという点です。顧客が何を求めているか、何に困っているかどうか見極めたうえで、最適な提案を行いましょう。顧客の立場に立って営業をかけることが、最終的には制約獲得やノルマの達成、会社の発展にもつながります。
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この記事を書いた人
エッジテクノロジー株式会社AIプロダクト事業部マーケティング担当。営業ノウハウをわかりやすく記事にまとめてお届けします。
