2023-06-30 営業

BANT条件とは？営業への取り入れ方やヒアリングのコツを解説

海外では広く取り入れられているBANT条件ですが、日本では聞いたことはあるが良く知らない、という方も多いのではないでしょうか。この記事では、BANT条件とは何かから、営業への取り入れ方、ヒアリングのコツまで解説します。

そもそもBANT条件とは？
BANT条件の4要素
BANT条件を活用するメリット
BANT条件を用いたヒアリングのコツ
まとめ

そもそもBANT条件とは？

そもそもBANT条件とは、BtoB営業の際にヒアリングし、分析すべき4つの条件の頭文字を取ったものです。効率的に成果につなげるためのヒアリング手法であり、最近では活用する企業も増えています。

BANT条件の4要素

BANT条件は4つの条件の頭文字であることは先述した通りですが、頭文字それぞれにはどのような意味があるのでしょうか。ここからは、BANT条件の4要素について解説します。

Budget（予算）

BはBudget（予算）の頭文字で、予算は、BtoB営業において重要な条件です。商談に入る際に、早い段階で確認する必要があります。自社が提案したい商品・サービスを購入できるだけの予算を顧客が確保できているかどうかを把握することは、商談が成約する見込みを確認できるポイントとなります。

予算に応じて提案内容が変わる場合もあるので、把握が遅くなると営業が後れを取る可能性もあるでしょう。商談相手に決裁権があり、自社の商品・サービスに高い関心があっても、予算が無ければ商談は成約できません。事前に「予算」に関して聞きだし、無理な商談を見極めることで、より成約率の高い商談に時間を割けます。

ただし、新規顧客などの場合、関係性が構築できていないため、顧客側がなかなか正直に答えてくれないなどのケースがあります。その場合は、競合する事例などを提示し、探りを入れるなどの工夫が必要です。

Authority（決裁権）

AはAuthority（決裁権）の頭文字です。顧客側の決裁権を持つ人物を把握することは重要となります。BtoB営業では、決裁権を持たない担当者と商談を行うこともあるでしょう。その場合は決裁権のある方に直接、商品・サービスの提案を行った方が円滑に商談を進められるため、同席の機会をもらえるようにする必要があります。

予算があり、商品・サービスへの関心が高くても、商談相手に決裁権が無い場合、最終決定者が判断するまで成約ができません。決裁を待てば成約できる可能性もありますが、最終的に競合他社に決定してしまうことも考えられます。そのため、自分が商談している相手に決裁権があるかを必ず確認しましょう。

Needs（必要性）

NはNeeds（必要性）の頭文字で、顧客側のニーズを指します。この場合のニーズは、営業担当者個人の見解ではなく、成約に結びつく企業としてのニーズとなります。自社の提案と顧客のニーズに食い違いがある場合、次の段階には入れません。また、個人のニーズなのか企業としてのニーズなのかによって、商談の優先度は変わってきます。

成約に結びつく企業としてのニーズにたどり着くには、「なぜこの商品・サービスが必要なのか」を掘り下げていくことが大切です。ニーズをたどっていけば、ひもづいた課題にたどり着き、課題解決の方法として企業としてのニーズが見えてくるはずです。

Timeframe（導入時期）

TはTimeframe（導入時期）の頭文字です。商品・サービスの導入時期を把握することも、BtoB営業において重要です。まだ成約していなくても、具体的な導入時期が決まっているのかどうかを確認し、決まっている場合は優先度を高く、決まっていない場合優先度を低くする判断ができます。

また、導入時期が把握できていれば、自社の予定も立てやすくなります。顧客が早めの導入を希望している場合、競合他社に先を越されないように営業も早め早めに行うと良いでしょう。反対に、導入時期が今すぐというわけで無い場合、時期が来るまで無理に提案せずに、他の顧客へアプローチへと時間を割くことができます。

BANT条件を活用するメリット

BANT条件を活用することで、商談成約率が上がるだけでなく、さまざまなメリットがあります。ここでは、BANT条件を活用するメリットを解説します。

成約までの道のりが明確になる

BANT条件を確認すると、商談成約までの道のりが明確化できるというメリットがあります。例えば、「予算」を把握することにより、現在営業をかけている案件が獲得できるかどうかの判断がつきやすくなります。また、「導入時期」を把握することによって、自社の予定を立てやすくなるのは先述した通りです。これらにより、どのようなアプローチを行うべきかが明確になります。

組織内での情報共有が容易になる

BANT条件では、顧客との交渉の段階や、どの条件がそろわないために商談成約に至らないのかが明確になります。そのため、「誰に」「何を」提案すべきかの情報が可視化され、組織内での情報共有が容易かつ効果的に行えるようになるのです。営業担当者の経験や直感といった感覚的な部分ではなく、BANT条件を用いて案件を分析することで、営業活動を管理しやすくなります。

営業活動の無駄を省き効率化できる

BANT条件という基準のもとに案件が管理されるので、顧客ごとに適したアプローチを行えるため、結果として営業の無駄を省けます。

もしBANT条件という基準が無いまま営業活動を行った場合、相手からの要望を聞くことに注力してしまい、予算や決裁権に関しては情報が無いままに話が進むケースもあるでしょう。この場合、話がどれだけ進んでも最終的に案件を失注してしまう恐れがあります。そのため、BANT条件は失注を防ぎ、営業活動を効率化するメリットもあるといえます。

BANT条件を用いたヒアリングのコツ

BtoB営業でBANT条件を活用する際には、ヒアリングのコツが必要になります。それぞれの条件項目について解説します。

B（予算）を聞き出す際のポイント

予算に関しては金銭が絡むため、互いに言い出しにくく、聞き出しにくい項目ですが、最初に聞き出しておきたい項目でもあります。

営業担当者の、希望予算に合わせた提案を行いたい、という本音をしっかりと伝え、なるべく具体的に聞き出すことが理想です。それが難しい場合は、おおよその予算を聞き出しましょう。しかし、今すぐには予算が確保できない、という返答を得る可能性もあります。その場合、いつ頃予算を確保できるかを聞いておきましょう。

A（決裁権）を聞き出す際のポイント

決裁権者が誰かも聞き出しにくい項目であるため、まずは稟議承認の流れを聞き出すようにしましょう。必要な承認の過程によって、商品・サービスの導入までの時間が変わるため、全体の流れを把握したい、ということを理由に聞き出します。そこから掘り下げていき、各決裁者がどのようなアクションをとるのかをヒアリングしましょう。