質の高い営業リストとは？効率的な作り方やツールを一挙にご紹介！
営業を成功させるには、どれだけ質の高い営業リストを用意できるかが重要です。では、質の高い営業リストを作成するにはどうしたら良いのでしょうか。
この記事では、質の高い営業リストの定義と効率的な作り方、作成のためのツールを一挙に紹介していきます。
目次
営業リストとは
営業リストとは営業のターゲットとなる見込み客・案件の一覧表です。顧客名や住所、電話番号、案件内容、ホームページのURL、メールアドレスなど、営業活動をするために必要な情報が記載されています。
営業リストの質が高ければ、営業関係者は必要情報をスムーズに入手し、本来の仕事に専念することができます。一方、質が低ければ、情報の理解や確認に労力を回さなくてはなりません。営業リストは営業活動の土台であり、その良し悪しは営業活動全般に影響を及ぼします。業効率化を進めていくうえで、営業リストの質を高めることは不可欠と言えるでしょう。
質の高い営業リストとは
では、「質が高い」とは具体的にどのようなことを指すのでしょうか。その基準となるのが、情報の「鮮度」「精度」「絞り込み」「相手側の情報」です。ここでは各条件について解説します。
常に最新の情報である
常に最新の情報が記載されていることは、良い営業リストの必須条件です。例えば、顧客先の住所や電話番号が古いままだった場合、営業関係者は自分で情報を調べなくはならなくなり、労力と時間をとられることになります。また、古い情報だと気付かないまま業務を行ってしまえば、トラブル発生の原因にもなるでしょう。リストの更新を適宜行い、情報の鮮度を保つことがリストの質を高めるうえで大切です。
データの精度が高い
データの精度は後述するターゲットの絞り込みにも影響を及ぼすので、精度を高く保つ必要があります。同一顧客を別顧客として登録してしまったり、誤った情報を登録してしまったりするのを避けるためには、入力項目や入力規則を統一するなど、データを管理する環境を整えることが重要です。
データが蓄積されれば蓄積されるほど管理は難しくなるので、ミスや漏れのない管理方法を構築したい場合はツールを上手く活用するのがおすすめです。
ターゲットが絞り込まれている
ただ情報が羅列してあるだけでは、効率的な営業活動はできません。データから受注見込みの高いターゲットを絞り込むことが、営業リストの質を上げることにつながります。例えば、顧客先の「受注率の高さ」や「受注量」を基準にして、優先順位を決めるのも絞り込み方法の一つでしょう。
ターゲットを特定し適切なアプローチすることが、受注獲得への近道です。収益を最大化し効率良く営業活動を行うためにも、優先すべき企業が明確に判別できるリストを作りましょう。
経営状況がわかる
営業関係者は、各業界や企業の動向に敏感でなくてはなりません。例えば、「どの業界が好調か」「どんな企業が台頭してきているか」などをいち早く察知できれば、新規の営業対象の発見につながるでしょう。
また、各企業の営業状況の把握は、営業先にマッチした提案を行うためにも必要です。経営状況から強みや弱み、経営方針を理解することで、相手企業のニーズに合った提案を行うことができます。より効果的な営業活動を実現するためにも、企業の経営状況を定期的にリスト化しておきましょう。
営業リストを作成するメリットとは
営業リストを作成するメリットとは何でしょうか。ここでは作成する3つのメリットとして、「効率化」「データ蓄積」「システム共有」について解説します。
作業を効率化できる
質の高い営業リストを作成すれば、営業活動を効率的に行うことができます。精度の高いデータやターゲットの明確化が営業関係者の負担を軽減するのは先述した通りですが、リスト化して営業先企業の特徴が見えることは、モチベーションの維持・向上にもつながります。
例えば、営業は長い時間をかけて営業先の信頼を獲得していく業務です。労力をかけているのに、成功する見込みがあるかどうかわからない状態では、途中で営業担当者の心が折れてしまうかもしれません。
一方で、営業リストにより受注確度や企業の特徴を知り、営業が成功する見込みがあると確信できたなら、「まだ頑張ってみよう」というモチベーションの維持につながるでしょう。また、リストによる効率化で営業成果を上げることができれば、モチベーションの持続と向上の好循環を生み出します。
データを蓄積できる
営業リストを作成することで得られるデータは、さまざまな場面で活用できます。営業活動ならば、顧客とのコミュニケーションや、そのきっかけづくりにも役立ちます。データを集めていけばより親密な会話が可能になり、成約率や信頼関係の向上にもつながるでしょう。
他システムと共有できる
営業リストのデータは、営業支援システムや顧客管理システムなどを使用する際のベースになるものです。日頃から流用性の高いデータを蓄えておくことは、DX化への移行をスムーズに行えるメリットもあります。
システムによってデータベースを一元化することで、他のシステムとも連携がしやすくなり、インサイドセールスやフィールドセールス部門などの関係者が、どの顧客にアプローチをかけているかなどのステータスがはっきりします。これにより、数値管理や状況把握などの情報共有がしやすくなるため、指示やアドバイスが錯綜することもなくなるでしょう。
営業リストの作り方
ここからは、具体的な営業リストの作り方について、無料と有料に分けて解説します。
無料で営業リストを作る方法
無料で行える営業リストの作り方としては、主に以下の3つが挙げられます。
インターネットで検索する
インターネットで企業情報を検索すれば、無料で情報を集められます。地域や業種などを検索キーワードに含めて、該当する情報を集めていくのが基本です。
ただし、検索によるリスト作成は無料で手軽に実行できる一方で、手間と時間がかかります。そこで、ここではインターネットで効率良く営業リスト作成のためのポイントを2つご紹介します。
業界団体のサイトを調べてリストを入手する
個々の企業サイトにアクセスするのでは、膨大な時間がかかります。一方で、業界団体サイトやポータルサイトに掲載されている企業リストを活用すれば、その手間を軽減して情報を集めることができるでしょう。検索初期はまず、業界団体サイトやポータルサイトから検索を始めるのがポイントです。
求人サイトから企業情報を入手する
求人サイトでは、人材を募集するために各企業が自社情報を公開しています。多くの場合、応募者とのミスマッチを防ぐために、組織の特色や事業内容などが詳細に記載されています。加えて、検索機能がある求人サイトでは、業種別・地域別の検索も可能です。上手く活用すれば、効率良くターゲットを見つけられるでしょう。
SNSを活用する
近年、SNSで情報を発信する企業が増加しています。そのため、TwitterやFacebook、InstagramといったSNSを活用して自社製品に関心のある企業を探し、コンタクトをとることが可能です。
また、企業がフォローしたりされたりしているアカウントを調べることで、新たな顧客を発見できることもあります。
名刺情報を集める
社内で共有している名刺からリストを作成する方法です。基本的に名刺を渡す側は、自社の取引に関連する相手に名刺を渡すものです。そのため、放置された名刺の中に見込み客が埋もれている可能性は、少なからずあるでしょう。営業関係者が個人的に保管している名刺や、企業イベントやセミナーで手に入れた名刺、過去取引先の名刺を掘り起こして整理するのも、営業リストを充実させるのに有効な手段です。
有料で営業リストを作る方法
有料で営業リストを作成する場合、以下の2つが代表的な方法です。
営業リストツール
有料の営業リストツールを使えば、より効率的なリスト作成が可能になります。各ツールによって提供されるサービス内容は異なりますが、シンプルな操作で必要とする情報を集められるのが最大の特徴です。そのため、上手く活用すれば、人的リソースが不足しがちな部署でも効率良く営業活動ができるようになります。
また、どのツールにも共通しているメリットとしては、情報の確度の高さが挙げられます。自力でリスト作成を行った場合、データが最新ではない、情報が更新されていない、ターゲット対象ではないなど、質が悪い情報まで収集してしまうことが起こり得ます。一方で、有料ツールは一般的に情報の適切な収集・更新がサービス内容に含まれているので、質の悪い情報が紛れてしまうリスクを最小限に抑えることが可能です。
リスト購入
企業情報を保有しているリスト業者から、条件を絞り込んだリストを購入する方法です。業者によって選別された鮮度・確度の高い情報リストを即座に利用できるのが魅力です。一方で、購入前に内容を確認できないため、絞り込む内容をよく確認しておく必要があります。
効率的に営業リストを作成しよう
営業リストの作成は、営業活動の土台となる部分です。効果的に業務を遂行するためにも、情報の鮮度・確度を意識し、質の高い営業リストを作成しなければいけません。そのためには、無料・有料問わず各作成方法の特徴を把握し、適切な方法でリストを作成することが求められます。営業活動を成功させるためにも、質の高い営業リストを効率的に作成することを心掛けていきましょう。
この記事を書いた人
エッジテクノロジー株式会社AIプロダクト事業部マーケティング担当。営業ノウハウをわかりやすく記事にまとめてお届けします。
