オンライン営業で新規開拓する方法とは？デメリットから考える成功への近道
インターネット環境の普及や働き方改革といった社会環境の変化により、近年は相手先を訪問しない「インサイドセールス」という営業手法が注目されています。電話やメールなど非訪問型のコミュニケーションを主軸とするインサイドセールスは、一見すると従来的なテレアポ営業・メール営業と混同されがちです。
しかし、目的や成果指標、顧客と関わる時間軸の観点で、両者は大きく異なります。従来的な営業手法は、架電数・送信件数など量的な数字が重視されるのに対して、こうしたオンライン営業では一件あたりの質が重要になります。そのため、営業する際に気をつけるべきポイントも異なるのです。
そこでこの記事では、オンライン営業で新規開拓が上手くいかない理由や、新規開拓でも成果が出るオンライン営業のコツ、コロナ禍で成果を高める営業手法についてご紹介します。
目次
オンライン営業で新規開拓が上手くいかない理由
そもそも、オンライン営業による新規開拓は簡単なことではありません。 まずは、営業手法の特徴を理解して、新規開拓が上手くいかない原因を探っていきましょう。
初回のアポイントを獲得しづらい
オンライン営業は、初回のアポイントが獲得しづらいとされています。 主な原因は2つあり、1つは「営業側の経験不足」によるもの、もう1つは「顧客側の心理障壁」です。オンライン営業に不慣れな場合、対面と同じように提案できるかといった不安や戸惑いがどうしても生まれてしまいます。また顧客側がオンライン商談に慣れていないため、ためらいからアポ獲得につながりにくいようです。
見込み客と信頼関係を築くのが難しい
既存顧客とはある程度信頼関係が築けていても、見込み客の場合は十分な時間をかけなければ信頼関係を築けません。また、対面での営業と異なり、表情などの非言語表現から感情や細かなニュアンスを伝えたり、読み取ったりすることが難しくなります。そのため、対面営業以上のコミュニケーションスキルや提案力が要されるでしょう。
実際に商材を見せられない
オンライン営業では非対面の提案となってしまうため、商材によっては実物を手に取ってもらうなどのデモンストレーションができません。特に、単価が高い商材や精密機械の場合は導入に慎重になるケースも多く、商談が成立しづらくなってしまいます。
新規開拓を継続的に行える仕組みが整備されていない
新規開拓を効率的に行うためには、社内に適切な仕組みを作る必要があります。営業担当者が手当たり次第に営業をかけても、満足のいく結果は得られません。この場合、顧客に対して営業をかけたあとは、顧客管理システムを活用した記録を行い、分析することが望ましいでしょう。
新規開拓でも成果が出るオンライン営業のコツとは？
オンライン営業による新規開拓はまだまだ課題があるものの、コツを掴めば成果を出せます。 ここでは、新規開拓で成果を出すためのオンライン営業のコツを5つご紹介します。
質の高い営業リストを用意する
まずは、営業の基礎と言っても過言ではない「ターゲットの明確化」です。どんなに素晴らしい商材でも、相手にとって不要なものであれば成約にはつながりません。 例えば、自分の子どものためにカジュアルなスニーカーを探しているときに、店員から高級感のある革靴をおすすめされても、購入する気にはなれないはずです。新規開拓営業では、どこの誰をターゲットにアプローチするのか、明確にしたうえでリストを作成しましょう。
営業リストの作り方は、こちらの記事で詳しく解説しています。
営業リストの効果的な作り方とは？管理方法やツールまで一挙解説！
決済者へのアプローチを重視する
最初に接点を持った担当者が興味を示していても、最終的な判断を下すのは決済権を持っている人であるため、その人が納得しなければ成約には至りません。仮に子どもが気に入ったスニーカーでも、お金を支払う親が買ってくれなければ、購入に繋がりません。営業では「目の前にいる相手が、必ずしも成約するわけではない」という意識を持つことも重要です。
相手のニーズに合った提案を行う
新規開拓営業の場合、相手に警戒心を持たれやすく「何か売りつけられるのではないか」と思われがちなため、興味を持ってもらえるよう、メリットを提示することが重要です。メリットを提示するにあたり、まずは相手の課題を理解し、「課題解決のために提案をする」というステップで商材を紹介すると、成約に結びつきやすいでしょう。 例えば、「新しく革靴の購入を考えているが、手入れの手間は省きたい」という希望があったとします。そのようなとき、手入れが簡単な商品を紹介されたら迷わず購入するはずです。
プル型・プッシュ型営業を使い分ける
営業には顧客からのアクションを促す「プル型」と、こちらからタッチポイントを作っていく「プッシュ型」があります。「プル型」は相手の潜在的なニーズを引き出して、購買行動を促進する方法のため、押し売り感が少なくイメージ向上に繋がりやすいメリットがある手法です。ブログやSNS、広告などのコンテンツを活用したインバウンドマーケティングなどが該当します。 一方「プッシュ型」はテレアポ・対面販売など従来の営業手法で、ターゲットとの接点を作れるメリットがあります。一方で、しつこくアプローチすると企業全体のイメージを棄損してしまうリスクもあります。いずれの手法においてもマーケティングの視点を持ち、顧客のニーズに合わせて戦略的に使い分けましょう。
複数の手段を組み合わせる
商材に興味を持ってもらうためには「網を張る」ことが大切です。 例えば、広告やセミナーなどで商材を認知したばかりの見込み客に対して、電話・Web会議システムなどで働きかけ、より受注確度の高い顧客へと育てていくなど、複数手段を組み合わせてアプローチを行いましょう。
オンラインで成果を高める4つの営業手法
昨今、多くの企業で取り入れられているリモートでの営業活動でも、成果を高めるための方法があります。 ここでは、成果を高める営業手法を4つご紹介します。
見込み客の母数を増やす
見込み客が少ない場合は、アプローチできる顧客も少ないことになります。そのため、こうした状況のまま成果を出すことは非常に困難です。まずは見込み客を増やすために、マーケティングの拡充や強化、広告・PRなどを強化するほか、WebセミナーやSNSでの発信を通じて見込み顧客の興味を引き上げてみましょう。 また、実際にマーケティングを行う際には、顧客の声が施策に反映されているか否かも重要です。マーケティング部門の社員と顧客の声を聴くことが多い営業部門の社員が連携して取り組み、商材のターゲットに合った施策を講じましょう。
商談の質の改善
対面で営業を行う際に重要視されていた「信頼関係や人間関係で売り込む方法」は、オンライン営業ではあまり好まれません。近年はそうした要素よりも「内容の濃い商談」が求められています。営業担当者の「誠意」も、足を運んでくれることよりも「何を話しているか」によって判断されるようになったのです。 つまり、対応可否を明確にして建設的に議論を進められる担当者、短時間でも説得力があり、価値ある話ができる人が求められているのです。まずは現状の商談内容を可視化し、改善できるところから見直してみましょう。
フィールドセールス部門との役割分担
見込み客へのアプローチから成約までのプロセスを可視化し、役割分担をするのもポイントの一つです。 例えば、初回のアプローチから商談の成約、アフターフォローといった形で、フェーズ毎に分けてみましょう。役割分担を明確化する際に、どの部分を担当するのかをあらかじめ決めておく必要があります。
継続的な効果測定と改善
営業の質を向上させるためにも、継続的な効果測定が必要です。成果によっては、今のやり方を変える必要も出てくるでしょう。現状に問題がなくても、初期の頃より成果が上がりにくくなってきたのであれば、対策を講じなければなりません。 例えば、営業活動の質を測定できるKPIを設定し、効果の低下した施策を特定して改善することなどが挙げられます。より効果的な測定をするためにもKPIは、高すぎず低すぎない実現可能な目標を立てるようにしましょう。
オンライン営業での新規開拓を成功させる施策を考えよう
ここまで、オンライン営業で効率的に新規開拓する方法について、失敗しやすい理由を踏まえながら解説しました。顧客の信頼感を得難く、現物を見せられないなどのデメリットから新規開拓が失敗しやすいとされがちなオンライン営業ですが、質の良いリストを作成して相手のニーズに合った提案すれば、しっかりと成約に繋がります。 さらに、成約後の改善や継続的なアプローチができれば、必然的に顧客も増えていくはずです。オンライン営業でも新規開拓を成功できるように、自社の営業チームに合った施策を模索していきましょう。
あわせて読まれている記事
この記事を書いた人
エッジテクノロジー株式会社AIプロダクト事業部マーケティング担当。営業ノウハウをわかりやすく記事にまとめてお届けします。
