2022-08-03 営業

営業のDXとは？取り入れるメリットや具体例、成功のポイントなどをご紹介

ビジネスのあらゆる分野で、DX化が推進されつつあります。日々顧客に接して購入や契約につなげていく業務である、営業も例外ではありません。しかし、必要性の認識はあるものの、具体的に何から手を付けたらよいのか分からないと感じている営業担当の方も少なくはないのではないでしょうか。

そこで、今回は、営業のDXに関して、取り入れるメリットや具体例、成功のポイントなどをご紹介していきます。

営業のDXとは
- デジタル化との違い
- 営業のDX推進が急がれる理由
DXを取り入れるメリット
営業DXの具体例
営業DXを成功に導くポイント
営業DXに着手して営業活動の効率化を図ろう！

営業のDXとは

DXとは、テクノロジーの活用により、業務プロセスやサービスを変革していくことを指します。営業のDXの目的は、営業活動にITを活用することで、顧客の購買行動と自社の事業成績を最適化することです。ここではデジタル化との違いや、DXの推進背景について解説します。

デジタル化との違い

営業におけるデジタル化とは、デジタルツールを活用することで業務を効率化させることが目的です。一方で、営業のDXとは、デジタル化が達成された後に実現される全社的な業務プロセスやビジネスモデルの変革を指します。

デジタル化の実施によるメリットを活かし、収益増加や競争力の強化が目標になります。

営業のDX推進が急がれる理由

営業DXの必要性については、いくつかの理由が挙げられます。ここでは主な3つをピックアップして解説します。

消費者の購買行動の変化

サブスクリプションのサービスが幅広く展開されるなど、消費者が「モノ」を手に入れる方法は変化しています。そのため、品質の良さだけではなく、消費者目線で本当に必要とされる製品やサービスが求められます。消費者のニーズを把握するためのビッグデータを活用するために、システムの抜本的な見直しが必要です。

既存システムの老朽化対応

既存システムの経年劣化による老朽化や、機能追加を続けることで複雑化した結果に対応できる人材が不足する懸念があります。さらに既存システムの維持費にコストがかかる点も課題です。従来のシステムから刷新し、処理能力の向上などを目指すためにもDXが必要とされます。

2025年の壁

経済産業省は2018年に発表したDXレポートの中で、「2025年の壁」という課題を示唆しました。これは旧来の技術で構築されたシステムであるレガシーシステムが、老朽化やブラックボックス化などのトラブルを起こしかねないという内容です。

日本の企業の約6割がレガシーシステムを抱えているとされ、2025年までに改善されない場合は巨額の経済的損失につながると危惧されています。

DXを取り入れるメリット

では、営業活動にDXを取り入れることで、どのようなメリットが得られるのでしょうか。ここでは、従来の営業活動にありがちだった課題を説明しつつ、解決策としてのDX活用の道筋をご紹介していきます。

属人化からの脱却

営業のスキルやノウハウは、経験により身につけられるものでもあります。そのため、ベテランの社員に属人化しやすく、その価値を部内で広く活用できていないケースも珍しくありません。また、顧客情報の属人化は、引き継ぎ業務の煩雑さや顧客情報の伝え漏れなどの原因にもなります。

営業部内におけるDX化の推進は、こうした属人化からの脱却に有効です。顧客情報のデータ化や営業ノウハウのナレッジ化ができれば、部署全体の営業力の底上げはもちろん、引き継ぎに伴うリスクの回避が期待できます。

生産性の向上

少子高齢化に伴い労働人口の減少がしつつある日本では、1人当たりの生産性の向上が課題です。生産性の向上に向けては労働時間を増やす手段もありますが、社員のモチベーションを低下させる懸念があります。また、人権やコンプライアンスの観点からも、今の時代にふさわしい施策ではありません。

業務をDX化することで、業務の最適化や定型業務の自動化が実現します。作業時間の短縮や正確性の向上、人件費を含むコスト削減などの効果が見込まれるため、生産性のアップが見込めます。また、コア業務に注力できれば、結果として長期的な利益の増加も見込めるでしょう。

マネジメントの効率化

対面商談では、状況を把握できるのはその場にいた関係者に限られています。管理職が顧客との関係性を理解するためには、実際に同行しなくてはならず、全てを管理するには限界がありました。

DXによるオンライン商談の実現は、こうした管理職のマネジメント業務を効率化します。インターネットを介して商談に同席できたり、データ化された商談状況を把握できたりするため、実際に商談に同行せずとも適宜フォローや指導を行うことが可能です。

対策の実現

ITの発達や社会情勢の変化により、業務の場が対面からオンラインへと移行しつつあります。DXの導入により、データの電子化や情報の迅速なアップデートが可能な環境が整備されます。これは、データ面でのBCP対策の観点からも効果的といえるでしょう。

営業DXの具体例

営業DXの必要性について理解していても、実際にどのような業務体制になるか想像がつかない部分もあるかもしれません。ここでは、営業DXのイメージ化に役立つ具体例を3つご紹介します。

デジタルマーケティング

デジタルマーケティングとは、インターネットやIT技術などを活用したマーケティング手法を指します。飛び込み営業やテレアポを基盤にしたこれまでのマスマーケティングでは、成約率の観点からも費用対効果が低いことが課題でした。

一方、デジタルマーケティングの仕組みを取り入れた営業DXでは、メルマガやコンテンツの配信などによりユーザーの関心を高めることが可能です。AIやビックデータの技術を用いて、ユーザーの特性分析や、潜在ニーズの発掘に役立ちます。

インサイドセールス

インサイドセールスとは、電話・メールなどの非対面コミュニケーション手法を通じて関係性を構築していく営業スタイルです。従来のフィールドセールスでは、営業担当がリードの選定から受注までのフローを完遂させる必要があるため、アプローチ数は少ない傾向にありました。

インサイドセールスでは、顧客の重要度に応じたアプローチの差別化により、リードの獲得・育成の確度が向上します。営業担当は、重要度が高い顧客の商談などに専念できる点がメリットです。

セールスイネーブルメント

セールスイネーブルメントとは、テクノロジーを活⽤した営業組織を強化・改善するための取り組みです。営業活動にまつわる情報を数値化し、その検証を通じて営業プロセスの最適化・効率化を図るのが狙いです。近年はツールの進化によって、マーケティング手法が飛躍的な変化を遂げています。

例えばトップセールスの普段の営業活動を数値化・仕組み化することで、個人の裁量にゆだねられる部分が大きい営業プロセスの属人化の解消に効果的です。全体的な営業力が底上げされるため、営業部内のキャパオーバーによる機会損失にも役立ちます。

営業DXを成功に導くポイント

営業DXを成功に導くためには、どのようなことを意識する必要があるのでしょうか。以下、4つのポイントを解説していきます。

DX化する目的・課題の明確化

DX化の目的は、既存業務の単なる効率化だけではありません。デジタル技術の恩恵をもとに市場における優位性を確立し、自社ビジネスの有用性をユーザーや社会に浸透させていくことです。

そのためには、自社がDXに取り組む目的を明らかにすることが大切です。ビジョンを掲げた経営戦略の構築が、社員はもちろん、ユーザーなど関係者の支持を得ることにつながります。

また、DX推進プロセスの最適化のために、ユーザーが抱えている課題を明確にすることも重要です。課題の明確化により、自社に最適なアプローチ方法の選択につながります。

自社に合うツールの選定

DXを導入する際、利便性が高いものを求めて機能の多さを重視するケースが見られます。しかし、多機能であるからといって必ずしも便利であるとは限りません。不要な機能が多ければ操作が複雑になるだけではなく、費用対効果も低くなってしまいます。

目的や課題によって、適切なツールは異なることに注意しましょう。実際にDXを推進していくことになる現場の声を取り入れながら、自社に最適のツールを導入することが大切です。

DX人材の獲得と育成

日本では、DXを推進できるIT人材不足が課題となっています。そのため、多くの企業がシステムの構築や運用を外部ベンダーに依存しており、いざ新しいサービスに打って出ようとしても初動が遅れざるを得ないのが実情です。

今後ますます進展するビジネスにおけるデジタル化の流れの中で、IT人材獲得競争の激化は避けられません。市場における優位性を確立するためには、企業が優れた人材を獲得・育成していくための基盤を整備していくことが大切です。

営業プロセスの見直し

営業DXの成功には、新たな営業プロセスの確立が重要になります。ただ、慣れている既存のシステムを改善したほうが、効率が良いと考えてもおかしくありません。

しかし、既存の営業プロセスにツールを組み込む接ぎ木的な手法では、十分な効果が得られないことが明らかになっています。今までの体験がどうであったかではなく、この先どうして行くかという視点を持つことが大切です。

営業DXに着手して営業活動の効率化を図ろう！

IT技術の進化により、ビジネスモデルにも変化が起こっています。社会にマッチした自社ビジネスを展開するためには、DXが不可欠です。中でも営業のDXは、従来の営業プロセスを見直さなくてはならない場合もありますが、ポイントを押さえて実施することで企業の成長を促進できます。自社に合った営業DXを取り入れ、営業活動の効率化を図りましょう。