2022-11-30 営業

コロナ禍の新たな潮流！オンライン営業のコツやポイントを解説

コロナ禍における営業手法として、オンライン営業を導入する企業が近年増加傾向にあります。ネットワークを経由することでオフィスや自宅など、場所を選ばずにアポ取りから商談まで行えるオンライン営業は、各業界で注目を集めている営業手法です。

今回は、オンライン営業のメリットと注意点、効果的に契約に繋げるポイントについて詳しく解説します。

オンライン営業とは
オンライン営業のメリット
オンライン営業のデメリット
契約に繋げるためのポイント
まとめ

オンライン営業とは

オンライン営業とは、新型コロナウイルス感染防止の影響で注目を集めている、WEB会議システムやチャットツールなどを用いた営業手法です。また近年はWEBカメラを通して映像・音声のやり取りが行える会議システムが増えており、製品やサービスの内容を映しながらの商談が行えるようになりました。

オンライン営業のメリット

営業にかかる時間やコストを短縮するための方法として、各業界でオンライン営業の導入が進んでいます。ここからは、オンライン営業を行うメリットを具体的にご紹介します。

場所や環境に左右されない

通信環境が整っている場所であれば、遠隔地からでも営業活動ができます。オフィスやコワーキングスペース、自宅など場所を選ばずに営業活動を行えるため、リモートワークを導入している企業や遠方にオフィスがある企業との商談が行いやすくなります。

また、インターネットを経由する関係上、国内外を問わず営業を行える点もメリットのひとつです。

効率的なスケジュールが組める

オンライン営業では基本的に移動時間が発生しないため、訪問営業と比較して1日当たりの営業件数を増やしやすくなります。商談資料の作成やフォローアップなど、コア業務に集中できる時間を確保しやすくなることから、営業効率のアップも見込めるでしょう。

さらに、交通費や出張費などのコストをカットできるため、出費を抑えられる点もメリットとして挙げられます。

部下の育成に活用できる

WEB会議システムを用いてオンライン営業を行う場合、営業内容の録画・録音できるため、社員教育用の資料として活用できます。また、実績を上げている社員の営業内容を自社内で共有し、企業全体の営業実績を底上げする効果も見込めます。

さらに、自分の営業内容を社内で共有することで、具体的なフィードバックを受けられ、客観的なプロセスの改善も行えるでしょう。

オンライン営業のデメリット

オンライン営業は営業効率の向上やコスト削減など複数のメリットがありますが、取り扱う商材や商談相手の方向性などによっては問題が生じる場合もあります。ここからは、オンラインであることのデメリットについて解説します。

通信環境の影響を受けやすい

オンライン営業はインターネットを経由するため、通信環境が悪い環境下では映像や音声のやり取りが滞るケースがあります。例えば映像や音声の途切れや、通信切断のリスクが高くなります。

円滑に商談を行うには安定した通信速度が要求されるため、場合によってはネットワーク環境の切り替えを検討しなければなりません。

また画面録画とデータの送受信を行うには、ある程度高い性能のパソコンが必要になることもあります。そのため、自宅やコワーキングスペースなどから営業を行う場合、事前に通信環境を整え確認を行う必要があります。

ただし対策を施したつもりでも、突然通信トラブルが発生するリスクもあります。通信障害などは突然発生することもあるため、電話会議への切り替えや日程調整などを行えるように、前もってアジェンダ共有を実施しておきましょう。

商談相手の反応がわかりにくい

オンライン営業は音声のみのやり取りになる場合があり、対面営業と比較して商談相手の反応がわかりにくい問題があります。カメラを経由する商談でも、商談相手の目線や表情がリアルタイムで読み取れないこともあるため、コミュニケーションの工夫が必要です。

オンライン営業を実施する際は、話すテンポに余裕を持たせたり、相手の考えや疑問を適宜聞いたりするなどのケアを行いましょう。

商材を直接手に取ってもらうことができない

オンライン上では当然実物を見せられません。特に取り扱う商材が味覚や嗅覚などにアプローチするものである場合、訴求が難しくなるケースもあります。

この場合、成約率を向上させる工夫としては、事前に商談相手に対して商品サンプルを送っておくなどの対策がおすすめです。

契約に繋げるためのポイント

オンライン営業のメリットを活用して成約率を向上させるには、言葉や映像によって商材の魅力を伝えることが重要になります。ここからは、オンライン営業で成約率を向上させるポイントを3つご紹介します。

事前にプレゼン用の資料を作成しておく

WEB会議ツールを用いてオンライン営業を行う場合、商材の魅力が視覚的に伝わるように工夫しましょう。プレゼン用の資料は表やグラフなどを使用し、パソコン画面を経由して商談相手が確認しやすいように工夫することがポイントです。

商品の価格や動作説明などの定型化されている情報は、紹介用の動画や自社サイトなどを案内できるように準備しておくことがおすすめです。

トークスクリプトを作っておく

オンライン営業では画面と音声のみでやり取りを行うため、スムーズに説明できるようにトークスクリプトを準備しておきましょう。また、営業部門内でトークスクリプトを共有することで、営業経験にかかわらず効率的に営業を行いやすくなります。

ただし、画面共有を行いながら営業を進める場合はトークスクリプトが映らないように注意しましょう。マニュアルに沿った営業は、商談相手にマイナスな印象を与えるリスクがあります。

ヒアリングを丁寧に行う

非対面型の営業は相手の目線や雰囲気などの反応がわかりづらくなるため、会話や質問によって相手のリアクションを引き出すことが重要になります。営業する側が一方的に話していると、相手の興味が商談からそれるリスクがあるため、適宜質問を促して状況を確認しましょう。

さらに、オンライン営業は対面営業と比較して緊張感が薄れやすく、長時間になると集中力が途切れる場合もあります。トークスクリプトや画像などを用いてスムーズに進行し、商談相手へのヒアリングに時間を使えるように工夫することで信頼関係を構築しましょう。

まとめ

オンライン営業は移動時間や交通費などを削減できる手法であり、通信環境を整っていれば地域を問わず営業活動を行えるメリットがあります。一方で相手の考えを読み取ったり、商材をアピールしたりすることが比較的困難になるため、プレゼン資料やトークスクリプトのブラッシュアップが重要です。営業管理ツールやWEB会議ツールの導入を検討するなど、オンライン営業に対応した施策を検討していきましょう。