BtoB営業のやり方とは？求められるスキル、営業フローを解説！
「営業」という言葉を聞くと、自宅へ訪れる生命保険やリフォームの営業、あるいは買い物に出かけた際のアパレルショップでの営業をイメージされる方も多いのではないでしょうか。これらは企業から個人へ向けての営業のため、BtoCという営業手法に当たります。
その一方で、BtoBと呼ばれる企業から企業へ向けての営業も存在します。では、企業対企業の営業とはどのように進められるのでしょうか。この記事では、BtoB営業について詳しく解説します。
目次
BtoB営業の特徴
BtoB(Business to Business)とは、法人相手の営業を意味し、企業が企業に対して商品やサービスを販売していく営業のことを指します。個人に向けて販売する商材と比べ、価格が比較的高額である点が特徴的です。
また、購入までの検討期間が長引いたり、決裁者と実際の利用者が異なったりする点もBtoB営業ならではといえるでしょう。
BtoB営業の種類
BtoB営業は大きく二種類に分けられます。一つは「新規顧客向けの営業」で、これまで取引をしたことのない企業に対してアプローチし、新たに契約を結ぶための営業です。新たに関係性を構築する必要があるため、契約までに比較的長い時間を要します。
もう一つは「既存顧客向けの営業(ルート営業)」です。過去に取引実績のある企業に対し、契約延長や新商品の提案を行う営業です。すでに関係性が構築されている分、アプローチ次第で継続的な受注につながりやすい特徴があります。信頼関係を構築するには、ある程度の年月がかかるため、ルート営業を実施する際は、限られたクライアントと重点的にやり取りを行うことが一般的です。
BtoB営業の魅力
BtoB営業は、企業を顧客とするため、比較的規模の大きな契約ができます。動かすお金が大きいことにやりがいを感じる営業担当者も少なくないでしょう。また取引規模が大きい分、収入も多い傾向にある点も魅力です。さらに、社会生活に必要不可欠な商品・サービスを取り扱うこともあり、社会貢献度が高い業務であるとも言えます。
BtoBとBtoCの違い
BtoC(Business to Consumer)とは、個人相手の営業を意味し、購入の意思決定権が個人にあるのが最大の特徴です。BtoBとBtoCでは、営業担当者に求められる資質が異なります。では、BtoB営業に適した人物像とはどのようなものなのでしょうか。
BtoB営業に適した人物像とは
BtoBでは決裁者にたどり着くまで、複数の担当者に対して営業を行わなければなりません。コミュニケーションを取る相手が多いため、BtoCに比べ、よりプロセスが複雑になります。したがって、それぞれの担当者に合わせた提案をするための、高いコミュニケーション能力が求められます。
また、複数の相手を説得するだけの論理的思考力も重要になります。感情に訴えるだけでなく、ロジカルに話を組み立てていく能力を持った人が適しているでしょう。
BtoB営業に必要なスキルとは
契約締結のためには、相手のニーズや課題を引き出すヒアリングスキルが求められます。そしてヒアリングした情報を整理・分析し、その後の商談に役立てる能力も欠かせません。
また、ヒアリング・分析だけではなく、より効果的に商品の価値を伝えるには、商品を売り込むためのプレゼンテーションスキルも磨く必要があるでしょう。
BtoB営業が盛んな業界
BtoB営業とBtoC営業では、それぞれ盛んな業界が異なります。BtoB営業が盛んな業界は、以下のとおりです。
IT業界
IT業界のほとんどがBtoB営業であると言えます。IT業界では、ITツールやシステム、WEBサイトの運営などの無形商材を顧客に合わせて販売することが一般的です。それゆえ、この業界の営業担当者には、ITに関する網羅的な知識が求められます。
人材業界
人材業界も、BtoB営業がメインと言える業種です。求人広告の掲載や人材の紹介をして報酬を得るため、求人を出している企業に向けて、無形商材を提案する新規営業が基本です。このため、飛び込み営業にも挑戦したい営業担当者に向いている業界です。
インフラ系
電気・ガス・水道・鉄道など、生活に欠かせないサービスを提供するのがインフラ業界です。生きていくのに欠かせないサービスを提供することが目的のため、顧客に継続的に利用してもらえるうえ、安定した営業実績が見込めます。
メーカー系
食品から家まで、あらゆる商品を作るメーカーは、継続的な取引も多く、ルート営業がメインと言われています。自社の商品を深く理解し、プレゼンするスキルが必要になるでしょう。
BtoB営業の流れ
では、BtoB営業の仕事の流れとはどのようなものなのでしょうか。ここからは、新規顧客向けのケース例をご紹介します。
①リード獲得
リードとは、「見込み客」のことです。契約につながる見込みのあるリードを発掘していくのが、BtoB営業の新規開拓の第一歩です。かつてはテレアポや飛び込み営業で見込み客の開拓を行うのが主流でした。
しかしインターネットの発達が著しい現在では、企業のWEBサイトやSEO、検索広告やオンラインセミナーなどを活用する方法も増えつつあります。ここでターゲットとする企業を選定後、リストを作成し、アポイントを取っていきます。
リード獲得の手法については、こちらの記事で詳しく解説しています。
営業担当必見！オンライン・オフラインの効果的なリード獲得手法を徹底解説
②育成(リードナーチャリング)
アポイントを獲得できたら、いよいよ商談に入ります。商談の場では、見込み客との関係を構築するためにも、相手のニーズや課題を把握することが重要です。購入に対して後ろ向きの顧客には、その懸念点を探って解決策を提案しましょう。また、購入に迷いがある顧客に対しては定期的に連絡し接点を持ち、メルマガを送信したりして商品の良さを積極的にアピールするのがおすすめです。
このように、リードの購買意欲を高めるための働きかけをして、リードを育成していく過程を「リードナーチャリング」と呼びます。
③クロージング→受注
クロージングとは、見込み客の意思決定を促すプロセスです。「商品やサービスを導入したらどのようなメリットがあるのか」などの明確なビジョンを示すことで、契約を締結させる可能性を高めます。
BtoB営業では最終的な決定権は決裁者にあるため、決裁者の意向に沿って提案することで、クロージングを成功に導きやすくなります。最終的に相手の意思を確認し、契約が締結したところで受注獲得です。
④アフターフォロー
営業は契約完了がゴールではなく、受注を獲得した後も顧客のサポートが大切です。特にBtoBは顧客と継続的な関係になることが多いため、アフターフォローは不可欠でしょう。
すでに獲得した顧客の単価を上げるために、より高額な上位モデルを提案する「アップセル」や、別の商品をセットで販売する「クロスセル」などの営業方法も求められます。アフターフォローで既存の顧客をさらに育てつつ、新規顧客を開拓できるよう努めましょう。
まとめ
営業にはさまざまな形態がありますが、この記事では企業間での営業を行うBtoB営業を紹介しました。リード獲得からアフターフォローまで、BtoB営業に適した方法で、営業活動を行っていきましょう。
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この記事を書いた人
エッジテクノロジー株式会社AIプロダクト事業部マーケティング担当。営業ノウハウをわかりやすく記事にまとめてお届けします。
