リード獲得の方法は？注意点やその後のプロセスも解説
自社の売上や業績を向上させるためには、リードの獲得が重要です。しかし、新たにリードを獲得したくても、どのような手法が有効なのかわからない方も多いのではないでしょうか。
この記事では、リードの概要や獲得方法、獲得後の注意点について詳しく解説します。
目次
そもそもリードとは
営業における「リード」は、「見込み客」や「有用な顧客リスト」を意味します。より具体的に表現すると、リードは今後顧客になる可能性の高い母集団のことです。
なお、リードの意味合いは企業や部署によって多少異なります。例えばマーケティングでは「マーケティングより生み出される見込み客」を、営業では「営業活動によって生み出される見込み客」を指します。
リード獲得の目的と重要性
リード獲得の主な目的は、新規顧客を獲得し売上を向上させることです。売上を増やすためには、既存顧客へのリピート対策だけではなく、新規顧客を効率的に獲得することが欠かせません。そのため、新規顧客を獲得するための起点としてリード獲得が重要なのです。
リード獲得の方法
リードを獲得するための方法として、世の中にはさまざまなマーケティング手法が存在します。効率的にリード獲得するためには、自社の商材にマッチした方法を取り入れることが重要です。ここでは主なリード獲得方法を紹介します。
Web広告
Web広告は、インターネット上に打ち出す広告です。Web広告のメリットとして、広告が表示されるユーザーの細かい絞り込みが可能である点が挙げられます。
また、効果測定の結果をもとにこまめに改善できるため、有効的に活用できれば高い効果が得られるでしょう。
SNS
SNSアカウントを運用することで企業の認知度を向上させ、見込み客との接点を作ることができます。また、SNSを通じて自社サービスなどの告知を行い、興味を持った人が自社サイトに訪問することでもリードの獲得が期待できるでしょう。
欠点としては、アカウントを育てる運用期間が必須であり、一定期間は先行投資になるという点が挙げられます。SNSアカウント運用が軌道に乗るまでは、別のリード獲得手法と併用するのが良いでしょう。
SNSの活用方法については、こちらの記事をご覧ください。
BtoB営業におけるSNS運用とは？メリット・デメリットから活用方法に至るまで解説
ウェビナー
ウェビナーは、セミナーとWebをかけ合わせて誕生したオンラインのリード獲得手法です。ウェビナーを活用すれば遠方のリードへのアプローチが容易になり、幅広い層のリード獲得が可能です。また、移動や開催場所の確保が不要になるため、高い費用対効果も期待できるでしょう。
ウェビナーの活用方法については、こちらの記事をご覧ください。
セミナー・ウェビナーでリードを獲得しよう！成功のコツなども紹介
自社のWebサイト
自社のWebサイトを用いてリードを獲得するためには、SNSの広告やWeb広告などのリンク先に設定することが有効です。広告をクリックしたリードは、すでに自社に対して興味を抱いている可能性が高いため、リンク先のWebサイトが魅力的なものであれば質の高いリードの獲得が期待できます。
資料DL&ホワイトペーパー
資料のDLやホワイトペーパーは、コアなリードを獲得できる可能性が高い有効な手法です。
ホワイトペーパーの請求や資料をDLするには、住所や会社名などの情報を登録しなければなりません。個人的な情報を登録してまで資料を請求するということは、自社の商材で課題解決することを強く期待していることが窺えます。
そのため、資料のDLやホワイトペーパーからは、顧客になる確率が高いリードを獲得できる可能性が高いといえるでしょう。
テレアポ
テレアポは、顧客リストに載っているユーザーに直接電話をかける営業方法です。リードを獲得できるかどうかは個人の技量によって効率が大きく変化しますが、獲得したリードの質は高い傾向にあります。自社でテレアポ業務をすることができない場合には、外注することも可能です。
テレアポの活用方法については、こちらの記事をご覧ください。
新規開拓営業で効果が出るテレアポとは？気を付けたいポイントも解説
展示会・セミナー
展示会やセミナーは、企業が自社で取り扱う製品の販売のみならず、競合他社の動向を把握するための情報交換の場として有効です。参加者の主な目的は、購入ではなく、製品やサービスの情報収集です。そのため、出展企業もその場での販売だけではなく、リード獲得を目的としていることが多い傾向にあるのです。
また、展示会には必ずテーマがあり、そのテーマに興味のある人が来場することから、自社商材に興味を持ってもらえる可能性が高い点も魅力です。大規模な展示会では来場者数が数万人単位となるため、リードの獲得効率が高い効果的な施策だといえるでしょう。
展示会やセミナーに関しては、こちらの記事をご覧ください。
セミナー・ウェビナーでリードを獲得しよう！成功のコツなども紹介
展示会でリード獲得を増やすコツとは？リード獲得後の対応なども紹介
新聞や雑誌・交通広告
新聞や雑誌は、購入するユーザーの絶対数が多く、幅広いターゲットにアプローチ可能です。また、エリアや地域にわけてアプローチできるため、的を絞ったリード獲得にも効果的な手法といえるでしょう。
一方交通広告は、電車やバス・駅構内などに設置されている広告です。交通広告は通勤通学の移動時間に目にするため、BtoC向けの商材であればすぐに購入される可能性もあるでしょう。
また、タクシー広告はBtoB商材とマッチしており、決済者が利用することを考慮したDX商材・HRサービスなどの訴求に活用されています。
DM
DMは郵便物やFAXなどで案内を送付する手法であり、主にBtoBマーケティングで活用されています。資料・パンフレット・試供品などを企業のオフィスに送付し、受け取り先が興味を持った場合は、送付物に記載した連絡先に返信をもらう形でリードを獲得できます。
近年ではメールマガジンでのリード獲得が主流となりつつありますが、ノウハウがあれば、DMでのリード獲得は効果的な施策のひとつです。
飛び込み営業
飛び込み営業とは、直接顧客のもとへ出向いて営業活動を行う手法で、BtoBとBtoCのいずれの商材にも活用可能です。また、オンラインでは獲得が難しい高齢層のリードを獲得する際にも有効的な手法といえるでしょう。
なお、獲得できるリードの質は高い傾向にありますが、門前払いされる可能性も高く、営業者個人の技量がリード獲得に直結する手法です。
リード獲得を目指すうえでの注意点
ここまでご紹介したように、リードを獲得するための手法はさまざまです。しかし、どの手法を採用したとしても、ただ闇雲に活用するだけではリードを効率的に獲得することはできません。そこでここでは、手法を活用する際に意識すべきポイントを解説します。
ターゲットを明確にする
リードの獲得施策は求める客層によって大きく異なるため、事前にターゲットを明確にしましょう。具体的には、性別・年齢・職業・悩みなどの人物像を設定にすることで、ターゲットのニーズが予測しやすくなります。
マーケティングにおいて、このような人物像を「ペルソナ」と呼びます。ペルソナを設定することで、ターゲットの日常生活の行動を予想し、訴求内容やコピーライティングの方向性を一貫させることが可能です。
費用対効果を考慮する
リード獲得の予算がはっきりしている場合、予算に見合った見込み顧客を獲得できるか考慮しましょう。その際に重要となるのが「リード獲得単価」です。リード獲得単価とは、1件のリード獲得にかかる費用を意味します。
施策によって1件のリード獲得単価は大きく異なりますが、リード獲得単価が安いことだけが重要ではありません。リード獲得にかかる費用と、獲得したリードの質や量などとのバランスを考慮し、最適解を模索しましょう。
リード獲得後に行うべきこと
ここまではリード獲得のプロセスについて解説しましたが、リード獲得の最終的な目標は、リードを増やすことではなく売上を増加させることです。そのため、リード獲得後にはリードに対するさらなるアプローチが欠かせません。
リード獲得後に活用方法については、こちらの記事で詳しく解説しています。
まとめ
この記事では、リードの獲得方法や獲得のための注意点、リード獲得後に行うべきポイントについて解説しました。リード獲得にあたっては、リードを獲得することだけを目的とせず、リードの育成や選別を行い売上につなげるという視点を忘れないことが重要です。この記事をきっかけに、ぜひ自社の営業プロセスを見直してみてください。
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この記事を書いた人
エッジテクノロジー株式会社AIプロダクト事業部マーケティング担当。営業ノウハウをわかりやすく記事にまとめてお届けします。
