営業リスト作成方法と効果的な営業方法
営業リストは、営業活動の初期段階において、最も重要な要素の一つです。営業リストが悪ければ、どんなに優秀な営業も結果を出すのは難しくなります。また、営業リストの作成には膨大な時間がかかってしまい頭を悩ませている営業マンも多いのではないでしょうか？
そこで今回は、効果的な営業活動のための営業リストの作成方法と、作成したリストをどのように活用すれば良いのかご紹介します。
目次
営業リストとは？
営業リストは、営業活動の初期段階において、最も重要な要素の一つです。営業リストが悪ければ、どんなに優秀な営業も結果を出すのは難しくなります。また、営業リストの作成には膨大な時間がかかってしまい頭を悩ませている営業マンも多いのではないでしょうか？
そこで今回は、効果的な営業活動のための営業リストの作成方法と、作成したリストをどのように活用すれば良いのかご紹介します。
いろいろな営業リストの作成方法
代表的な3つの作成方法
- WEBで検索してリストアップ
- イベントや展示会に参加する
- 名刺&ハウスリストからリストを作成する
ここでは代表的な3つの営業リスト作成方法をご紹介します。
WEBで検索してリストアップ
自社の顧客となりえる業界や業種、またはキーワードをインターネットで検索すると、企業のWebサイトが表示されます。これをリストアップしていくのも良いのですが、ターゲットとなる企業情報がすでにまとめられているポータルサイトなどを是非活用しましょう！
例えば、ターゲットキーワードが「人材紹介」や「有料職業紹介」であったならば、求人を掲載しているようなサイトからリストアップして営業活動をするのが効率的です。
過去の受注リストや顧客リストから、まずは自社のターゲットとなる業界や業種を把握しましょう。
イベントや展示会に参加する
イベントや展示会を利用して営業リストを作成する方法は2種類あります。イベントや展示会に出展・主催する側と参加する側です。
イベントや展示会に出展・主催する
何らかのテーマに沿って企画されていることがほとんどですので、出展企業はもちろん同業者が多く、参加者はそのテーマになっている事柄を必要としている方が多く参加してきます。そこで獲得できる参加者リストは当然角度の高い営業リストとなります。しかしながら、出展企業は同業者が多く顧客の獲得は競争率が高いので素早いアプローチが必要です。
イベントや展示会に参加する
同様に参加する側でも営業リストを作成する方法があります。たとえば、自社のメインの顧客が不動産業界が多いのであれば不動産系企業が多く出典しているイベントや展示会はリストを獲得するのにうってつけです。多くの場合は出典企業一覧のチラシなどを参加者に配布していることが多いので、それを活用しましょう。
名刺&ハウスリストからリストを作成する
展示会やセミナーに参加したときに獲得できる名刺は、同じ業界・業種のことが多いので営業リストとしては有用です。
また社内にすでに存在する名刺情報も活用しましょう。他の事業部で獲得したものや過去に問い合わせがあった名刺情報の中には放置されているものも多くあります。掘り起こして再アプローチをかけてみるのも良いでしょう。最近は名刺管理ツールも多く登場してきているので会社全体で必要に応じて導入すると、より効率的に営業活動をすることも可能になります。
実際に営業活動を始める前に注意しなければならないのが、作成した営業リストのなかに既存顧客がいないかどうか、または何らかの理由で営業NGにしている企業が混ざっていないかどうかのチェックです。アプローチしてしまうとトラブルの種にもなりますし、大変失礼にあたります。特に新人営業担当は営業を始める前に用意したリストと既存顧客リスト、NGリストを比較して必ず削除するようにしましょう。
営業リストが枯渇してきたときの対処法
先ほどご紹介した方法では大変な時間もかかりますし、人的リソースをかなり割かなければなりません。そんな時は営業リストを購入してしまうのも一つの手でしょう。
営業リストを購入するときのポイント
- リスト販売会社の持つ全企業データにどれだけターゲットとなる企業情報があるか
- 企業情報に含まれる情報量に注意
- 料金を比較するときは1社単位で計算するとわかりやすい
リスト販売会社の持つ全企業データにどれだけターゲットとなる企業情報があるか
リスト販売会社は多くの企業データを保有していますが、販売会社によってどの業界・業種を多く保有しているかは当然違います。例えば自社の顧客に製造系が多いのであれば、各販売会社にまずはどれだけ製造系の企業情報があるのか聞いてみましょう。
過去の受注リストや顧客リストから、まずは自社のターゲットとなる業界や業種を把握しましょう。業界や業種以外にも、地域や従業員規模、展示会出展情報などで絞って購入することができる販売会社が多くあります。自社のターゲットとなる企業を多く含むリスト販売会社を選択するのがおすすめです。
企業情報に含まれる情報量に注意
営業活動に必要な情報がリストに含まれているかを確認しましょう。例えば、メール営業で従業員規模が100人以上の企業にアプローチをしたいのであれば、企業のメールアドレスと従業員規模の情報が必要になります。展示会出展情報や拠点、HPのURLなど、営業施策によって必要な情報は変化してきますので、まずは最低限必要な情報をリストアップし、それらが含まれているリスト販売会社を選択しましょう。
料金を比較するときは1社単位で計算するとわかりやすい
最後に大事なのは料金形態です。販売会社によって利用期間の縛りがあったり、ダウンロード社数によって料金プランが異なります。迷ったときは1社あたり何円でどれだけの情報が買えるのかどうか比較しましょう。
営業リストを活用した効果的な営業方法
フォーム営業を活用しよう！
問い合わせフォームは、多くの企業ホームページに設置されています。問い合わせを受け取った企業では、担当者が届いた内容を確認し、折り返し連絡を行います。 フォームに入力された名前や連絡先を使って、あらかじめ指定したメッセージを自動返信メールとして設定することもできます。問い合わせをしたら「ご連絡ありがとうございます」というメールが来た、という経験をしたことがある人も多いでしょう。
問い合わせフォーム営業は他の手法と比較して「確度の高いアポ」を「効率よく」獲得できるというメリットがあります。特に中小企業、ベンチャー企業の場合、フォームに届く問い合わせを決裁者が確認しているケースが多くあります。相手は本文内容や添付したサービスのURLを確認したうえで興味を持ち返信するため、その他の手法と比較して確度の高いアポイントを獲得することができます。
問い合わせフォーム営業についてはこちらの記事で詳細をご紹介しておりますので、是非ご覧ください。
問い合わせフォーム営業の手順を徹底解説！事前準備から本文のコツ、例文まで
テレアポと組み合わせると効果的
問い合わせフォーム営業専用のツールを導入することでフォームへの自動送信や文章内のURLをクリックした企業を確認することができます。
URLをクリックした企業のその行動としては2パターン考えられます。まずは問い合わせ内容に対して返信をくれるパターンですが、これは最も興味度合いが高く受注の確立が高いので確実に商談に繋げていきましょう。もう一つはURLはクリックしたけど返信はないパターンです。URLをクリックしたということは多少は興味はあるけれど、返信するまでは高くない、あとで調べようと思って忘れているなんてこともあります。そこで有効なのがクリックしてくれた企業に電話を掛け、相手が調べる工数をなくし分かりやすく商品について説明することです。まずは話を聞いてみようと思わせることが受注の鍵となりますので、クリック通知を受け取ったら素早くアプローチしましょう。
フォーム営業ツールの紹介
GeAIne（ジーン）
見込み客のメールと問合せフォームに自動でアプローチし、テレアポよりも効率的に見込みの高いアポ獲得が実現。受注確度の高いキーマンとの商談獲得を強力サポートする新規開拓営業支援ツールです。
特徴
１．問い合わせフォーム営業自動化
企業の問い合わせフォームへ用意した営業文章を自動送信します。
２．リスト取得機能※オプション
GeAIne保有の38万社の中からターゲットとなる業界や職種で絞り込み、ダウンロードすることができます。手持ちのハウスリストでは不十分の時に利用するのがおすすめです。
３．クリック通知
営業文章内のURLをクリックした企業を通知します。テレアポを組み合わせることでさらに効果的な営業活動が可能です。
４．営業リストの自動作成
過去の受注リストから、アップロードした企業リストの中でおすすめの営業リストを自動作成します。
５．営業文章のABテスト
GeAIneの複数の文章をセットすることで、効果的な営業文章を見つけられます。
この記事を書いた人
どうも、鬼のカスタマーサクセス、だでぃです。 新規セールスからカスタマーサポート、Webディレクションまでを手掛けたフルスタックCSとして、現在はSaaSプロダクトを活用した顧客の成果最大化のサポートをしております。 事業部からのコメント 『救われた企業は数知れず、卓越した文章技術に舌を巻く 』
