株式会社キャリアデザインセンター様はどういう事業をされているのでしょうか？

弊社では、転職サイト（type、女の転職typeなど）の運営を主軸として、転職フェアの開催、人材紹介、人材派遣、新卒採用サービスなど、企業の人材採用における総合的なサポートを事業としております。

私が所属しているのは、転職サイトや転職フェアを取り扱う営業部署の「売上最大化」を第一ミッションに掲げる営業戦略室という部署です。

営業マンの行動管理や売上分析など様々な業務を担っておりますが、その重要な業務の一つとして、転職サイトへの掲載や転職フェアへの出展に関する「企業からのお問合せ獲得」があります。

どのような課題を感じて、フォームマーケティングに力を入れるという決断に至ったのですか？

弊社は昔から営業色が強く、「新規開拓は営業マンの仕事」として任せていました。そのため、問合せ獲得に関してはあまり力を入れられておらず、競合他社がインバウンドマーケティングに力を入れていく中で、乗り遅れているのではという危機意識がありました。

とはいえ、マーケティングの知識も経験も無い部署でしたので、何から手を付ければ良いかと悩んでいた時、一部の営業マンが、企業の問合せフォームに営業メールを送る手法で売上を上げている話を耳にしました。話を聞いてみると、返信率が高いという事実が分かり、もっと効率的なサービスはないのかと調べていてGeAIneに出会いました。

実際にフォームマーケティングに取り組んでみて、結果はいかがでしたか？

2019年1月から導入させていただいているのですが、四半期単位で結果をみると、問合せベース120%で進捗しています。先日もフォームマーケティングで獲得した問合せから、弊社の主力商品の受注が決まり、改めてフォームマーケティング経由からの問合せの質の高さを感じています。

安定的に問合せ獲得が出来ているというよりは、調子の良いタイミングとそうでないタイミングがあり、まだまだ試行錯誤しながらの運用ではありますが、上記の受注もあって社内からも良い評価をもらっています。

具体的にはどういった施策を行われたのでしょうか？

定期的に振り返りをしているのですが、導入から3か月までの反省をふまえ改善を図ったことが大きく3つありまして、それが問合せ獲得の増加につながったのではと考えています。

1. 送信対象リストの精査
2. 出来る限り毎月新しいリストの用意
3. 送信文面のブラッシュアップ

1.送信対象リストの精査

GeAIneを導入した初期の頃は、探り探りでやっていたため、送信対象企業の業種や従業員規模もあまり気にせず送っていました。一度目の振り返りにて、問合せに繋がった企業について分析したところ、ある業界に偏っていることがわかり、その業界を中心に送信リストを作成したところ、問合せ獲得数の向上につながりました。また、従業員数が少ない企業の方が、代表や役員クラスの方が問合せメールを確認している傾向があり、従業員の数もリストを作成する上で注視しています。

2.出来る限り毎月新しいリストの用意

振り返りをしたところ、問合せ獲得したフォーム送信のほとんどが、初送もしくは再送経由だったという結果がでました。もちろん4、5通目で返信いただく企業もありましたが、初送の返信が圧倒的に多かったため、出来る限り毎月新しいリストを用意して送るように意識しました。

しかし、リストも限られているので、新しいリストの用意に苦戦しました。そこで非常に便利だったのが、GeAIneの機能の一つでもある「おすすめ企業リストの作成」でした。これで毎月400件のリストを用意することができたのでとても助かりました。

3.文面の精査

私自身、営業経験は半年しかなかったので、営業メールの文面を一から作るのに苦手意識がありましたが、石丸さんに添削していただいたり、業績を上げている営業マンに添削してもらったりなどして、文面のブラッシュアップを図りました。

すると、ブラッシュアップをした文面に関しては、明らかに問合せ数が増えました。自分で作っただけでなく、日々もっといい文面にできないかと試行錯誤を繰り返しています。

文面のブラッシュアップで意識したこととしては、

• URLクリックに誘導させるような文章構成にしたこと
• 企業の立場に立ち、知りたがっているであろう情報を提供したこと
• 商品の魅力や事例を紹介する際に、できるだけ具体的な数字を入れたこと
• 文面の終盤に、商談候補日を具体的に提示したこと

課題に感じていることはありますか？

現在、課題は二つあります。

1. 初送を多く送りたいが、リストが足りない
2. 送信対象リストの社内バッティング照合

1.初送を多く送りたいが、リストが足りない

営業マンが日々頑張ってテレアポをしているので、営業戦略室としては、バッティングを避けるため営業マンが狙っていない企業にフォームを送ることにしていますが、そうすると日々リストが少なくなってきます。新しいリストの購入を検討したり、GeAIneのおすすめ企業の400件のリストを頼りにしたりしています。

2. 送信対象リストの社内バッティング照合

送信対象としてリストアップした企業の中に、営業マンが既に契約していたり、アプローチしていたりする企業が含まれていないかどうかのチェックに時間がかかっており、課題に感じています。

今後やりたいことや、フォームマーケティングにこれから取り組みたい企業さんに向けてのメッセージがあればお願いします。

現在、営業戦略室でGeAIneを使ったフォームマーケティングを行っている一方で、営業マンも自由にフォーム送信を行っているので、フォーム送信が重なることによるクレームも少なくありません。そこで、これからは営業戦略室でフォームマーケティングを全て巻き取り運用していくか、もしくは営業マンにGeAIneを使ってもらい、各々のフォーム送信の効率化を図るかなど、いろいろな運用方法を検討しているところです。

これから取り組みたい企業に向けて

知識や経験がほとんど無い状態でフォームマーケティングを導入した企業からすると、一度に大量に営業メールを送れるのは非常に助かります。一定量送ることで問合せに繋がりやすい傾向も分かってくるので、どういう企業に、どの曜日に、どの時間帯に送れば返信率が高まるのかなど、今後メールマーケティングを行う上で参考になるノウハウが社内に蓄積されます。

効率の良い問合せ獲得手法としてだけでなく、マーケティングのノウハウを社内に蓄積できたという点でもGeAIneを利用して良かったなと思っています。

GeAIneでは個別に無料相談も承っております。

お気軽にご相談ください。